מְחַבֵּר:
Morris Wright
תאריך הבריאה:
21 אַפּרִיל 2021
תאריך עדכון:
1 יולי 2024
תוֹכֶן
- לדרוך
- חלק 1 מתוך 3: פועלים בזהירות לקראת סגירת המכירה
- חלק 2 מתוך 3: סגירת המכירה
- חלק 3 מתוך 3: יצירת רושם מתמשך (חיובי)
- טיפים
- אזהרות
בין אם אתה שותף במכירות בחנות או בעל עסק קטן, שכנוע לקוח לקנות את המוצר או השירות שלך פירושו הצלחה כלכלית עבורך ושביעות רצון עבור הלקוח. כל אחד יכול למכור מוצר או שירות, אך להפיק את המקסימום ממכירה ולגרום ללקוחות לחזור נדרש קצת תרגול ומיומנות. להלן מספר צעדים פשוטים בכדי להתחיל לעבוד עם איש מכירות טוב.
לדרוך
חלק 1 מתוך 3: פועלים בזהירות לקראת סגירת המכירה
ברוך וקבל את הלקוח בזרועות פתוחות. גם אם אתה משתתף בעסקה עסקית, אין שום דבר רע בלגשת בחביבות לאדם שאליו אתה רוצה למכור משהו. בכך שהוא גורם ללקוח להרגיש רצוי, הוא ירגיש נוח יותר לקנות את כל מה שיש לך להציע. - חייכו בעיניים. תת המודע האנושי יכול להבחין בקלות בין חיוך עשוי לבין הדבר האמיתי. אֵיך? חיוך אמיתי מרתק גם את העיניים, חיוך מלאכותי לא.
- התמודד עם קשר עין בזהירות. חוקרים בהרווארד מצאו כי אנשי מכירות ששמרו על קשר עין מתמיד הם למעשה לקוחות פוטנציאליים מיואש. התיאוריה היא שקשר עין מעיד על דומיננטיות - לא משהו שיגרום לך לקנות מוצר.
קבע מה הלקוח צריך. הקדיש זמן רב ככל שיידרש כדי לקבוע מה הלקוח זקוק לו. אין דבר מעצבן יותר ממכירת מוצר או שירות שהלקוח בסופו של דבר לא מרוצה ממנו. הדרך הטובה והנפוצה ביותר לקבוע זאת היא, "בשביל מה אתה רוצה להשתמש בזה?" המשך לשאול שאלות כדי להבין טוב יותר מה הלקוח באמת רוצה. זה מראה שאתה מוכן ללמוד ומתעניין באמת במה שהלקוח רוצה. 
המלץ על המוצר או השירות הנכון. חשוב להבין כיצד פועלים כל המוצרים והשירותים שאתה מציע. זה מאפשר לך להציע את המתאים ביותר לצרכי הלקוח. דאג שתעשה ככל האפשר רלוונטי מציע מוצרים או שירותים בכדי לענות טוב יותר על דרישת הלקוחות. - מסעדות מצליחות רבות מציעות את האפשרות לטעום את לקוחות כל המנות בתפריט - בחינם - כדי לתת מושג מה נמכר. כך הם יכולים להיות בעלי מומחיות ו לשלב ניסיון במגרש המכירות שלהם כאשר אוכל שואל "על מה אתה ממליץ?"
- הפוך את האחריות שלך לבדוק רבים, אם לא הכל, מהטווח שלך. לקוחות יכולים להריח חובבנות וחוסר עניין ממרחק של קילומטרים. גם אם אינך מקבל את המוצרים שאתה מציע בחינם או בהנחה, הפוך את תפקידך לבדוק את כולם.
הקשיבו ושימו לב לקניית אותות מהלקוח. אלה יכולים להיות גם מילוליים וגם לא מילוליים. שאלות כמו, "מה אוכל לעשות עם זה?" או "איזה מוצר הכי מתאים למה שאני מחפש?" הם דוגמאות קלאסיות לאותות קנייה מילוליים. אותות קנייה לא מילוליים (אם אתם מתמודדים ישירות עם הלקוח) יכולים להיות דרך מסוימת שהלקוח מחזיק או משתמש במוצר כאילו הוא כבר שלהם. 
סגור את המכירה. אם אתה חש בקניית אותות, הפסק לקדם ולסגור את המכירה. טעות נפוצה שנעשית ויכולה לגרום לך להחמיץ מכירה היא להמשיך ולקדם ולהציע מוצרים / שירותים לאחר הלקוח כבר ציין שהוא רוצה לקנות משהו.
