כיצד לבצע מחקר שיווקי

תוֹכֶן

צעדים
חלק 1 מתוך 4: תכנן את מחקר השוק שלך
חלק 2 מתוך 4: קבלת מידע שימושי
חלק 3 מתוך 4: מחקר משלך
חלק 4 מתוך 4: ניתוח תוצאות
טיפים

מחקר שיווקי מתבצע על ידי יזמים עתידיים ואנשי עסקים בפועל על מנת לאסוף ולנתח מידע שימושי על השוק של סוג הפעילות בה הם עוסקים. מחקר שיווקי משמש לאיתור אסטרטגיות יעילות, לשקול את היתרונות והחסרונות של מסלולי פיתוח, לקבוע מהלכים עסקיים עתידיים ועוד.יהיה לך יתרון תחרותי אם יש לך כישורי מחקר שיווק טובים. כדי להתחיל, התחל בשלב מספר 1.

צעדים

חלק 1 מתוך 4: תכנן את מחקר השוק שלך

1 בדעתך, ציין את מטרת המחקר שלך. מחקר שיווקי נעשה כדי לעזור לך ולעסק שלך להיות תחרותיים ורווחיים יותר. אם מחקר השיווק שלך בסופו של דבר אינו מספק יתרונות, זה פשוט בזבוז זמן, ואולי עדיף שתעשה משהו אחר. לפני שתתחיל במחקר שיווקי, חשוב לקבוע מה אתה רוצה לקבל מהם. מחקר השיווק שלך יכול להוביל אותך לכיוונים לא צפויים - וזה בסדר. עם זאת, עדיף לא להתחיל מחקר שיווקי בלי לשים לב למטרה אחת או יותר. להלן מספר שאלות שתרצה לשקול בעת עיצוב מחקר השיווק שלך:
- האם יש צורך בשוק במוצר שלי? חקור את סדרי העדיפויות של הלקוח ואת הרגלי ההוצאה. זה יעזור לך להעריך האם הצבת המוצר שלך בשוק ספציפי מוצדקת.
- האם המוצרים והשירותים שלי עונים על דרישות הלקוח? מחקר על שביעות רצון הלקוחות מהמוצרים שלך יכול להגביר את התחרותיות שלך.
- האם המחיר שלי עבור מוצרים ושירותים יעיל? חקר התחרותיות שלך ומגמות השוק יעזור לך לקבוע את הרווח המקסימלי שאתה יכול להרשות לעצמך מבלי לפגוע בעסק שלך.
2 צור תוכנית לאיסוף מידע יעיל. לא רק חשוב עם מה אתה רוצה בסופו של דבר, אלא חשוב להבין כיצד תוכל לאסוף את המידע הדרוש לך. שוב, תכנון יעזור לך להצליח במחקר שלך. אל תציב מטרות בלי לדעת איך להגיע לשם. להלן השאלות שעליך לשקול בעת תכנון מחקר השיווק שלך:
- האם עלי למצוא נתוני שוק מקיפים? ניתוח נתונים קיימים יכול לעזור לך לקבל החלטות לגבי עתיד העסק שלך, אך מציאת מידע משמעותי ומדויק יכולה להיות קשה.
- האם אני צריך מחקר עצמאי? בניית מסד נתונים משלך באמצעות סקרים, מחקר קהל יעד, ראיונות ושיטות אחרות יכולה לספק מידע רב לחברה על השוק בו אתה פועל. כדי להשיג אותם, תזדקק למשאבים, זמן, שאפשר להשתמש בהם גם אחרת.
3 היו מוכנים להגיש את המחקר שלכם, ובהתייחס אליו, המשיכו לפעולה. מחקר שיווקי משפיע בסופו של דבר על ההחלטות בפועל בחברה. כשאתה עושה מחקר שוק, אלא אם אתה בעלים יחיד, אתה בדרך כלל צריך לשתף את המחקר שלך עם עמיתים ולהחזיק תוכנית פעולה בראש שלך. אם יש לך בוס, יתכן שהוא מסכים עם אופן הפעולה. כל עוד אינך עושה טעויות באופן איסוף הנתונים ועיבודם, סביר להניח שתסכים עם מגמת השוק שהנתונים שלך מציגים. שאל את עצמך את הדברים הבאים:
- מה צפוי המחקר שלי להראות? נסה להעלות השערות לפני שתתחיל במחקר שלך. יהיה לך קל יותר להגיע למסקנה אם כבר שקלת תוצאה דומה ואינך מפתיע לגמרי.
- מה אם ההנחות יתגשמו? אם מחקר השוק שלך יאשר בסופו של דבר את ההנחות שלך, אילו השלכות יהיו לו על החברה שלך?
- מה אם ההנחות אינן מתגשמות? אם תוצאת המחקר תדהים אותך, כיצד על החברה להתקדם? האם יש לך נתיבי גיבוי לפיתוח במקרה של תוצאות בלתי צפויות?

