תוֹכֶן

• לדרוך
• שיטה 1 מתוך 5: בשוק פשפשים או מכירת מוסכים
• שיטה 2 מתוך 5: בחו"ל
• שיטה 3 מתוך 5: קנו בית, מכונית או פריט יקר אחר
• שיטה 4 מתוך 5: טעויות שיש להימנע מהן
• שיטה 5 מתוך 5: ביטויים שבהם אתה יכול להשתמש בזמן התמקחות
• אזהרות
• טיפים

לפעמים המחיר המבוקש פשוט גבוה מדי - או שאולי צריך לשכנע לקוח פוטנציאלי אחרת! כך או כך, התמקחות בנימוס היא דרך מהנה וזריזה לנהל משא ומתן על מחיר שכולם יכולים להסכים עליו. המשך לקרוא כדי לברר כיצד לנהל משא ומתן על מגוון רחב של מוצרים - החל ממבצעים בשוק הפשפשים ועד רכישת נדל"ן!

לדרוך

שיטה 1 מתוך 5: בשוק פשפשים או מכירת מוסכים

1. אל תתלבש חכם מדי. אתה לא צריך לעשות כל מה שאתה יכול כדי להיראות עלוב, אלא להימנע מבגדים שנראים יקרים בעליל. רוב הסיכויים שתנהל משא ומתן על דברים זולים, וחליפה או שמלה אופנתיים יראו למוכר שיש לך כסף לשלם מחיר מלא.
   • אל תשכח להוריד תכשיטים ושעונים המושכים את העין מאותה סיבה.
2. אל תבוא עד סוף היום. בשעתיים האחרונות לפני שהמוכרים אורזים ועוזבים, הם ידאגו להיפטר מהסחורה שנשארה להם.
   • החיסרון בלהגיע באיחור הוא שיש לך פחות ברירה. אם אתה רוצה לקבל כמה שיותר אפשרויות, בוא מוקדם. המחירים, לעומת זאת, גבוהים יותר.
   • אם שוק הפשפשים הוא עונתי, גם השנה יכולה להשפיע על המחיר. למוכרים יהיה מלאי גדול של פריטים מחוץ לעונה כאשר שוק הפשפשים נפתח זה עתה. הם יתלהבו להיפטר מכך כדי שיהיה להם מקום להשיג פריטים נחשקים יותר.
3. חשבו על מחיר מקסימאלי ושמרו אותו לעצמכם. כשמצאתם משהו שתרצו לקנות, החליטו מה תרצו לשלם עבורו. אם אתה מצייר קו ברור, אתה מונע ממוכר לשכנע אותך לשלם יותר ממה שאתה באמת רוצה.
   • לעולם אל תגיד למוכר את המחיר הזה! אם תעשה זאת, אין למוכר שום סיבה להציע לך מחיר נמוך יותר.
   • אתה יכול לנסות להסתכל קודם בשוק הפשפשים כדי לקבל מושג באילו מחירים נמכרים פריטים דומים. עם זאת, אין לך שום ערובה שתמצא פריט דומה, והפריט שרצית כל כך אולי כבר נרכש על ידי מישהו אחר בינתיים.
4. הציע הצעה נמוכה אך סבירה. מרבית המוכרים מצפים מהקונים להתמקח, אך הצעה של פחות מ -50% מהמחיר המבוקש רק תעלב את המוכר.
   • בקשה להנחה של 25 עד 50% נתפסת בדרך כלל כמחיר סביר להצעה נגדית ראשונית בשוק פשפשים, אך סביר יותר שהמחיר הסופי יהיה 10-25% מתחת למחיר המבוקש.
5. הראה למוכר שאתה מהסס לפני שאתה מקבל את ההצעה הנגדית שלו. השמעת רעש כמו "המממ" או סתם לחכות זמן לפני שאתה עונה גורם לך להיראות פחות מוכן לקנות את הפריט. זה משפר את עמדת המשא ומתן שלך.
   • רק שתיקה יכולה לגרום למוכר להציע לך הצעה טובה יותר. זה עובד טוב יותר אם יש לך את מלוא תשומת הלב של המוכר. אם אתה מנסה לקנות מחזיק מפתחות של דולר אחד, המוכר יכול פשוט להתעלם ממך ולמקד ללקוח אחר!
   • לאחר הפסקה, הגש הצעה חדשה שבין ההצעה האחרונה שלך להצעה הנוכחית של המוכר.
6. המשך לנהל משא ומתן עד שתסכים על מחיר או עד שהמוכר ירד. אל תהסס עד שהמוכר יוריד את המחיר מתחת למחיר המקסימלי הסודי שלך. אם המוכר לא רוצה להוריד את המחיר כל כך הרבה, נסה את הטקטיקות האחרות האלה:
   • הסכים להצעה הסופית של המוכר בתנאי שהוא יוסיף פריט נוסף שאתה מעוניין בו במחיר מוזל.
   • בקש מחבר להעמיד פנים שהוא מושך אותך משם או לשכנע אותך להמשיך הלאה. זה עלול לגרום למוכר להציע הצעה סופית.
   • אם אין חבר שלך בסביבה, פשוט התרחק כדי להשיג את אותו האפקט. ברגע שתנסה זאת, לעומת זאת, לא תקבל מחיר טוב יותר שתחזור לדוכן!
   • הוצא את כמות המזומנים שאתה מציע ותן לו להיות בידי המוכר לפתות אותם מיד. אל תנסה זאת בסכום גדול של כסף, או במקומות שבהם אתה עשוי להישדד או שכייסים רבים פעילים.

