תוֹכֶן

• צעדים
• שיטה 1 מתוך 2: חלק 1: תקשורת עם הקונה
• שיטה 2 מתוך 2: חלק 2: שימוש בטכניקות מכירה

היכולת למכור משהו למישהו, ללא קשר אם מדובר במוצר, שירות או רעיון, היא מיומנות מרכזית העומדת בבסיס מקצועות מודרניים רבים (במיוחד אלה בהם המשכורות קשורות ישירות למספר המכירות). כדי לסגור עסקה, חשוב שתהיה לך היכולת לא רק "לעבד" את הקונה, אלא גם להקשיב היטב, לחשוב בצורה ביקורתית ומיומנות להשתמש בטכניקות מכירה יעילות. בעזרת כל האמור לעיל תוכלו להגדיל את המכירות האישיות ולהגדיל את היעילות של העסק כולו. אז התחל בשיטה 1.

צעדים

שיטה 1 מתוך 2: חלק 1: תקשורת עם הקונה

1. 1 סיפוק את הקונה. בין היתר נסו לגרום לקונה להיות מרוצה ומרוצה. אנשים לא תמיד מונחים על ידי היגיון במעשיהם, כך שאם הקונה אוהב אותך, סביר יותר שהוא ירכוש, גם אם תנאי העסקה אינם הטובים ביותר עבורו. היה ידידותי, מקסים ופתוח, הלקוח צריך להרגיש רגוע ונוח. לא משנה מה הקונה מחפש, אתה צריך לנסות להציע לו את זה.
   • האמור לעיל חל הן על ההתנהגות שלך והן על המוצר שאתה מוכר. עליך לעשות כל מה שאפשר כדי לא רק להיות חבר של הקונה, אלא גם לשכנע אותו בדברים הבאים: המוצר שלך הוא בדיוק מה שהוא חיפש. עליך להוכיח שבעזרת רכישה זו הוא יפתור את בעיותיו, יחסוך כסף לטווח הארוך וכו '.
2. 2 להקשיב. מסכים, זה די קשה לספק את הצרכים של הקונה אם אתה לא יודע מה הוא רוצה. למרבה המזל, זה לא קשה להבנה, זה מספיק רק כדי להקשיב. זה לא קשה, התחל את השיחה בשאול אם אתה יכול לעזור ולתת לקונה את ההזדמנות לדבר על העדפותיו וצרכיו. לאחר שלמדת בדיוק מה הצרכן צריך, תוכל להחליט איזה מוצר או שירות מספקים את צרכיו ביותר.
   • שימו לב לא רק למה שהלקוח אומר, אלא גם לאופן שבו הוא עושה זאת. תסתכל מקרוב על הבעות הפנים ושפת הגוף שלך.אם למשל לקוח נראה חסר סבלנות ומתוח, אז כדאי להציע לו מיד פתרון מהיר וקל לבעיה שעלתה. במקרה זה, אין להתחיל שיחה ארוכה וארוכה על כל קו המוצרים הזמין למכירה.
3. 3 התמקד לחלוטין בלקוח. עד שהוא יחליט לבצע רכישה או לא, עליך ליצור רושם של אדם המסוגל לענות על כל שאלה שעולה לו ולספק באופן המלא ביותר את כל בקשות הלקוח. מה שאתה לא צריך לעשות זה להסיח את הדעת ולתקשר עם הלקוח כאילו יש לך דברים טובים יותר לעשות. במידת האפשר, נסה לתת לשיחה אופי אישי, חסוי. עליך לבצע את חובותיך הנוספות רק לאחר סיום העבודה מול הלקוח.
   • חשוב מאוד לא להיות מעצבן. בעת סיום עסקה, אסור לך לדחוף ולתת לקונה הזדמנות לחשוב. אתה יכול, למשל, להשתמש בביטוי: “בחירה מצוינת, אתה תהיה מאוד שמח עם הרכישה הזו. כשתהיה מוכן, עבור אל הקופה, אני אחכה שתשלים את הרכישה ".
4. 4 הפגינו את כל היתרונות של המוצר / השירות. כדי לשכנע קונה מהסס לבצע רכישה, תיאור בהיר וצבעוני של התכונות החיוביות של המוצר שלך הוא חיוני. להמחיש ללקוח כיצד הרכישה תשפר את חייו והם כמעט בוודאי יבצעו את הרכישה. וודא שהלקוח מבין את היתרונות האמיתיים והמעשיים שהמוצר שלך יביא לו, בין אם זה חיסכון בכסף או זמן, או רק במצב רוח טוב ושקט נפשי.
