תוֹכֶן

• צעדים
• חלק 1 מתוך 4: ברך את הלקוח באופן שיגרום לו להרגיש רצוי
• חלק 2 מתוך 4: עבודה מול הלקוח
• חלק 3 מתוך 4: סגור את העסקה
• חלק 4 מתוך 4: להתבלט מאנשי מכירות אחרים
• טיפים
• אזהרות

מקצועו של מוכר רכב אינו פשוט כפי שהוא נראה במבט ראשון - למעשה מדובר באמנות ומדע שלם. איכויות אישיות, מראה, כנות ויכולת שכנוע כולן ממלאות תפקיד חשוב בעבודה בסוכנות רכב. אנשים רבים מגיעים לסוכנות עם יחס שלילי כלפי המוכרים מראש, ולכן המשימה שלכם היא לשנות את דעתם. הראה ללקוח שאתה מומחה לעסק שלך וכי אתה רוצה שהוא יקבל את העסקה הטובה ביותר האפשרית. לשם כך, חשוב לדעת כמה טיפים מרכזיים כיצד לתקשר עם לקוחות וכיצד, בסוף השיחה, לוודא שכל אחד מהם מרוצה ורוצה לרכוש ממך רכב.

צעדים

חלק 1 מתוך 4: ברך את הלקוח באופן שיגרום לו להרגיש רצוי

1. 1 קבלו את פני הלקוח בהתלהבות. כאשר הוא נכנס לסוכנות, לכו אליו בביטחון המשדרים חמימות ורצון טוב. הרושם הראשוני מאוד חשוב והאדם צריך להרגיש את הכנות שלך. אל תקבלו את פני הלקוח בחיוך מאולץ או במבט יהיר - במקום זאת, הפגינו את נכונותכם לעזור.
   • גישה ישירה. ניגש אל הלקוח, בירך אותו בלחיצת יד איתנה וחייך בחיוך ושאל באיזו מכונית הוא מעוניין.
   • גישת laissez-faire. ניגש אל הפוטנציאל, לחץ את ידו בחוזקה, ותגיד שלום מהר. לאחר מכן העבירו לו את כרטיס הביקור שלכם ואמרו: “שלום, שמי איגור, להלן פרטי ההתקשרות שלי. השולחן שלי נמצא שם. אתה יכול להסתכל מסביב, וכאשר אתה מוצא את האפשרות שאתה אוהב, או אם יש לך שאלות, בוא אלי ואעזור לך. אם יועץ אחר ניגש אליך, הודע לי שאני כבר עוזר לך ". (הבעיה בגישה זו היא שסביר שהלקוח לא ירגיש כל קשר איתך והוא עלול ללכת למישהו אחר או לעזוב את הסוכנות מבלי לקבל מידע כלשהו).
2. 2 התחל שיחות חולין. כן, זה לפעמים מעצבן כמה לקוחות שרוצים רק להעיף מבט מסביב, אבל על ידי פתיחת שיחה עם האדם תוכל ליצור איתו מערכת יחסים טובה ויהיה לו קל יותר לבטוח בך כמוכר.
   • אחת הדרכים החזקות ביותר לבנות אמון עם לקוח היא להראות לו שאתה לא רק רוצה למכור לו מכונית, אלא שאתה שואף להתחבר אליו.
   • שאל שאלות על משפחה, עבודה, תחומי עניין ועוד. מצאו משהו משותף עם האדם הזה ובנו ממנו אמון.
   • אנשים אוהבים לדבר על עצמם, וכאשר הם רואים את עצמם מקשיבים להם, הם חשים כבוד לאישיותם. היו נחמדים מספיק כדי שהלקוחות ימליצו לכם על חבריהם ובני משפחתם.
3. 3 הצג שפת גוף חיובית. בעת תקשורת עם לקוח, צור קשר עין כדי שידע שאתה באמת מתעניין בדבריו. כמו כן, השתמש בשפת גוף ידידותית ומסבירת פנים כדי לגרום ללקוח להרגיש בנוח יותר.
   • תהיה כנה. זה לא מספיק רק להעלות חיוך מאושר על הפנים שלך כדי לבצע מכירה. באמת אכפת לצרכי הלקוחות שלך והזדהות איתם. סביר להניח שהאדם יבין שאתה לא אוהב אינטראקציה עם לקוחות או שעם הטריקים שלך אתה רק מנסה להאיץ את התהליך כדי להתחיל להראות להם מכוניות. היו סבלניים ואל תכפו דבר על הלקוח.
4. 4 שאל את השאלות הנכונות. לאחר שברכת את הלקוח, תן לו את ההזדמנות לספר מה הוא מחפש, או פשוט הסתכל מסביב אם הוא עדיין לא בטוח בבחירה.
   • אם אינך רוצה שהלקוח יעזוב אותך במהירות, הימנע משאלות כלליות או שאלות שניתן לענות עליהן רק "כן" או "לא". לשאלה: "האם אוכל לעזור לך?" - או: "כיצד אוכל לעזור לך?" ...
   • נסה לשאול שאלות ספציפיות יותר, כגון "האם אתה מחפש מכונית סדאן או רכב שטח?" או "באיזה סוג רכב אתה מתעניין?" הלקוח אולי עדיין לא מעוניין בעזרה שלך, אך כך יהיה לך הרבה יותר סיכוי לאחוז בתשומת ליבו, והעובדה שאתה עוקב אחריו לאורך כל אולם התצוגה כבר לא תהיה מביכה. זה גם יאפשר לאדם לספר לך מה הוא מחפש, ותוכל להתאים את הצרכים שלו לאחת האפשרויות המוצגות.
   עצתו של מומחה