שיטה 2 מתוך 5: בחו"ל

1. אל תראה מאיפה אתה בא. אם אתה במדינה הרבה יותר ענייה מהמדינה שממנה אתה בא, המקומיים מצפים שתשלם מחירים גבוהים יותר. רוב הסיכויים שאתה לא יכול להסתיר את זה, במיוחד אם אתה לא מדבר בשפה המקומית. בכל מקרה, נסו ללבוש כמה שפחות בגדים זרים ואביזרים יקרים.
2. למד מתי אפשר לנהל משא ומתן. זה תמיד צעד טוב לנקוט לפני שתתחיל לנהל משא ומתן, אך חשוב במיוחד אם אינך מכיר את התרבות המקומית.
   • אם המחירים מוצגים באופן בולט, כמו ברוב הקניונים או המסעדות, יש פחות סיכוי שתוכלו להתמקח בהצלחה. היוצא מן הכלל לכך הוא כאשר ישנם שני מחירים המפורטים - אחד באנגלית ואחד בשפה המקומית!
   • שאל חבר מקומי איפה תוכל להתמקח ומה הוא משלם עבור הפריט שאתה מעוניין בו. אם יש הבדל, אז אתה יודע שהמוכר יכול גם למכור את הפריט במחיר נמוך יותר.
3. אל תבוא עד שהיום כמעט נגמר. זה כאשר אנשי מכירות מתכוננים לעזיבה ושואפים להיפטר מהמלאי שלהם.
   • שאל את המקומי אם ישנם חריגים באזור שהוא או היא מודעים לו. לדוגמה, חלק מהמוכרים בעיר צ'יאנג מאי בתאילנד עשויים להיות מוכנים להציע הנחה אטרקטיבית במכירה הראשונה של היום. הוא האמין כי מכירה ראשונה זו מביאה מזל טוב.
4. התמקחו עד שהמוכר יציע את המחיר שיש לכם בראש. קבעו את המחיר המקסימלי שלכם ושמרו אותו לעצמכם. ואז משא ומתן עם המוכר על ידי הצעת מחיר ודחה תמיד את ההצעה הנגדית של המוכר עד שתגיע למחיר שקבעת מראש.
   • בחר מחיר במטבע שלך ואז המיר אותו בערך למטבע שאתה משתמש בו. קל להתרגל למחירים המקומיים, אך אל תתנו לשער חליפין גבוה או נמוך להטעות אתכם לדחות הצעה טובה או לשלם יותר ממה שהייתם רוצים.
   • אתה יכול להציע הצעה נמוכה בהרבה ממחיר השאלה הנקוב אם אתה בטוח שהמחיר עלה לזרים. יידע את המוכר שאתה יודע ותוכל לקבל את הפריט במחיר המבוקש המקומי.
   • ההצעה הנגדית הנכונה תלויה מאוד במדינה בה אתה נמצא. יכולים להיות כאן הבדלים גדולים. אם אפשר, שאלו מקומי מראש מה תהיה הצעה סבירה. אם אתה צריך להמר, לעולם אל תציע יותר מ- 50% מתחת למחיר המבוקש הנקוב.
5. בעת משא ומתן, דבר ככל האפשר בשפה המקומית במידת האפשר. גם אם מעולם לא למדתם או למדתם את השפה, קחו זמן מה מראש ללמוד ברכה מנומסת, כמו גם "תודה". בדרך זו אתה מגלה כבוד ועניין לתרבות המקומית. המוכר, מצדו, גם יתייחס אליך בכבוד.
   • אם אתה רק מתחיל ללמוד את השפה, השתמש במילים למספרים בשפה המקומית תוך כדי משא ומתן, גם אם עדיין אינך יכול לנהל שיחה מלאה.
6. המשך לנהל משא ומתן עד ששניכם מסכימים על המחיר. כאשר המוכר מציע את המחיר שרוצים לשלם עבורו, קנו את הפריט ותודו למוכר. כדי לגרום למוכר להציע מחיר זה, ייתכן שתצטרך להשתמש בטקטיקות הבאות:
   • על ידי הצגתך שאתה מהסס או על ידי שתיקה, אתה יכול להבטיח שהמוכר מציע לך הצעה טובה יותר. עם זאת, בתרבויות מסוימות ניתן לראות בכך סימן לחוסר עניין.אם המוכר מסתובב, התחל לדבר מיד - אך אינך צריך להגדיל את הצעתך מיד.
   • הסכים להצעה הסופית של המוכר בתנאי שהוא יוסיף פריט נוסף שאתה מעוניין בו במחיר מוזל.
   • בקש מחבר להעמיד פנים שהוא מושך אותך משם או לשכנע אותך להמשיך הלאה. זה עלול לגרום למוכר להציע הצעה סופית.
   • אם אין חבר שלך בסביבה, פשוט התרחק כדי להשיג את אותו האפקט. ברגע שתנסה זאת, לעומת זאת, לא תקבל מחיר טוב יותר שתחזור לדוכן!
   • הוצא את כמות המזומנים שאתה מציע ותן לו להיות בידי המוכר לפתות אותם מיד. אל תנסה זאת עם סכום כסף גדול (זכור כי לתושבים המקומיים יש מושג אחר מהו "סכום גדול"), או במקומות שבהם אתה צפוי להישדד או שכייסים רבים פעילים להיות.