חלק 2 מתוך 4: קבלת מידע שימושי

1 השתמש במקורות מידע ממשלתיים לתעשייה. עם הופעת עידן המידע, הפך לאנשי עסקים הרבה יותר קל לגשת לכמות עצומה של נתונים. שאלה נוספת היא עד כמה הנתונים האלה אמינים. על מנת להגיע למסקנה המבוססת על מחקר שוק, חשוב מאוד להתחיל במחקר ממקורות אמינים. אחד המקורות האמינים העיקריים הוא הממשלה (מקורות). סקר שוק שנערך על ידי הממשלה הוא בדרך כלל מדויק, מוכח היטב, וזמין באופן חופשי או בעלות נמוכה, וזה חיוני לעסק המתפתח.
- לדוגמה, בלשכה לסטטיסטיקה של העבודה, תוכל למצוא דו"ח חודשי מפורט על תעסוקה לא חקלאית של האוכלוסייה, כמו גם נתונים מקובצים לרבעון ולשנה. דוחות אלה מכילים מידע על משכורות, רמות תעסוקה. ניתן להציג נתונים לפי אזור, אזור ותעשייה.
2 השתמש בנתוני איגוד סחר. איגודי סחר הם ארגונים המורכבים מקבוצות של חברות בעלות פעילות דומה, המאוחדות במטרה משותפת. בנוסף לפעילויות כלליות כגון לובינג, הסברה לקהילה, קמפיינים פרסומיים, עמותות סחר עורכות לעתים קרובות מחקר שוק. נתוני מחקר משמשים להגברת התחרותיות והרווחיות. חלק מהנתונים הללו עשויים להיות זמינים לציבור ואילו אחרים מיועדים רק לחברים.
- לשכת המסחר הקולומביאנית היא דוגמה לאיגוד סחר מקומי המציע נתוני מחקר שוק. דוחות שנתיים מפרטים את צמיחת השוק והמגמות בקולומבוס, אוהיו. הנתונים זמינים לכל מי שיש לו חיבור לאינטרנט. חברי הלשכה מעבדים גם בקשות אישיות לנתונים ספציפיים.
3 השתמש בנתונים מפרסומים בתעשייה. לענפים רבים יש כתבי עת אחד או יותר, פרסומים שיעדכנו את חברי התעשייה לגבי חדשות עדכניות, מגמות שוק, מטרות מדיניות ממשלתיות ועוד. פרסומים רבים עורכים ומפרסמים מחקר משלהם, המביא תועלת לחברי התעשייה. לעתים קרובות ניתן להעמיד נתוני מחקר שיווק גולמיים לחברים שאינם בתעשייה. כמעט לכל מוציאי המסחר יש כמה מאמרים הזמינים לציבור באינטרנט כדי ללמוד על ייעוץ אסטרטגי ומגמות שיווק. מאמרים אלה כוללים לעתים קרובות את תוצאות מחקר השוק.
- לדוגמה, ABA Banking Journal מציעה מגוון רחב של מאמרים מקוונים בחינם, כולל מאמרים על מגמות שוק, אסטרטגיית מנהיגות ועוד. כתב העת כולל גם קישורים למשאבים בתעשייה שעשויים לכלול נתוני מחקר שוק.
4 השתמש בנתונים ממוסדות חינוך. מכיוון שהשוק חשוב מאוד לחברה, הוא לרוב נושא המדע והמחקר האקדמי. מכללות, אוניברסיטאות ומוסדות חינוך אחרים (בפרט בתי ספר לכלכלה) מפרסמים לעתים קרובות תוצאות מחקר המבוססות על השוק בכללותו, או על חלק מהמגזרים שלו. תוצאות המחקר זמינות מפרסמים חינוכיים או ישירות במוסד. יש לציין כי נתונים אלה זמינים לעתים קרובות תמורת תשלום. לכן, על מנת לגשת אליהם, נדרש לעתים קרובות תשלום חד פעמי או הרשמה לפרסומים מסוימים.
- לדוגמה, בית הספר לעסקים של וורטון בפנסילבניה מציע גישה חופשית למגוון נתוני מחקר שוק, כולל עבודות אקדמיות וביקורות שיווקיות תקופתיות.
5 השתמש במשאבים של צד שלישי. מכיוון שהבנה טובה של השוק יכולה להוביל לפתיחה או לסגירה של עסק, יזמים וחברות מסתמכים לרוב על אנליסטים ושירותים של חברות שאינן פועלות ישירות בענף כדי להיחקר.חברה מסוג זה מציעה את שירותי מחקר השוק שלה לחברות ואנשי עסקים הזקוקים לדוח מדויק ומתמחה במיוחד. עם זאת, מכיוון שחברות אלו רווחיות, עליך לשלם עבורן.
6 אל תיפול קורבן לשירותי שיווק. זכור כי מחקר שיווקי יכול להיראות מסובך ומבלבל, וזה דבר שחברות המספקות שירותים אלה מנצלות, ומניבות משמעותית מחירים ליזמים חסרי ניסיון. אז הם יכולים לנפח באופן משמעותי את מחיר המידע הנמצא ברשות הרבים או עולה מעט מאוד. באופן כללי, אסור להקריב משאבים גדולים עבור מידע זמין לציבור או זול.
- כדוגמה, MarketResearch.com בשם הטוב מציע גישה לנתוני מחקר שוק, ספרים וניתוחים תמורת תשלום. המחיר עבור נייר יכול להשתנות מאוד בין 100-200 דולר ל -10 אלף דולר. האתר מציע גם את האפשרות להתייעץ עם אנליסטים מומחים, תוך תשלום רק עבור חלקים ספציפיים של דוחות ארוכים ומפורטים. עם זאת, התועלת של חלק ממחקרים אלה נראית מוטלת בספק - לדוח אחד, במחיר של 10,000 $, יש סיכום משלו (כולל ממצאים מרכזיים), שעשויים להיות בחינם על משאב מקוון אחר.

