תוֹכֶן

• צעדים
• אזהרות

אחת הסיבות הנפוצות ביותר לעסק הון סיכון נכשל, גדול או קטן, הוא חוסר היכולת שלו ליצור ערך ללקוחות. מושג העלות הוא מושג פשוט ומורכב כאחד. זה פשוט כי יש לו רק שלושה מרכיבים, אך מורכב מכיוון שהערך יכול לקבוע רק על ידי הלקוח ויכול לכלול מושגים מוחשיים ובלתי מוחשיים כמו תפיסה ודעת. מאמר זה פשט בכוונה להציג מושגים בצורתם הכללית ביותר.

צעדים

1. 1 הבינו כי מרכיב הערך הראשון הוא השירות. המשמעות היא שכל מה שאתה עושה עבור הלקוח שלך חייב להיות מתאים למטרות הלקוח. בעיקרו של דבר, עבור כל מוצר או שירות שאתה מספק ללקוח, בעל תועלת פירושו שהלקוח יכול לשפר את ביצועי נכסיו, או להסיר כל אילוצים שמונעים ממנו לקבל יותר ערך מהנכסים שלו.
   • אם מדובר בשטיפת מכוניות, המכונית אמורה בסופו של דבר להתנקות.
   • אם מדובר בשירותי פינוי שלג, הלקוח אמור להיות מסוגל ללכת בכביש שפינית על המשימה שלו.
   • אם מדובר בפלאפון, הטלפון חייב להיות מסוגל לקבל את האות, הלקוח חייב להיות מסוגל לחייג למספר ולדבר עם מישהו מהצד השני.
   • כשמדובר בדוח מחשב, הלקוח חייב להיות מסוגל ללחוץ על כפתור, הדוח חייב לצאת מהמדפסת, והוא חייב להיות מלא ונכון.
2. 2 שים לב שהרכיב הבא הוא אחריות. המשמעות היא שהסחורה או השירותים שאתה מספק ללקוח שלך חייבים להיות שמישים.
   • שטיפת מכוניות, למשל, חייבת להיות פתוחה בשעה שצוין על השלט, והיא חייבת להיות מסוגלת להתמודד עם הביקוש לשירותיה, אחרת יהיה תור, ללקוחות ימאס לחכות והם יעזבו.
   • השירות צריך להיות בטוח כפי שהלקוח מצפה, למשל, לא יהיו סיכונים מיותרים לנהג או לנוסעים.
   • במקרה של תקלה, יש לשחזר את השירות תוך זמן קצר, שהלקוח סבור שהוא סביר, אחרת הלקוח ילך לחפש שטיפת מכוניות אחרת.
   • אותם עקרונות חלים על כל הסחורות והשירותים האחרים. הם צריכים להיות זמינים ככל שהלקוח צריך, לספק מרווח יכולת לענות על דרישת הלקוח, להיות בטוחים כפי שהלקוח מצפה ולהתמיד אם הלקוח דורש זאת.
3. 3 השתדל לזהות ולהתגבר על חסמי תפיסת הלקוח. הדרך הקלה ביותר להסביר זאת היא לזכור את היום בו קנית את המכונית האחרונה שלך.למה בחרת את זה? הרי כל המכוניות זהות - ארבעה גלגלים, שלדה, מנוע, תיבת הילוכים, דיפרנציאל, מרכב, מושבים, הגה, זכוכית, חגורות וכו '... או לא? תפקידו של איש מכירות שרוצה לבצע מכירה הוא לזהות את התחושות הללו ולקבוע את הדרך הטובה ביותר להציג את השירות - מכונית - כדי לשכנע את הלקוח כי הרכב עומד בכל הדרישות, הוא מציאותי ותואם את הציפיות. .
   • חלק מהלקוחות קונים על סמך אמינות נתפסת, ניסיון אישי ו / או דעה של מישהו אחר.
   • חלקם מתמקדים במחיר.
   • חלקם מתמקדים בכוח או בנוחות התא.
   • יש אנשים שצריכים מהירות, אחרים חושבים שתמיד יש מעט כריות אוויר במכונית.
4. 4 תפיסת הלקוח היא זו שעושה או מבטלת עסקה תמורה לכסף. לדוגמא, רוב האנשים לא ישלמו 100 $ על קופסת תבשיל, נכון? עם זאת, הכניסו את האדם למצב בו הוא לא אכל במשך מספר ימים, ואין מה למצוא מלבד בשר מבושל, והאדם יהיה מוכן לבצע עסקה זו. אומנות המכירה מסתכמת במציאת מה שהלקוח מחשיב כערך שלו ולשכנע אותו שמה שיש לך למכירה ייצור עבורו את הערך הזה.
5. 5 זכור כי אסטרטגיה ושיווק הם שני מושגים שונים.
   • באסטרטגיה, אתה לוקח פתרונותמה תציע בעל ערך ללקוחות פוטנציאליים, כיצד ערך זה יימסר וכיצד תשכנע את הלקוח שניתן להשיג ממך את הערך שהם רוצים לקבל. בקיצור, מדובר בהגדרה הצעות ערך.
   • שיווק עוסק באיך לְהַעֲבִיר אסטרטגיה והצעת ערך ללקוח באופן שיגרום לו לרכוש ממך שירות או מוצר.
6. 6 לשאוף לתשואות חיוביות. היכן נכנס כסף לכל זה? הלקוח צריך להבין שהערך הכולל של השירות גבוה מהעלות שלו ומייצר תשואה חיובית. ההחזר יכול להיות מוחשי (כמו החזר חיובי על ההשקעה) או בלתי מוחשי (כמו הגדלת מוניטין המותג של הלקוח או רצון טוב של רוכשי הלקוח שלנו). זכור כי לפעמים החזרים בלתי מוחשיים יכולים להיות הרבה יותר יקרים מאשר החזרים מוחשיים!

אזהרות

• זכור כי תפיסות הצרכנים יכולות להשתנות עם הזמן. אם אתה מספק שירותים באופן קבוע, חשוב לשאול את השאלות הנכונות ולפתח אמון ואמינות מול הלקוח, כך שתוכל לזהות מתי תפיסה זו תשתנה ותוכל להסתגל להגדרה החדשה של ערך הלקוח.
• הטעות הגדולה ביותר שאתה יכול לעשות היא לנסות לייצר ערך ללקוח מבלי להתייעץ איתו. בכל מערכת יחסים עסקית, רק צד אחד קובע את ערך הסחורה או השירותים - הלקוח.