שיטה 3 מתוך 5: קנו בית, מכונית או פריט יקר אחר

1. תעשה את המחקר שלך. עשו מראש "שיעורי בית" על ידי חיפוש באינטרנט או על ידי ביקור בחנויות אחרות כדי לברר את המחירים הנמוכים ביותר עבור הפריט אותו תרצו לקנות.
   • על ידי הדפסת הצעה נגדית או רישום כתובת האתר שתציג בפני המוכר תוך כדי משא ומתן, אתה מראה שעשית מחקר ומוכן לעבור לחנות אחרת.
   • דאגו לבחון מוצרים דומים. זה שמצאת דגם משומש במחצית המחיר לא אומר שתוכל להשיג דגם חדש במחיר זה.
   • אם אתם חושבים על בית, בקשו מסוכן נדל"ן שיספק לכם רשימת בתים דומים בשוק ובאיזה מחירים נמכרו בתים דומים. כמו כן, בררו כמה זמן הבית כבר למכירה - ככל שהבית כבר למכירה, כך הבעלים מוכנים יותר להוריד את המחיר המבוקש.
   • ודא שאתה מכיר את הפונקציות והתכונות של המוצר וכיצד הם משתווים למוצרים דומים. ככל שיש לך יותר ידע, כך תוכל להעריך טוב יותר את התנאים וההגבלות החלים על הרכישה.
2. התלבש היטב. אם אתה נראה במיטבך במשא ומתן על מוצרים יקרים, הצד השני יכבד אותך יותר. זה נכון במיוחד כשמשא ומתן על בית.
3. היה דיסקרטי בעת משא ומתן. אם אתה קונה טלוויזיה או מכונית במקום ציבורי, המוכר לא ירצה שלקוחות בקרבת מקום יגלו שהם יכולים להשיג מוצר זול יותר. כדי להשיג את המבצעים הטובים ביותר, אל תדבר בקול רם מדי ושמור על השיחה פרטית.
4. הגש הצעת פתיחה נמוכה אך סבירה. המחקר שביצעת קודם לכן אמור לתת לך מושג כמה מרחב הפעולה יש לך. היזהר לא להציע נמוך מדי ולהעליב את המוכר.
   • ברכישת בית, הצעה הגונה בדרך כלל נמוכה בין 5 ל -10% מהמחיר המבוקש.
5. תן לאדם השני סיבה להוריד את מחירו. אם המוכר לא מסכים עם ההצעה שלך, תן לו סיבה מדוע עליהם לשנות את דעתם. קשה להתמקח על מוצרים יקרים מאוד פשוט על ידי ציון שני המחירים.
   • ציין את העבר שלך כלקוח נאמן בחנות, אם רלוונטי, או הצע הטבה נוספת. לדוגמא, אם אתה קונה מכונית, הציע להגיש להם שירות במוסך שלהם אם הם מוכרים לך את המכונית. אם אתה מוכר בית, הסכים לשלם עבור תיקון שייעשה.