   

   מורין טיילור

   
   
   מאמנת התקשורת מורין טיילור היא מנכ"לית ומייסדת SNP תקשורת, חברת תקשורת ארגונית באזור מפרץ סן פרנסיסקו. במשך למעלה מ -25 שנה, היא סייעה למנהיגים, מייסדי עסקים וחדשנים בכל התעשיות לשפר את התקשורת ולקבל משוב.

   מורין טיילור
   מאמן תקשורת

   תן ללקוח לדבר יותר ממך... מורין טיילור, מייסדת ומנכ"לית SNP תקשורת, אומרת: "הכינו שורה של שאלות שהלקוח, לא אתה, ידבר. השתמש בשאלות כדי לפתח מערכת יחסים עם האדם ולברר מה סדרי העדיפויות שלו. יחד עם זאת, יידע אותו שאתה מכבד את זמנו ".

חלק 2 מתוך 4: עבודה מול הלקוח

1. 1 גלה את הפרטים. לאחר שתבין איזה רכב הלקוח מחפש, צמצם את החיפוש על ידי שאל שאלות ספציפיות לגבי התקציב שלו, הגודל שהוא צריך וכל האפשרויות המיוחדות שהוא עשוי לדרוש.
   • רוב הסיכויים שחלק מתפקידך הוא למכור ללקוח אפשרויות נוספות, כגון ניווט, מושבים מחוממים ומקררים, ניטור נקודות עיוור, אחריות מורחבת ועוד. יהיה לך הרבה יותר קל לעשות זאת אם תדע את צרכיו ורצונותיו.
2. 2 ספר לנו על מערכת הטרייד אין. שאל את הלקוח אם יש לו מכונית שהוא רוצה למכור. עדיף לעשות זאת לפני שתתחיל להראות לו אפשרויות חדשות, כי כך תוכל להבין את המניע לרכישה, כמו גם להבין מה חסר לו במכונית הישנה. בנוסף, הלקוח יוכל להירגע תוך בדיקת דגמים חדשים, כי הוא יידע שהוא לא צריך לדאוג ממכירת רכב ישן.
   • הבהירו כי מנהל המכירות יעריך את הרכב. הסבר ללקוח שתפקיד המנהל הוא להציע את העסקה הטובה ביותר.
   • לאחר בדיקת הרכב, שים לב לכל נזק ושאל שאלות שעולות, ולאחר מכן קח את טופס הערכת הרכב למשרד מנהל המכירות. יידרשו להם מספר דקות בלבד להציע הצעה ראשונית, אולם הודע ללקוח כי ייקח כעשר דקות והשתמש בזמן זה לבדיקת דגמים חדשים.
3. 3 דון בתקציב הלקוח וקבע את טווח המחירים. כאשר אתה מתחיל להציג מכוניות חדשות, שאל את הלקוח כמה הוא הולך להוציא. אתה צריך להציע לו את העסקה הטובה ביותר, אך וודא שגם אתה תוכל להפיק את המקסימום מהמכירה.
   • אם אדם לוקח רכב בהלוואה, שאל כמה הוא מצפה לשלם כל חודש, ובדוק אם תוכל להפחית את התשלום החודשי תוך הגדלת תקופת ההלוואה.
   • לא כל הלקוחות רוכשים רכב באשראי. אולי הלקוח יתעניין במחיר הסופי של המכונית. במקרה זה, אם אינך יכול להפחית את המחיר הסופי, הציע בונוסים נוספים כדי שהמחיר ייראה הוגן כלפי האדם. יחד עם זאת, בונוסים לא אמורים לגרום להפסד גדול לחברה.לדוגמה, תוכל להציע הנחה על הביטוח בסוכנות הרכב שלך או על סט צמיגי חורף.
4. 4 הציעו ללקוח נסיעת מבחן עם מכונית חדשה. נסיעת מבחן היא קריטית למכירה מכיוון שהלקוח צריך להרגיש בנוח ברכב שהוא קונה.
   • פעם במושב הנוסע, שאל את הלקוח אם הוא אוהב היבטים מסוימים ברכב ואם אפשרות זו שונה מרכב הקודם שלו. שאל אם יש משהו שלא מתאים לו (מבחינת פונקציונליות או תחושה), ולאחר מכן השתמש בהערות אלה כדי למצוא אפשרות מתאימה יותר.
   • אם נראה שהלקוח מרוצה מהמכונית, שאל: "האם המכונית הזו מתאימה לך?" - ואם התשובה היא כן, המשך לסיום העסקה! אם הלקוח עדיין לא בטוח, נסה להציע אפשרויות אחרות שעשויות להתאים לו.

