תוֹכֶן

• צעדים
• עֵצָה
• אַזהָרָה

תוכניות שיווק הן תוכניות המתוות במלואן את אסטרטגיית השיווק שלך לשנה הקרובה. בתכנית זו תפרט את הקהל שברצונך לשווק, כיצד לשווק, אסטרטגיות להתקשר עם לקוחות ולהניע מכירות.המטרה של תוכנית שיווקית היא להתוות את התוכנית להציג את המוצרים והשירותים שלך בשוק היעד שלך.

צעדים

חלק 1 מתוך 4: ערוך ניתוח מצב

1. 

   שקול את יעדי החברה. מטרת ניתוח המצב היא ללמוד את מצב השיווק הנוכחי של החברה שלך, ובכך לבצע שינוי סביר. ראשית, בדוק את יעדי החברה ומשימותיה (אם לא, ואז קבע תחילה את המטרות והמשימות) וקבע אם תוכנית השיווק הנוכחית מסייעת לחברה להשיג מטרה זו. או שלא.
   • לדוגמא, אתה בעל עסק המתמחה בתחזוקת כבישים בחורף, ואתה שואף להגדיל את סך ההכנסות שלך ב -10% על ידי משיכת חוזים נוספים. שקול אם יש לך תוכנית שיווקית המתארת ​​כיצד לפנות לחוזה משלים זה? אם כן, האם הם יעילים?

2. 

   
   
   זיהוי יתרונות ואתגרים בשיווק הנוכחי. לקבוע אילו גורמים עוזרים לעסק שלך למשוך לקוחות היום? מה מושך לקוחות למתחרים? סביר להניח שכוח החברה הוא הסיבה שאתה מושך לקוחות, והכרת חוזק זה היא יתרון חשוב מאוד בשיווק.
   • הוצא נקודות חוזק ויתרונות ספציפיים וברורים שיקבלו הלקוחות בעבודה איתך. זה נקרא ציון סובייקטיבי של החברה שלך וזה שקובע את שביעות רצון הלקוחות.
   • חוזקות פוטנציאליות יכולות להיות עלות נמוכה, שירות לקוחות מעולה, ידידותיות או מהירות.
   • הפוך את עצמך לבלוט מהתחרות. זה יכול להיות קשור לחוזקות שלך, או שזה יכול להיות רק עניינה של החברה שלך. אך אם ברצונך שלקוחותיך יבחרו בך על פני המתחרים שלך, תצטרך לענות על שאלת "מדוע" שיש ללקוח לבחור בך.
   • בנוסף, עליכם לשים לב גם לחולשות וליקויים הפוטנציאליים של החברה, מכיוון שזו גם נקודה סובייקטיבית המשפיעה על הצרכנים. לאחר שזיהית חולשה, עליך להתחיל להכין תוכנית לטיפול בה. אם לא, חולשה זו עשויה להיות הצד החזק של המתחרה.

3. 

   
   
   למד את שוק היעד. לדעת בדיוק למי אתה מכוון זו נקודה חשובה מאוד בשיווק. הכרת שוק היעד שלך וצרכיו תעזור לך לזהות היכן וכיצד לפרסם. אם אינך מכיר את שוק היעד שלך, לא תוכל לשכנע את הלקוחות שהמוצרים והשירותים שלך עונים על צרכיהם.
   • מחקר דמוגרפי. עליכם לדעת את גיל הלקוח, מינו, מיקום ואפילו הכנסות הלקוח. אתה צריך גם להבין את הפסיכולוגיה של הלקוחות. לדוגמא, אם אתה מנהל חברת ניקיון, והלקוח שלך הוא עסק גדול, מה צריך להיות שירות הניקיון המוביל ביותר?
   • השתמש בנתונים רשמיים של הממשלה על השווקים והתעשייה. ייתכן שיהיה עליך להסתכל על אינדיקטורים כלכליים מרכזיים כגון מדדי מחירים ועלויות, כמו גם נתונים סטטיסטיים תעסוקתיים מקומיים, אזוריים ועיריים.
   • אם התקציב מאפשר זאת, אתה יכול להתייעץ עם קבוצות סחר או ארגונים שמבצעים מחקר ומנתח את מגמות השוק והתעשייה בהן אתה עסק.
   • אתה צריך גם לחקור את המתחרים שלך. הדרך היחידה שתוכל לספק ללקוחות שלך את מה שהמתחרים שלך לא יכולים לעשות היא לדעת את הכוחות המדויקים של המתחרים שלך כדי למשוך לקוחות. האם המתחרים שלך הציעו תג מחיר טוב יותר? זמן אספקה ​​מהיר יותר? אם כן, כיצד עשו זאת? האם יש להם דרך להוזיל עלויות בתוכנית העסקית? הכרת נקודות החוזק והחולשה של המתחרים היא אחת הנקודות הטובות ביותר לעסק שלך כדי להצליח.