   • דון בכל הפגמים שיש למוצר, קל ככל שיהיה. שקע קטן או תכונה שלא עובדת כפי שפורסם יכולים להיות סיבה טובה לקבל הנחה.
   • הסבירו כי אינכם מרוצים מהיבט כלשהו של המוצר, כמו הסגנון או המחסור במוצרים תואמים (כגון מקלדת אלחוטית למחשב). היזהר שלא לפגוע במוכר, במיוחד אם הוא עשה או עיצב את המוצר בעצמו.
6. בקשו קופונים, הצעות או הנחה במזומן. סוחרים לא צריכים לשלם עמלת עסקה בכרטיס אשראי אם אתה משלם במזומן ויכולים להעביר לך את ההנחה. כמובן שאתה יכול לבקש זאת רק אם יש לך כרטיס אשראי.
   • אזהרה: זה יכול להשתבש אם אתה מנסה לקנות בית. אם יש לך מספיק מזומנים לרכישת בית יכול להצביע בפני המוכר שאתה מספיק עשיר לשלם מחיר גבוה יותר.
7. המשך לנהל משא ומתן עד שתסכים על מחיר או עד שהמוכר ירד. המשך להסס עד שהמוכר מוזיל את המחיר לסכום שנראה לך מקובל. אם המוכר לא רוצה להוריד את המחיר לסכום שאתה מרוצה ממנו, נסה את הטקטיקות האחרות האלה:
   • כשאתם מציעים על בית, שלחו אימייל מנומס ותודה להם על הצעת הנגד, אך המתינו מספר ימים לפני שתציעו הצעה נגד נוספת בעצמכם. זה נותן להם זמן לדאוג שאולי אינך מעוניין ולחשוב להוזיל את המחיר.
   • הסבירו שיש לכם בן זוג או קרוב משפחה שמוגבל בתקציב שלכם. אתה יכול אפילו להעמיד פנים שאתה מתקשר לאדם אם תצטרך. אם אינך חופשי לחלוטין לקבוע איזה מחיר אתה יכול לשלם, המוכר עשוי להיכנע חלקית.
   • אם אינך יכול להשיג יותר מעסקה בינונית, שאל את איש המכירות כמה זמן הוא יכול להחזיק את המחיר הזה עבורך. רישום המחיר למוכרים אחרים עלול לגרום גם למוכרים הללו וגם למוכר הראשון להוריד את מחיריהם.
8. עקוב אחר העסקה מקרוב. קריאה של האותיות הקטנות בחוזה רכישת הבית או בהסכם האחריות היא תמיד רעיון טוב. אם המחיר או התנאים הסופיים שונים ממה שציפיתם, אנא צרו קשר מיד עם הצד השני. יתכן שתצטרך לנהל משא ומתן נוסף.