חלק 3 מתוך 4: מחקר משלך

1 השתמש בנתונים הזמינים להערכת מצב ההיצע והביקוש בשוק. באופן כללי, לעסק שלך יש סיכוי טוב להצליח אם הוא יכול לענות על צרכי השוק שעדיין אינם מסופקים - לכן עליך להתמקד באספקת מוצרים ושירותים המבוקשים. נתונים כלכליים של ממשלות, מוסדות חינוך ומוציאים לאור בתעשייה (שתוארו לעיל) יכולים לעזור לך לזהות אם צרכים אלה קיימים או לא. באופן כללי, עליך לזהות את נישת השוק שבה יש לקוח שמוכן לשלם עבור מוצרי החברה שלך.
- לדוגמה, נרצה לעסוק בשירותי גינון. אם נחקור את רווחת השוק ואת נתוני השלטון המקומי, נוכל לראות כי לאנשים באזור מסוים בעיר יש הכנסה גבוהה למדי. אנו יכולים לחפור לעומק ולמצוא אזורים עם צריכת מים גבוהה, מה שעשוי להצביע על מספר רב של בתים עם מדשאות.
- מידע זה עשוי להיות הסיבה העיקרית לפתיחת חנות באזור עשיר ושופע בעיר, שבה יש לבתי אנשים גינות גדולות, ולא באזור בו הגנים קטנים ואין לאנשים כספים לגינון. באמצעות מחקר שוק, אנו מגיעים להחלטות מושכלות לגבי היכן (ואיפה לא) להקים עסק.
2 לערוך סקר. אחת הדרכים הבסיסיות ביותר שנבדקו בזמן לברר מה הלקוחות מרגישים לגבי העסק שלך היא באמצעות סקר! סקרים מציעים לחוקרי השוק לפנות למדגם גדול של אנשים כדי לקבל מידע שניתן להשתמש בהם כדי לקבל החלטות אסטרטגיות גדולות. עם זאת, מכיוון שסקרים הם לא אישיים, חשוב לוודא שאפשר לכמת את הסקר שלך בקלות.
- לדוגמה, אם שאלון שואל מה אנשים מרגישים לגבי העסק שלך, יתכן שהוא לא יעיל מכיוון שאתה צריך לקרוא ולנתח כל תשובה בנפרד כדי להבין את הנקודה. עדיף לבקש מהלקוחות לדרג היבטים מסוימים של העסק שלך מבחינת נקודות: שירות לקוחות, מחירים וכו '. זה מאפשר לך לזהות מהר יותר ובקלות יותר את נקודות החוזק והחולשה שלך, ונותן לך את היכולת לכמת ולשרטט נגד הנתונים.
- במקרה של חברת הגינון שלנו, נוכל לראיין את 20 הלקוחות הראשונים שלנו ולבקש מהם למלא כרטיס סקר בזמן תשלום החשבונית.בכרטיס זה תוכלו לבקש מהלקוחות שלכם לדרג אתכם מ -1 עד 5 מבחינת האיכות, המחיר, מהירות השירות ואיכות מחלקת שירות הלקוחות. אם שני הראשונים מדורגים בעיקר על ידי 4 ו -5 על ידי הלקוחות והאחרונים על 2 ו -3, ייתכן שתרצה לשקול כיצד לשפר את צרכי הלקוח ולספק הדרכה לצוות שלך.