   • טקטיקה זו שכיחה למדי. לדוגמה, כדי להדגים את כל היתרונות של מכונית, המוכרים מאפשרים לך לבצע נסיעת מבחן, מוכרי כלי נגינה מאפשרים לך לנגן בהם תחילה, אפילו בחנויות הכלבו אתה יכול לנסות בגדים לפני שאתה קונה אותם. אם אתה מוכר שירותים, או משהו שאי אפשר לגעת בו בלקוחות, עליך למצוא דרך אחרת להדגים את ערך המוצר שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר פאנלים סולאריים, תוכל לעזור לקונה לחשב את החיסכון בחשבונות החשמל שלו.
   • הפתגם הישן אומר "למכור סגולות, לא מוצרים". התמקדו באילו יתרונות המוצר שלכם יביא ללקוחות, ולא במוצר עצמו.
5. 5 להיות מומחה בתחום שלך. לקוחות מעדיפים לקנות ממוכרים שמבינים את המוצר ואינם מרשים לעצמם להתנשא כלפי הקונה. היו מקור מידע ידידותי ללקוח. באופן אידיאלי, עליך לא רק להכיר את המוצר שאתה מוכר כמו כף ידך, אלא גם להכיר מוצרים דומים של מתחרים. בעזרת מידע זה, תוכל לבצע השוואות באופן שיציג את המוצר שלך באור נוח יותר ובהתאם, להדגיש את חסרונות המתחרים. כמו כן יהיה לך קל יותר לנחש באופן אינטואיטיבי את רצונות הקונים ולהציע מוצר המתאים יותר ללקוח הספציפי הזה.
   • לדוגמה, נניח שאתה מוכר טלוויזיה לאב יחיד שגדל שלושה ילדים שובבים. מידע מלא אודות המאפיינים של כל הדגמים יועיל בכדי להציע לקונה משהו שיגרום לו לבצע רכישה. במקרה זה, נוכחותה של פונקציית בקרת ההורים במודל טלוויזיה מסוים עשויה להפוך לגורם מכריע.
6. 6 תסתכל על זה עד הסוף. די קל לגרום ללקוח לאהוב את המוצר שלך. זה כבר עניין אחר לגרום לו לקנות אותו. זכור כי המשכורת שלך קשורה ישירות למספר המכירות. נסה לוודא שהלקוח מבצע רכישה ברגע שהוא מגיע לחנות, כי מי שעוזב "לחשוב יותר" עלול שלא לחזור. אם הקונה מהסס לקנות עכשיו, נסה לשפר את תנאי העסקה: הציע הנחה קטנה או בונוס כלשהו.
   • כמו כן, נסה להפוך את תהליך הקופה לפשוט ומהיר ככל האפשר.קבל סוגים שונים של תשלומים, בנה מנגנון תשלום תשלומים, צמצם את הניירות למינימום. כל זה לא רק ישפר את חווית הלקוח, אלא גם ימנע מהם לשנות את דעתם.
7. 7 בנה מערכות יחסים עם הלקוחות שלך. אם אתה מכבד את הלקוחות שלך ומנסה לספק את בקשותיהם ככל האפשר, סביר להניח שהם ימליצו לחברים שלהם על השירותים שלך, מה שיכול להוביל לעלייה במספר הלקוחות. בניית מערכות יחסים מכבדות ומסבירות פנים עם הלקוחות שלך היא דרך מצוינת להבטיח צמיחת מכירות לטווח ארוך. נסה לעשות זאת בכנות. למרות שזה יכול להיות מסובך לחשוב על לקוחות יותר מסטטיסטיקה בדיווח, זכור שהם אנשים אמיתיים עם רגשות ורגשות משלהם, וכמעט כולם מעריכים את החום של מערכות יחסים אנושיות.
   • לאחר שמכרתם מוצר יקר, תוכלו לשאול בטלפון או בדואר אלקטרוני האם הקונה מרוצה מהרכישה שלו. זה ייצור רושם של מערכת יחסים ידידותית ובוטחת. עם זאת, אל תגזים, רוב האנשים לא אוהבים שמפריעים להם יתר על המידה.