שיטה 4 מתוך 5: טעויות שיש להימנע מהן

1. לעולם אל תראה שאתה מתלהב. אם אתה מראה שאתה מעוניין לקנות או למכור פריט, הצד השני יודע שהם יכולים לקבל מחיר אטרקטיבי יותר עבורו.
2. אל תנסה להתמקח אם הצד השני אינו פתוח לכך. מצופה ממך להתמקח כשאתה קונה מוצר יקר, או כשאנשים מנסים להיפטר מדברים בשוק פשפשים או במוסך. אתה תהיה הרבה פחות מצליח - ותרגיז את איש המכירות - כשתנסה להתמקח על מחיר ארוחה למסעדה או כרטיס אוטובוס.
   • בעוד שבעלי עסקים משפחתיים עצמאיים יהיו בכוחם לנהל משא ומתן על עסקאות, לרוב יש להם מרווח רווח קטן יותר ופחות מרחב כשמדובר בהנחות. אם נראה שהם נעלבים מהניסיון שלך להתמקח, אל תעבור עם זה.
   • לרשתות ובתי כלבו גדולים יותר יש מדיניות שיכולה גם לקבוע אם הנחות מותרות או לא. אם איש המכירות אומר שהוא אינו מורשה לתת הנחות, שאל אם אתה יכול לדבר עם מישהו המוסמך לכך.
3. אל תהיה גס רוח או מתנשא. התייחס היטב לצד השני והוא או היא יעשו לך את אותו הדבר.
   • זָהִיר! זה לא אומר שאתה צריך לומר רק דברים טובים על המוצר שאתה מתכנן לקנות. אם אתה נתקל בהתלהבות, זה מראה למוכר שאתה מוכן לשלם יותר עבור המוצר.
4. אל תכעס או תיסחף מדי במשא ומתן. מיקוח יכול להיות מהנה, אך זהו אמצעי למטרה ולא מטרה בפני עצמה. אם ניהלת משא ומתן במשך עשר דקות ואף אחד מכם לא שינה את מחירכם, דיבור נוסף כנראה לא יעזור.
5. אל תנהל משא ומתן על סכומים קטנים. אם הצלחת להוריד 50 דולר מההצעה הראשונה של המוכר ואז לסרב לסגור פער של 50 סנט, הצד השני יצטער על ביצוע עסקים איתך.
6. אל תבקש מהמוכר את "המחיר הטוב ביותר" ואז תמשיך להתמקח. במיוחד כשמדובר בפריטים קטנים בשוק פשפשים, המוכר יודע באיזה מחיר הוא רוצה למכור את המוצרים שלו. אם המוכר אמר לך בכנות את "המחיר הטוב ביותר", הוא יתעצבן רק אם תמשיך במשא ומתן.

