תוֹכֶן

• צעדים
• שיטה 1 מתוך 3: חלק ראשון: הפריית הקרקע למכירה
• שיטה 2 מתוך 3: חלק שני: סגירת סחר המכירות
• שיטה 3 מתוך 3: חלק שלישי: הפיכת החוויה לטובה האחרונה
• טיפים
• אזהרות

אם אתה איש מכירות בחנות קמעונאית או בעל עסק קטן, אתה יודע היטב ששכנוע של לקוח לקנות את המוצר או השירות שלך פירושו סיפוק כלכלי הן עבורך והן עבור הקונה. כל אחד יכול למכור משהו, אך כדי להפיק את המקסימום מהעסקה ולמשוך את המבקרים שלך להמשיך לעשות איתך עסקים בעתיד דורש ניסיון עשיר ומיומנות. להלן מספר טיפים להנחות את כישרון המכירות שלך לקראת משיכת קונים רבים יותר.

צעדים

שיטה 1 מתוך 3: חלק ראשון: הפריית הקרקע למכירה

1. 1 ברוך הבא והניע את הקונה. למרות היותו מעורב בעסקה עסקית, אין שום דבר רע ביצירת מערכת יחסים ידידותית עם קונה פוטנציאלי. אם תקבל בברכה את הקונה שלך, יהיה לו הרבה יותר קל ונעים יותר לסיים איתך כל עסקת סחר.
   • מצא חיוך בעיניים שלך. העין האנושית יכולה לזהות בקלות חיוך מזויף.אֵיך? העובדה היא שחיוך כנה מתרחש לא רק בפה, אלא גם בעיניים, בעוד חיוך מרמה מתקשר רק עם שרירי הפה, שמושך מיד את עינו של בן שיחתך.
   • היזהר בקשר עין מופרז עם הקונה. חוקרים מאוניברסיטת הרווארד גילו שמוכרים שמתמכרים יתר על המידה לקשר עין מפחידים למעשה את רוכשיהם מלסיים מכירה. טענה זו מבוססת על התיאוריה כי קשר עין נועד לבסס עליונות, ובכלל לא מה שעשוי להניע אותך לבצע רכישה.
2. 2 גלה מה בדיוק הלקוח שלך צריך. אל תהסס להקדיש זמן רב ככל הנדרש על מנת לרכוש מידע שלא יסולא בפז על מה הלקוח שלך מעוניין. אין דבר גרוע יותר ממכירת פריט שהקונה יתאכזב ממנו בקרוב. אחת השאלות הטובות ביותר שיש לשאול את הלקוח היא, "לשם מה תשתמש במוצר זה?" המשך לשאול שאלות כדי לקבוע מה הלקוח הזה באמת צריך. גישה זו מדגימה את רצונך ללמוד את הצורך הכלכלי של אדם זה, כמו גם את האינטרס הלגיטימי שלך בסדר עדיפויות הקנייה שלו.
3. 3 המלץ על מוצר או שירות שמתאים לך. חשוב מאוד להבין כיצד מסודרים המוצרים או השירותים שלכם, מה שיתן לכם את היכולת להציע את השירות או המוצר המתאים ביותר עבור הלקוח שלכם. נסה להכיר לקונה את המגוון הרחב ביותר של המוצרים והשירותים שלך על מנת למצוא בדיוק את זה העונה על צרכי הלקוח שלך.
   • מסעדות מצליחות רבות מאפשרות למלצרים שלהן לטעום מנות מסוימות מהתפריט, מה שמאפשר להם להיות מודעים מאוד למה שיש למסעדה שלהם להציע. שיטה זו משלבת מקצועיות עם ניסיון אישי, מה שיאפשר למלצרים להציג ללקוחות תשובות עשירות ורהוטות לשאלה: "דלופ? ובקצת יותר פירוט, מה זה?"
   • נסה לנסות כמה שיותר, אם לא את כל, טווח המוצרים שלך. קונים לקילומטר מרגישים לא מקצועיים וחסרי ניסיון, לכן העשירו את המטען שלכם בידע מה אתם מוכרים, גם אם תצטרכו לשלם עבור כמה מוצרים, כי ההשקעה הקטנה הזו תביא לכם הרבה מכירות והכנסות מוצלחות מחר.
4. 4 הקשיב וצפה לאיתות קנייה מהלקוחות שלך. קניית אותות יכולה להישמע מדוברת או להופיע כרמז לא מילולי. שאלות כגון: "כיצד הדבר הזה יכול להועיל לי?" או "איזה עניבה הכי מתאימה לחולצה שלי?" הם דוגמאות קלאסיות לאותות קניית דיבור. סימנים לא מילוליים יכולים להופיע כאשר, כמובן, אתה מתמודד באופן אישי עם הקונה, למשל, הלקוח מנסה את המוצר כאילו הוא כבר הבעלים שלו.
5. 5 סגור את עסקת הרכישה. ברגע שאתה רואה סימנים ברורים שלקוח מוכן לרכוש מוצר, הפסק מיד למכור ופשוט סגור את המכירה. אחת הטעויות הנפוצות היא להמשיך ולנסות למכור ולהציע מוצרים לאחר שהקונה כבר עשה את בחירתו ומוכן לבצע רכישה.