חלק 3 מתוך 4: סגור את העסקה

1. 1 שוחח על המחיר עם מנהל המכירות שלך. לאחר שהלקוח בוחר את המכונית ואתה מסכים על המחיר, הביא למנהל המכירות הצעת מחיר נמוכה עוד יותר.
   • לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא יכול לשלם 15 אלף רובל בחודש, ספר למנהל את הסכום של 10 אלף רובל בחודש. זה ייצור יותר ביטחון, ישלים את המכירה ויהיה לך לקוח מרוצה שעשוי להפנות אותך לחברים או לתת לך סקירה טובה.
2. 2 אל תתנו ללקוח לשקר לכם. לקוחות לרוב משקרים ללא מזיק כאשר מדברים על כושר הפירעון שלהם או על העובדה שסוכנות אחרת מציעה להם מחיר גבוה יותר עבור מכונית ישנה באמצעות מערכת הטרייד אין. להילחם בהתנגדויות אלה בהבנה אך בנחישות. הסבירו ללקוח כי הערכת הרכב שלהם מדויקת ומועילה.
   • ישנם מחשבונים מקוונים רבים באינטרנט בהם ניתן להעריך את העלות המשוערת של מכונית, באופן כללי ועל פי מערכת הטרייד אין. ואנשים רבים, לאחר שחישבו את המחיר על מחשבון כזה, מופתעים כשהם שומעים סכום אחר בסוכנות רכב. הסבר כי הסוכנות אינה מבקשת לפדות את הלקוח וכי עדיין אין לרוסיה שירות מוכר ואמין שאפשר לפנות אליו בבטחה לקבלת מידע אמין. רבים משירותים אלה פועלים אך ורק בכדי להעביר תנועה לאתר, בנוסף, הם משתמשים במידע לא מדויק ומפרים את חוקי הפרסום. אתה יכול גם להציע ללקוח לערוך בדיקה עצמאית בכוחות עצמו, אך להזהיר אותו כי מדובר בתהליך ארוך ויקר.
3. 3 סגור את המכירה. כעת, לאחר שדנית במחירים וקיבלת סכום מסוים מהמנהל, הגיע הזמן לסגור את העסקה. חתמו על המסמכים, הסכמו על תאריך איסוף ותמיד שמרו על קשר עם הלקוח כדי למנוע בעיות.