חלק 2 מתוך 3: סגירת המכירה
נסו לפתוח עם סגירה ישירה או עקיפה. אלה שתי דרכים נפוצות לבצע מכירה. ראשית למד על השיטה העקיפה. אלא אם כן אתה בטוח לגמרי שהלקוח מעוניין לקנות את המוצר, סגירה ישירה מתייאשת מעט ממעגלי המכירות. - סגור ישיר: "האם אוכל לשלם על כך עבורך?" או "האם אשלח לך חוזה כדי שתוכל להתחיל?"
- סגור עקיף: "מה אתה חושב על התנאים?" "זה משהו בשבילך?"
נסה גישה של יתרונות וחסרונות. רכישות רבות מתבססות לרוב אך ורק על רקע רגשי, כאשר הקונה שכנע את עצמו כי מתבצעת שיקול רציונלי (למשל ברכישת רכב). עם זאת ישנם גם מצבים שבהם זה באמת מגיע ליתרונות וחסרונות. ואז השתמשו באותה פשרה כדי לסגור את המכירה, משהו שנקרא גם בן פרנקלין, כדי להפוך אותו לאטרקטיבי עבור הלקוח הרציונלי: - בצורה זו של סגירת מכירה, המוכר יערוך יחד עם הלקוח רשימה של היתרונות והחסרונות. איש מכירות טוב יבטיח שיש יותר יתרונות מאשר חסרונות.
נסה את הגור קרוב אם יש לך אמון רב במוצר. בדרך זו של מכירה משמשים לעתים קרובות - ניחשתם נכון - מוכרים בחנות חיות שבה מותר ללקוח מהוסס לקחת גור הביתה עם אפשרות להחזיר את החיה אם הם לא מרוצים. הלקוח לוקח את הגור הביתה, משחק איתו והמכירה למעשה כבר הסתיימה, לא על ידי המוכר, אלא על ידי הגור. אם אתה בטוח שהמוצר שאתה מוכר אטרקטיבי מאוד ואינו משהו שאנשים יוותרו עליו בקלות ברגע שהם יכולים להשתמש בו או ליהנות ממנו, זוהי דרך נהדרת לבצע מכירה. 
בהנחה שהלקוח רוצה לקנות מוצר יכול לשמש רק איש מכירות מיומן ביותר. בכך, איש המכירות מניח במודע כי הלקוח כבר החליט לרכוש, ומתחיל בסיום המכירה: "מערכת הסאונד הזו נהדרת. ואני מבטיח שתתאהב ב- V8 ההוא - שמגהב כמו חתול. עכשיו , אתה רוצה את אלה בשחור או באדום? " שים לב כיצד המוכר מניח שהמכירה כבר בוצעה; הלקוח אינו מקבל הזדמנות להתנגד. החסרונות של גישה זו ברורים; היזהר עם זה! 
למד לפנות לרגשות. רגשות הם דבר חזק מאוד, במיוחד בשילוב עם כסף. אם אתה לומד לעבוד על רגשות הלקוחות הפוטנציאליים שלך מבלי לגרום להם להרגיש מניפולציה, אתה יכול לסמוך על יום משכורת: - ניסיתי אתה לא רוצה לפספס את ההצעה הזו אסטרטגיה: כאן המוכר מנסה לשכנע לקוח בכך שהוא מציין כי המוצר מוגבל במלאי, או שהוא כבר לא זמין במחיר רצפה זה. בכך אתה מתייחס לצער הלקוח.
- ניסיתי מהעריסה לקבר טכניקה: דרך זו של מבצע מכניסה גם את תחושת החרטה של הלקוח. בה איש המכירות מפריך את התנגדות הלקוח הפוטנציאלי לפיו מוקדם מדי לבצע רכישה, באומרו כי אף פעם לא מוקדם מדי לבצע את הרכישה החשובה ביותר בחייכם.
- ניסיתי תחרות מכירות טכניקה: כאן המוכר מציע תמריץ קטן, כמו הנחה צנועה, ומצדיק זאת בכך שאתה כמוכר זוכה במשהו ברכישה. "אם אסגור את העסקה הזו, אוכל לצאת לשייט עם אשתי." הדבר פונה לאשמת הלקוח; גורלם שזור בגורלכם.
נסה להשתמש בטכניקת מכירה כאשר הכניסה לנקודה קטנה פירושה שאתה מסכים לקנות את המוצר. "האם אתה מעדיף את השירות האלחוטי שלנו עם החבילה הנוכחית שלך? לא? אין בעיה, נעזוב אותו כמו שהוא, בלי החלק האלחוטי." 
סיימו בהנחות שליליות אחת או שתיים. חוזר על שאלות כגון "האם יש משהו במוצר שאתה עדיין לא בטוח לגביו?" או "האם יש סיבה שאתה לא רוצה לרכוש?" מעמיד את הלקוח במצב בו לא ניתנת לו האפשרות לדחות את המכירה. המשך להפציץ אותם בהנחות שליליות עד שיסכימו למכירה.