שיטה 2 מתוך 3: חלק שני: סגירת סחר המכירות

1. 1 החליטו על דרך ישירה או עקיפה לסגירת עסקה. השיטות הנ"ל הן הסוגים העיקריים להשלמת מכירה מוצלחת. המקום הטוב ביותר להתחיל הוא על ידי שליטה בשיטה העקיפה. אלא אם כן, כמובן שהלקוח על ברכיו מולך, מתחנן לקנות מוצר כזה או אחר, סוג המכירה העקיף הוא המקובל ביותר בחוגי הסחר.
   • שיטה ישירה: "אני יכול להתחיל לארוז לך את החליבה הזו?" או "תן לי לשלוח בדוא"ל עותק של החוזה שלך."
   • שיטה עקיפה: "מה אתה מרגיש לגבי התנאים המוצעים?" "אתה מבין הכל בהסכם הזה?" "האם מוצר זה עונה על צרכי החברה שלך?"
2. 2 השתמש ברשימת יתרונות וחסרונות אם אתה רוצה לספק את הצד הרציונלי של הלקוח שלך. רוב המכירות הן תוצאה של החלטות רגשיות שבהן הקונה כבר שכנע את עצמו שההחלטה שלו לבצע רכישה היא די הגיונית (רכישת רכב, למשל). למרות שלפעמים ישנם מצבי מסחר בהם הכל מושעה על "יתרונות" ו"חסרונות "פשוטים של מוצר נתון. השתמש ברשימתו של בן פרנקלין, או הידועה גם בשם רשימת היתרונות והחסרונות, כדי לבצע עסקה מול הקונה הרציונלי.
   • באמצעות הרשימה של בן פרנקלין, המוכר והקונים ישקלו את היתרונות והחסרונות של הפריט. איש מכירות טוב ינסה לטעון יותר מאשר נגד.
3. 3 חוו חווית מיקוח בסגנון גור להשכרה. כפי שאולי ניחשתם, מקורו של שיטה זו בחנויות לחיות מחמד, בהן המוכרים מאפשרים לכם לקחת גור ליום או יומיים, ולאחר מכן להחזיר אותו אם אינכם אוהבים אותו. וכפי שאתה חושב, בעצם כל האנשים מתרגלים במהירות לחיית מחמד חדשה וכבר אינם יכולים להיפרד ממנה. יש להשתמש בשיטה זו אם אתה בטוח כי למוצר שלך יש כריזמה של כלבלב שאין לעמוד בפניו.
4. 4 השתמש בשיטת הניחוש. השתמש במכירה מסוג זה רק אם יש לך הרבה ניסיון במכירות והיצר המסחרי שנקרא. בשיטה זו המוכר מתנהג כאילו הקונה כבר הסכים לקנות מוצר כלשהו, ​​והמוכר עוטף בשלווה את הרכישה: "מערכת הרמקולים פשוט רוצחת. אני מבטיח שתתאהב ב- V8 מטורף - המנוע נשמע כמו שיר. אז, רצית אדום או שחור? " שימו לב כיצד איש המכירות מניח שהעסקה כבר נמצאת בכיסו, ומונע מהלקוח לפתוח את פיו להתנגד. אבל החסרונות של שיטה זו ברורים למדי. השתמש בזהירות.
   • בואו לחוות את מכירת "הציפור הטובה יותר ביד מאשר העוגה בשמיים". במקרה זה, המוכר מנסה למכור בכך שהוא מזכיר להם שכמות המוצר הזה אינה אינסופית וכי אולי המוצר הזה לא יופיע על מדפי החנויות עד לשנה הבאה. בכך אתה פונה לתחושות החרטה של ​​הלקוח שלך.
   • השתמש בשיטהכל הגילאים כפופים לרכישהבדרך זו, גם אתה משפיע על תחושות החרטה של ​​הלקוח שלך על ידי הפניית ההתנגדות שלו, שנשמעת מוקדם מדי לבצע רכישה נתונה, לעובדה שלעולם לא מאוחר מדי לבצע רכישות גדולות של החיים.
   • יישום השיטה משחקי מסחר: המוכר דוחף את הלקוח לקנות על ידי הצעת הנחה קטנה, המוצדקת מכך: "אם אוכל למכור את המוצר הזה, אז אשתי ואני יכולים לצאת להפלגה ההיא". הדבר משפיע על רגשות הרחמים של הלקוח, כי גורלכם תלוי בהחלטתו לקנות או לא.
5. 5 נסה לעשות זאת בדרך שלך על ידי הרחפת המגע הסופי. שיטה זו מבוססת על העיקרון כי הסכמה לליקוי קטן נותנת הסכמה להשלמת טרייד בשלמותו. "אתה מעדיף להפעיל את השירות האלחוטי שלנו? לא? אוקיי, נשמור הכל חוץ מהשירות האלחוטי."
6. 6 נמכר בהנחה שלילית אחת או שתיים. שאלות חוזרות כמו "האם יש משהו אחר שאולי אינך מבין לגבי המוצר הזה?" או "האם יש לך סיבה לסרב לחתום על חוזה זה?" מעמיד את הלקוח במצב שאין לו עוד סיבה לסרב לרכוש. המשך לשאול שאלות אלה עד שהקונה מסכים לעסקה.