חלק 4 מתוך 4: להתבלט מאנשי מכירות אחרים

1. 1 להסתובב בחדר כל בוקר. על מנת להתחרות מול מוכרים אחרים ולהראות ללקוחות שאתה באמת מתעניין במכוניות שאתה מוכר, עליך לדעת מה מוצג באולם התצוגה. חקור אילו מכוניות יש במלאי, אילו הצעות מיוחדות יש לסוכנות שלך, אילו אפשרויות מתאימות לאנשים עם אשראי גרוע וכל דבר אחר שיכול להיות מועיל בתקשורת עם לקוחות.
2. 2 בדוק את הצעות המתחרים. בחן את המכוניות שסוכנויות אחרות מוכרות וברר מדוע יהיה משתלם יותר עבור הלקוח לרכוש מכונית באולם התצוגה שלך. חקור כל דגם ואפשרות שהחברה שלך והמתחרים שלך מציעים.
   • זה ייקח הרבה זמן, אבל זה יהיה שווה את זה כי תדעו בדיוק מדוע המוצר שלכם טוב יותר, ולא תצטרכו להמציא דבר ואולי לשקר ללקוח.
3. 3 צור קשר עם לקוחות פוטנציאליים. לאחר פגישת הלקוח, הכניסו את כל המידע שלמדתם עליו למערכת ה- CRM (מערכת ניהול פרטי לקוחות).הודות לכך, תדע באיזו שעה ובאיזו דרך עדיף לפנות לאדם ספציפי.
   • שמור על קשר עד שהלקוח יענה או יבקש ממך להפסיק לשלוח הודעות טקסט או להתקשר. אולי מישהו יתעצבן מההתמדה שלך, אבל תסתכל על זה מהצד השני: ממילא לא סביר שאנשים אלה יקנו ממך מכונית, כך שעדיין אין לך מה להפסיד.
4. 4 התיידד עם אנשי מכירות. אנשים אלה יוכלו לסייע לך לסגור עסקה, כמו גם לספק לך עסקאות טובות יותר מתוך ידידות. אם אתה נחמד כלפי המנהל והוא סומך עליך, הוא עשוי להציע לך להשלים את העסקה שהתקבלה מיישומים מקוונים או מחברים.
   • לקוחות לא רק מבקרים באופן אישי בסוכנויות רכב, אלא גם משאירים יישומים בטלפון או באינטרנט. לאחר מכן המנהל מפיץ את האפליקציות הללו בין המוכרים, כך שזה האינטרס שלך להיות חברים קרובים איתו על מנת לקבל אפשרויות רווחיות.
   • מנהלי מכירות ממלאים תפקיד גדול בהצלחת סוכנות. אם אתה לא בונה איתם מערכת יחסים טובה, או שהם מחליטים שהם לא אוהבים אותך, הם לא ינתבו אליך יישומים וישאירו אותך בידיים ריקות, או שהם יספקו עזרה כל כך קטנה שבסופו של דבר תפסיק.

טיפים

• אם המכירות איטיות, התקשר ללקוחות שלך. השתמש במאגר המידע, גלה מי קנה ממך מכוניות לפני שלוש שנים והתקשר לאנשים אלה כדי ליידע אותם על עסקאות חדשות שניתן לבצע בסניף שלך.
• ברך את כל הלקוחות והיה ידידותי וחייך. כדי להגדיל את המכירות שלך, חשוב מאוד שיהיה לך מוניטין טוב.
• חשוב מאוד לנהל יומן. כך לא תשכח שהבטחת ליצור קשר עם האדם ביום מסוים ובזמן מסוים.
• לעולם אל תיתן ללקוח לעזוב את אזור המכירות מבלי לנסות לעניין אותו ברכבים אחרים.
• תן דחיפות למצב. זוהי דרך מצוינת להשלים מכירה. אם לקוח מאמין שהוא יפספס עסקה טובה בכך שלא יבצע עסקה, סביר יותר שהוא יקנה מכונית במקום או בעתיד הקרוב.

אזהרות

• אל תראה נואש בכלל. זה יראה שאתה בעצמך לא מאמין שהמוצר שלך יכול למכור את עצמו, והלקוחות שלך יבינו זאת.
• לעולם אל תעליב מוכרים או מתחרים אחרים. זה לא מקצועי והלקוחות לא יעריכו את זה. נסה תמיד להפנות את תשומת לבו של הלקוח ליתרונות הרכבים שלך, ולא לחסרונות המתחרים שלך.
• אל תשקר ללקוחות. ספק תמיד מידע אמיתי על עסקאות ורכבים למכירה.