חלק 3 מתוך 3: יצירת רושם מתמשך (חיובי)
הישאר קרוב ללקוח ככל האפשר מבלי להטריד אותו / אותה. אם אתה הולך כל הזמן הלוך ושוב בין הלקוח למשרד שלך, אתה מראה שאתה מפקפק ברצון הלקוח. נסו להישאר כמה שיותר עם הלקוח אחרי שתדעו היכן האינטרס העיקרי. השתמש בדקות היקרות שלך כדי להמשיך בתהליך המכירה ושכנע את הלקוח שהבחירה שלו היא הנכונה. 
אל תנסה למכור פריטים נוספים אלא אם כן זה משהו שהלקוח רוצה. מכירת מכירה היא אמנות מכירת פריטים נוספים או יקרים יותר ממה שבמקור הגיע. ("האם ברצונך לקבל הזמנה זו בכמות גדולה?"). מכירה יכולה לעבוד במקרים מסוימים בהם הלקוח לא ממש יודע מה הוא רוצה, אך יותר מדי אנשי מכירות משתמשים בטריק זה לעיתים קרובות מדי. ישנן שתי סיבות טובות לחשוד בשיטה זו במצב מכירות: - זה יכול לגרום לקונה להרגיש רע / לא בטוח לגבי הרכישה המקורית. אם הקונה לא בטוח לגבי הרכישה שלו מלכתחילה, הדבר הטוב ביותר שהמוכר יכול לעשות הוא לסגור את המכירה בהקדם האפשרי. מכירת שיווק מכריחה אותנו לעיתים קרובות לפקפק במה שאחרת לא היה לנו.
- זה יכול להרתיע את הלקוח מלחזור. הרבה אנשי מכירות טובים מאוד שורדים כי הלקוח חוזר כל הזמן. אם אתה מוכר משהו נוסף או יקר יותר ללקוח, והם באמת לא רוצים את זה, הם לא ירצו לעשות איתך שוב עסקים.
ללא קשר לתוצאות המכירה שלך, הישאר בטוח בעצמך. להיות איש מכירות זה עניין אמיתי. כל מכירה כושלת עלולה לגרום לך להרגיש לא מספקת ולזרוע ספק, אבל זה לא מפריע לך: אתה נשאר בטוח לא משנה כמה האיום גדול. אתה מאמין בעצמך. בכל פעם שלקוח קונה ממך משהו, הוא גם מקווה לקנות מעט מהביטחון שלך ברכב, במשכנתא, בשואב האבק. אל תשכח את זה. קבעו את המכירה בכל שיחה או לקוח שתזמינו. 
טיפול לאחר (מעקב). טיפול לאחר טיפול חיוני כדי להפוך מישהו ללקוח קבוע. הציע לעזור ללקוח בכל שאלה או דאגה לגבי המוצר או השירות שמכרת להם. בדוק כי כל המוצרים מספקים והצביע כי על הלקוח להודיע להם אם ישנן שאלות.
טיפים
- גם אם אינכם מצליחים לבצע את הרכישה וודאו כי חווית הקנייה של הלקוח נעימה. אם הם לא קונים היום, הם עשויים לחזור מאוחר יותר.
- דע את המוצרים והשירותים שלך. שום דבר לא עובד טוב יותר מאשר להיות בטוח ולדעת מה אתה מוכר ללקוחות שלך.
- אם הלקוח אינו מספק אותות קנייה, השתמש ב"סגירת ניסיון "כדי לבדוק אם יש אינטרס לבצע רכישה. אם הם מקבלים את זה, אז סגרת את העסקה. אם זה לא עובד, נסה לחמם אותם בדרכים אחרות.
- קח את הזמן. גם אם ברור שהלקוח קצר בזמן, עדיין חיוני לספק לו את כל מה שהוא צריך ולהכין אותם לרכישה.
- אל תפחד להשתמש בהומור כדי לשבור את הקרח, אבל דע מתי להיות רציני.
אזהרות
- אם אתה מוכר משהו ישירות ללקוח, וודא שאתה נראה מקצועי. אין צורך להגזים במצגת שלך, אך מראה מסודר ומסודר יעניק ללקוח יותר ביטחון בביצוע הרכישה ממך.
- הפסק לנסות למכור לאחר שהלקוח נותן איתותים ברורים שהוא / היא רוצה לקנות. אם תמשיך לעשות זאת, הם עשויים להיות לא בטוחים לגבי הרכישה ועלולים להחליט בסופו של דבר שלא לקנות דבר.