3 ביצוע מחקר עם קבוצות מיקוד. אחת הדרכים לקבוע כיצד לקוחותיך יגיבו לאסטרטגיה שלך היא להזמין אותם להשתתף בקבוצת מיקוד. בקבוצות מיקוד, קבוצות קטנות של לקוחות מתכנסות במקום ניטרלי כדי לנסות מוצר או שירות ולדון בו עם נציג. לעתים קרובות, מפגשי מיקוד נבדקים, נלכדים ומנותחים מאוחר יותר.
- אם חברת גינון מחליטה לשקול מכירת מוצרי טיפוח דשא יקרי ערך כחלק משירותיהם, תוכל להזמין לקוחות חוזרים להשתתף בקבוצת מיקוד. קבוצת פוקוס מציעה מוצרים חדשים לטיפול בדשא. לאחר מכן הם נשאלים שאלות לגבי איזה מוצר, אם בכלל, סביר להניח שהם יקנו. אתה יכול גם לשאול אותם מה השתנה מהשימוש במוצרים חדשים - האם משהו השתנה לטובה?
4 ביצוע ראיונות אישיים. ניתן להשיג את הנתונים המדויקים והאיכותיים ביותר למחקר שיווקי על ידי ביצוע ראיון אישי עם לקוח. ראיונות אישיים אינם מספקים את הנתונים הרחבים והכמותיים כמו סקר, אך מצד שני הם מאפשרים לך לצלול "עמוק" יחסית בחיפוש אחר המידע הדרוש לך. ראיונות מאפשרים לך להבין מדוע לקוחות ספציפיים אוהבים את המוצרים או השירותים שלך. זוהי בחירה מצוינת ללמוד כיצד להגיע לשוק הלקוח שלך בצורה היעילה ביותר.
- בדוגמה של חברת הנוף, נניח שהחברה שלנו מנסה לעצב מודעה קטנה שתוצג בטלוויזיה המקומית. סקירת עשרות לקוחות יכולה לעזור לך להחליט אילו היבטים של השירות שלך יש להדגיש במודעה שלך. לדוגמה, אם רוב המשיבים שלנו אומרים שהם שוכרים גינון מכיוון שאין להם זמן לתחזק את המדשאות בעצמם, תוכל לפרסם תוך התמקדות בחסכון בזמן של לקוחות פוטנציאליים. למשל, "נמאס לך לבזבז את כל סוף השבוע על מדשאות דשא? אנחנו נעשה את כל העבודה בשבילך!" (וכו).
5 בדיקה. חברות השוקלות להציג מוצרים או שירותים חדשים מאפשרות לעתים קרובות ללקוחות פוטנציאליים לנסות את המוצר או השירות שלהם בחינם על מנת לגהץ בעיות כלשהן לפני השקתן לשוק. ביצוע בדיקות בחירת לקוחות יכול לעזור לך לקבוע אם יש צורך בשינויים נוספים.
- אם לוקחים חברת גינון למשל, היא החליטה להציע שירות חדש - שתילת צמחים בגינת לקוח לאחר עבודות גינון. אנו יכולים לאפשר למספר לקוחות להשתמש בשירות זה בחינם, בתנאי שיעריכו את העבודה הנעשית. אם לקוחות אוהבים שירות זה אך לעולם לא ישלמו עבורו, עליך לשקול מחדש את התוכנית שלך להשקת שירות כזה.