שיטה 5 מתוך 5: ביטויים שבהם אתה יכול להשתמש בזמן התמקחות

1. נסו לעורר את אהדת המוכר. אם אין לך הרבה כסף להוציא, יידע את המוכר.
   • "אני מובטל / סטודנט / גמלאי."
   • "יש לי רק X להוציא החודש. האם זה יעבוד בשבילך?"
2. נסו לגרום למוכר להוריד את המחיר בעצמו. נסו לשכנע את המוכר שיגיד לכם מה המחיר הנמוך ביותר שלהם, או לפחות תנו לו לעשות ויתורים.
   • "עד כמה אתה יכול להיות גמיש עם המוצר הזה?"
   • "אם המתחרה שלך יכול למכור את זה ב- X, כנראה שגם אתה יכול." (רק וודא שההשוואה סבירה. אל תעלב את המוכר על ידי השוואה למוצר שהוא נחות בעליל.)
3. לחץ על המוכר לסגור עסקה במהירות. אם אתם ממהרים, המוכר לא יספיק לשכנע אתכם לשלם יותר.
   • "אני יכול עכשיו לשלם לך הכל מיד אם תוריד את המחיר ל- X."
   • "אני כאן רק אחר הצהריים."
4. היו איתנים עם הקונה. אם הם לא היו רוצים לקנות את המוצר שלך, הם לא היו מנסים להתמקח על כך.
   • "סליחה, אבל אני באמת צריך X עבור המוצר הזה."
   • "מחיר נמוך עוד יותר ולא ארוויח מזה כסף."
5. שלח את הקונה באופן זמני. אם הקונה לא עומד במחיר הנוכחי שלך, תפטר ממנו אם תסגור עסקה בתנאים המצורפים. אתה עדיין יכול למכור את המוצר אם אתה לא יכול להיפטר ממנו במחיר טוב יותר.
   • "אני לא מוכן למכור במחיר הזה עכשיו. אם תחזור חצי שעה לפני הסגירה, אחשוב על זה."
   • "אני אנסה למכור אותו במחיר שלי. מדוע שלא תשאיר את מספר הטלפון שלך איתי כדי שאוכל להתקשר אליך אם אף אחד לא קנה אותו כשהסגר ייסגר?"
6. אמור לאדם השני שאתה לא זה שמקבל את ההחלטה. נראה שקשה לך יותר לשכנע אם אתה טוען שמישהו אחר מקבל את ההחלטה.
   • "הייתי רוצה לקנות את זה, אבל אשתי / אבי לא מרשים לי להוציא כל כך הרבה כסף."
   • "סליחה, אך זו המדיניות של חנות זו שלא לתת הנחות."
   • "הבעלים / החברה קובעים את המחירים. לצערי אני לא מסוגל להתאים אותם בעצמי."

אזהרות

• לפעמים זה המקרה שאם אתה מבקש מהרשת קמעונאית גדולה הנחה על מוצר ומקבל אותו, הרכישה סופי סגור. המוצר לא יוחזר, לא יוחלף או יוחזר לך. כנראה שתתקעו בזה, אז וודאו שאתם באמת רוצים את המוצר.
• אם אתה מטריד, מאיים או מתנשא לצד השני, יהיה לך פחות סיכוי לקבל עסקה טובה.

טיפים

• התרבות המקומית חשובה תמיד מעצות כלליות. אם אתה נוסע במדינה זרה ונראה שאיש מכירות נעלב מהטקטיקה בה אתה משתמש, התנצל והחלף טקטיקה כראוי. ככל הנראה האדם האחר ייתן לך מקום אם הוא יודע שאתה זר, כל עוד אתה נשאר מנומס.
• חפש במוצרים הנמצאים במבצע או שאל אילו מבצעי הנחות יש לחנות בקרוב. המוצרים לא רק זולים יותר, אלא ככל הנראה יקבלו הנחה נוספת על ידי קמעונאי שרוצה לפנות מקום למוצרים פופולריים יותר.