שיטה 3 מתוך 3: חלק שלישי: הפיכת החוויה לטובה האחרונה

1. 1 הישארו עם הלקוח זמן רב ככל האפשר מבלי ליצור פולשנות מיותרת ומהומה. אם אתה כל הזמן ממהר הלוך ושוב למשרד המנהל שלך וחזרה, אתה זורע גרגר של ספק במוחו של הלקוח שלך. נסה להישאר קרוב ללקוח שלך ולהמשיך בשלום את תהליך המכירה לאחר שחש את העניין הראשוני מהקונה. השתמש בזמנך היקר כדי לאמת את בחירת הלקוח שלך.
2. 2 אתה לא צריך לקנות סחורות יקרות יותר אם הלקוח לא רוצה את זה. לרחרח היא אמנות למכור אביזרים נוספים או פריטים יקרים יותר ממה שהלקוח תכנן לרכוש במקור. (האם תרצה להזמין טלוויזיה בגודל 10 סנטימטרים?) הרחרח עובד היטב כשהלקוח לא באמת יודע מה הוא רוצה, אך רוב הסוחרים מזניחים את השיטה הזו. ישנן שתי סיבות פשוטות מדוע יש להימנע מרחרח:
   • זה יכול לגרום ללקוח להטיל ספק ברכישתו המקורית. אם קונה מאבד את הביטחון בבחירתו, הדבר הטוב ביותר שמוכר טוב יכול לעשות הוא למכור את המוצר בהקדם האפשרי. לעתים קרובות הרחרח גורם לנו לחשוב על דברים שלעולם לא היינו חושבים עליהם בעצמנו.
   • אתה מסתכן בהפחתת הלקוח אליך בעתיד. הרבה אנשי מכירות מחוננים באמת סובלים מאובדן לקוחות בגלל הרחת יתר. אם אתה דוחף את הלקוח במשהו שהוא לא רצה, אז לא סביר שהוא יחזור אליך לקניות.
3. 3 הישאר בטוח אפילו שיותר ויותר הפתעות מסובכות מעיבות על השפיות שלך בעת המכירה. ביטחון הוא כל דבר באומנות המכירה. כל כישלון זורע את המוח שלנו בזרעים של חוסר ביטחון, אבל זה לא אמור להדאיג אותך, מכיוון שאתה בטוח בעצמך ונשאר כך גם כאשר אתה מתמודד עם סכנה. אחרי הכל, בכל פעם שלקוח קונה ממך משהו, הוא גם מקווה לרכוש חלק מהביטחון שלך יחד עם מכונית חדשה, שואב אבק או ביטוח. תזכור את זה. צפה לבצע מכירה בכל שיחה או מבקר.
4. 4 שמור על קשר עם קונים. קשר טוב עם לקוחות הוא חיוני בבניית לקוחות נאמנים. הציעו כל מיני סיוע לקונים לאחר שעשיתם טרייד. וודא שכל המוצרים שאתה מוכר מספקים את צרכי הקונה ואם יש לו שאלות, אז אתה תמיד לשירותו.

טיפים

• דע היטב מה אתה מוכר. אין דבר טוב יותר מאשר להיות בעל ידע מצוין בכל מידע על המוצרים או השירותים שלך.
• גם אם לא הצלחתם למכור מוצר מסוים, נסו לתגמל את הרוכש הפוטנציאלי באווירה נפלאה ומסבירת פנים, שיכולה לדחוף את אותו אדם לחזור אליכם בעתיד לצורך רכישה.
• אל תהסס להשתמש בחוש ההומור שלך ליצירת קשר טוב עם לקוח, אך תמיד דע היכן ומתי להיות רציני.
• אם הקונה אינו נותן אותות קנייה, פנה למכירת מבחן כדי לבדוק אם הוא מעוניין לקנות. אחרת, המשך להעריך.
• אל תמהר. גם אם הקונה ממהר, אתה בהחלט צריך להציע את כל מה שהוא צריך כדי להשתמש במוצר זה.

אזהרות

• אם אתה עושה עסקה פנים אל פנים, וודא שאתה נראה מקצועי ללא סלסולים. נוכחותך תעניק לקונה יותר ביטחון בעת ​​רכישת המוצרים שלך.
• תפסיק למכור או לרחרח אם הקונה נותן את כל האותות שהוא מוכן לקנות, פשוט קח אותו לקופה והשלים את העסקה, אחרת התמדה מוגזמת למכור משהו תוביל את הלקוח שלך למצב של אשליה וחוסר וודאות בנוגע לביצוע לרכוש ככזה.