חלק 4 מתוך 4: ניתוח תוצאות

1 ענה על השאלה העיקרית שעמדה בפני המחקר שלך. לפני שתתחיל במחקר שלך, הצבת לעצמך יעדים. אלו שאלות לגבי האסטרטגיה העסקית שלך שתרצה ליישם - למשל אם להשקיע השקעות נוספות או לא, האם החלטה שיווקית מסוימת היא הנכונה. המטרה העיקרית של מחקר השיווק שלך היא לקבל תשובות לשאלות אלה. מכיוון שמטרות מחקר שיווקי שונות, המידע הדרוש להתקבל על מנת לענות על השאלות יהיה שונה. בדרך כלל, אתה בוחר בנתיב ההתפתחות שיהיה היעיל ביותר.
- נחזור לחברת הגינון שלנו, שם ניסינו לקבל חוות דעת על שירות נטיעות חדש. נניח שמחקר של פרסומים ממשלתיים הראה כי האוכלוסייה באזור עשירה מספיק כדי לשלם עבור שירותי נחיתה נוספים, אך הסקר שלך מראה שאחוז קטן מאוד מהאוכלוסייה ישלם עבור שירות זה. במקרה זה, סביר להניח שנחליט לדחות את השקת שירות כזה. אנו עשויים לשנות את הרעיון או להשליך אותו לחלוטין.
2 בצע ניתוח SWOT. SWOT מייצג כוחות, חולשות, הזדמנויות ואיומים. מחקר שיווקי משלב את היישום של שיטה זו. אם נעשה שימוש בניתוח SWOT במחקר, תוכל להעריך את בריאותה הכלכלית של החברה על ידי זיהוי נקודות החוזק והחולשות הכוללות.
- נניח שכאשר ניסינו לקבוע אם שירות השתילה שלנו הוא רעיון חכם, גילינו כי מספר לא מבוטל של המשיבים אמרו שהם אוהבים פרחים אך אין להם מספיק משאבים כדי לטפל בהם לאחר השתילה. נוכל לסווג זאת כהזדמנות לעסק שלנו - אם בסופו של דבר נמכור שירות לשתילת פרחים, נוכל להתחיל למכור כלי גינון כשירות סטנדרטי או פרמיום.
3 מצאו שווקי יעד חדשים. במילים פשוטות, שוק יעד הוא קבוצה (או קבוצות) של אנשים שעבורם אתה יוצר מוצרים, מפעיל קמפיינים פרסומיים ובסופו של דבר מנסה למכור את המוצרים או השירותים שלך. אם נתונים מפרויקט מחקר הראו שסוגים מסוימים של אנשים קונים בעיקר את הסחורה שלך, אז ניתן להשתמש בקבוצת אנשים זו כדי לרכז את משאביהם המוגבלים, ובכך להגדיל את התחרותיות והרווחיות שלהם.
- לדוגמה, בדוגמה שלנו לשתילת פרחים, למשל, בעוד שרוב הנשאלים הגיבו באופן שלילי לשתילת פרחים, רוב האנשים המבוגרים הגיבו לחיוב על הרעיון. אם מחקרי המשך של קבוצת אנשים זו הראו תוצאות חיוביות, תוכל לחתוך נישה בעסק שלך ישירות לאוכלוסייה המבוגרת - למשל, באמצעות פרסום באולמות בינגו מקומיים.