שיטה 2 מתוך 2: חלק 2: שימוש בטכניקות מכירה

1. 1 צור רושם של דחיפות. רוב הקונים לא אוהבים לחשוב שאולי הם מפספסים עסקה טובה גם אם הם לא צריכים את הפריט כרגע. אחת הדרכים הוותיקות והיעילות ביותר לגרום ללקוחות מהוססים לקנות היא ליצור רושם שאולי הם מפספסים מבצע מיוחד, או שההצעה מוגבלת בזמן. לשם כך, נסה להפנות את תשומת ליבם לעובדה שההצעה ייחודית ולעולם לא תחזור על עצמה, או שהמוצר כמעט אזל מהמלאי. זה יעודד קונים לנצל את ההזדמנות הייחודית.
   • כמה אנשי מכירות חסרי מצפון יוצאים לרוב מגבולות אתיים. ראשית, הם מנפחים מאוד את המחירים, ולאחר מכן, במסווה של הנחות גדולות והצעות מוגבלות, הם כביכול מפחיתים אותם, אם כי במציאות המחירים פשוט חוזרים לרמה הראשונית. למרבה הצער, שיטה לא אתית זו משמשת לעתים קרובות למדי.
2. 2 אתם מוזמנים להחמיא ללקוח (אך לא באופן גלוי). הסטריאוטיפ לפיו המוכרים הם עדיין סיקופנטים ומחמיאים לא הופיע על רקע הכחול: על ידי מניפולציה ברגשות הקונים אתה יכול להגדיל משמעותית את הסיכויים למכור משהו. העניין הוא לעשות את זה בעדינות, לא במפורש, לא להגזים ולא להיות מזויף. תהיה מתוק, אבל אל תגזימי. אם הקונה מסכים לעסקה בלעדית לרכישת מכונית חדשה, אז הוא "חכם", אך לא "גאון סופר". אם לקוח עם עודף משקל מנסה חליפה, הוא נראה "רזה" ולא "מסוגנן להפליא". שטוח יותר, אך אמין ובמידה.
   • גם אם אינכם יודעים להחמיא ללקוח, קחו בחשבון שקשה לטעות אם אתם רוצים להחמיא ללקוח על הטעם שלו. איזה מוצר שהוא בוחר, המשפט הפשוט "בחירה מצוינת!" יכול לדחוף לקוח לקנות.
3. 3 לגרום ללקוחות להרגיש מחויבים. רוב האנשים מוכנים יותר לעשות משהו עבור האדם האחר אם הוא עשה להם טובה בעבר. לפיכך, מוכרים מיומנים יכולים לנצל עובדה זו על ידי כך שהם נותנים לרוכשים את הרושם שהם קיבלו שירות או טיפול כלשהם. לפעמים מספיק רק להיות קשוב ולהיענות ללקוח. למשל, מוכר נעליים שרץ ללא לאות בין מחסן לחנות, שבזכותו הקונה יכול לנסות עשרות זוגות נעליים, מפגין אכפתיות וידידותיות רק על ידי ביצוע עבודתו. במקרים אחרים, תוכלו לספק "שירות" קטן: הביאו ללקוח משקה קל או גזרו זמן בלוח הזמנים שלכם במיוחד עבורו.
   • להשפעה רבה יותר, הפוך את מאמציך ל"שימו לב ".לדוגמה, בעת קביעת פגישה עם לקוח, פתח את יומנך, סמן את הערך "הקודם" בו, ורק לאחר מכן כתוב פתק חדש.
4. 4 אל תמהר עם הקונה. זה לא פשוט, במיוחד אם אתה יכול להרוויח עמלות גדולות. אני רק רוצה להפעיל לחץ על לקוח שמטיל ספק, לקחת אותו לקופה, לדחוף אותו ליציאה ולשכוח ממנו. ברור שקו התנהגות זה אינו הגיוני ביותר. קונים ממש לא אוהבים כשהם מנסים לרמות או לרמות. ואסטרטגיות מכירה הנשענות על מהירות וכמעט כפייה לקנות יוצרות רושם זה ולכן נתפשות כעוינות למדי. גם אם בעזרתם אפשר להגדיל את המכירות בטווח הקצר, בטווח הארוך הם יובילו להפסדים עקב הידרדרות במוניטין וביקורות שליליות.
   • איש מכירות גדול תמיד יתן מקרה משכנע לרכישה תחילה ולאחר מכן "תן זמן לחשוב" ולא לדחוף. אמנם רק מוכר טוב עושה הכל כדי להבהיר את ההיבטים החיוביים של המוצר ולמזער את השלילי, מבלי לנסות לקבל החלטה עבור הקונה.
5. 5 להיות אחראי ואמין. ישנן טכניקות מכירה חתרניות יותר, אך איש המכירות לא צריך להכיר את כולן. מספיק רק להיות כנה. אם הבטחת משהו לרוכש, הקפד לבצע. אם אתה טועה, אנא התנצל בכנות. כבוד הוא מרכיב מרכזי בכל מכירה. אם הקונה מרגיש כבוד מהמוכר, אז הוא בטוח שלא יוליכו אותו שולל. אם המוכר מרגיש כבוד מהקונה, אז הוא בטוח שעבודתו תיבדק בחיוב. אם ארגון מרגיש כבוד מצד הלקוחות, הוא סמוך ובטוח שהסחורות והשירותים שלו יקבלו תשלום. במקרה של הפרה של אחד מתנאים אלה, רמת המכירות יורדת. לכן, עשו כל מה שתלוי בכם, זכו לכבוד הלקוחות, התייחסו אליהם כאל בן אדם.