4 זהה את נושאי המחקר הבאים. מחקר שוק מעורר לעתים קרובות את הצורך במחקר שיווקי נוסף. לאחר שענית על שאלה אחת דחופה, עולות שאלות חדשות או שאלות ישנות נותרו ללא מענה. ייתכן שיידרשו מחקר נוסף או גישות מתודולוגיות שונות כדי לתת מענה. אם תוצאות מחקר השוק הראשוני שלך מבטיחות, תוכל לקבל אישור למחקר נוסף.
- במקרה שלנו עם חברת ייפוי, מחקרים הראו כי שתילת פרחים אינה רעיון טוב. עם זאת, עדיין נותרו מספר שאלות ללא מענה. להלן דוגמאות לשאלות אחרות וכיצד לפתור אותן:
  - האם נטיעת הפרחים עצמה אינה אטרקטיבית עבור הלקוחות, או שיש בעיה בצבעים המוצעים לשתילה? ניתן לבחון זאת על ידי הצעת לוריאציות של סידורי פרחים.
  - אולי מגזר שוק מסוים רגיש יותר לשתילת פרחים מאחרים? נוכל לחקור זאת על ידי בדיקה צולבת של תוצאות המחקרים הקודמים, פירוט התגובות של הכתבים לפי מאפיינים דמוגרפיים (גיל, הכנסה, מצב משפחתי, מין וכו ').
  - אולי היו במחקר אנשים שהתלהבו יותר משירות שתילת פרחים המשלים שירותים בסיסיים בעליית מחירים קלה, במקום שהוצע כשירות עצמאי? נוכל לחקור זאת על ידי עריכת שני מחקרי מוצר נפרדים (האחד עם שירות הרחבה הכלול בחבילת השירותים הכוללת, השני כשירות נפרד).

טיפים

אם אתה מקבל החלטה שאתה מסתכן בהפסד רב, השתמש בשירותיהן של חברות שיווק מקצועיות. בצע מכרז לביצוע עבודות אלה.
אם יש לך תקציב הדוק, תסתכל קודם כל על הדוחות הזמינים באינטרנט בחינם.חפש גם דוחות שפורסמו על ידי איגוד בשוק שלך או מגזינים מיוחדים (מגזינים למספרות מקצועיות, אינסטלטורים, יצרני צעצועים מפלסטיק וכו ').
אתה יכול לבקש מתלמידי אוניברסיטה מקומיים להשתתף במחקר שלך. צור קשר עם פרופסור המלמד את המשמעת של מחקר שיווקי ושאל לגבי האפשרות של תוכנית כזו. יתכן שתצטרך לשלם סכום קטן, אך הוא לא יהיה משמעותי בהשוואה למחקרי שיווק מקצועיים.
לפעמים יתכנו מספר שווקי יעד. מציאת שווקים חדשים היא דרך מצוינת להרחיב את העסק שלך.