4. 

   
   
   חקור הזדמנויות ואתגרים אובייקטיביים. אלה הם הגורמים האובייקטיביים המשפיעים על החברה שלך, וגורמים אלה מגיעים מתחרים, מתנודות בגורמי השוק ומלקוחות או צרכנים. המטרה שלך כאן היא לבחון את הגורמים השונים שיכולים להשפיע על העסק שלך על מנת להתאים את תוכנית השיווק שלך בהתאם.
   • ראשית, לנתח מגמות בשוק, כגון שינויים נצפים בצרכי הצרכן, הרצונות והציפיות של הצרכן לחברות כמו שלך.
   • בשלב הבא, שקול מגמות פיננסיות שעשויות להשפיע עליך, כמו העלייה בתשלומים הווירטואליים או שיעור האינפלציה הנוכחי.
   • אם אתה בעל עסק של ניקיון והלקוחות שלך הם בעיקר סוכנויות ציבוריות גדולות של המדינה (כגון בנייני ממשלה), מכיוון שהבעיות הכספיות של הממשלה מתהדקות, הלקוחות של אתה מתמקד יותר בעלות. לכן, על האסטרטגיה העסקית (ותוכנית השיווק) להתמקד במתן שירות איכותי במחיר הנמוך ביותר.
   פרסומת

חלק 2 מתוך 4: חקר את נקודות החוזק והחולשה שלך

1. 

   שלח מכתב סקר. אם יש לכם בסיס לקוחות גדול ונלהב, תוכלו לשקול לשלוח מכתב סקר. כדי שתוכלו לסקר לקוחות לגבי נקודות החוזק והחולשה שלכם. אז אתה יכול לבנות תוכנית שיווקית חזקה (ולדעת במה באמת העסק שלך צריך להתמקד) ותוכל גם לעבוד על שיפור החולשות על פי משוב הלקוחות. שׁוּרָה.
   • תוכן הסקר / השאלון חייב להיות קצר ופשוט. לקוחות יכולים למלא את התוכן, אך בדרך כלל הם לא ירצו להשקיע זמן רב ומאמץ במילויו. תוכן הסקר צריך להיות רק על פיסת נייר או על חצי דף של נייר רגיל, אך במקרה שנדרש תוכן נוסף, עליכם בהחלט לא לחרוג משני עמודים.
   • שקול שאלות עם תשובות קצרות במקום שיש רק הרבה אפשרויות פשוטות. אתה יכול לשלב כמה שאלות רב ברירה אם תרצה, אך אנא שים לב לשאלות פתוחות, שאלות ספציפיות כמו "מה אתה הכי אוהב במוצר / שירות שלנו? מה אתה הכי אוהב? על מה היית רוצה שנשתפר? " אתה יכול גם לשאול שאלות כגון "האם ברצונך להמליץ ​​על המוצרים / שירותים שלנו לחבר או לקולגה? מדוע / מדוע לא?" באמצעות שאלות כאלה יכול לעזור לך לאמוד את שביעות רצון הלקוחות הנוכחית תוך איסוף מידע על נקודות החוזק והחולשה שלך.
   • בעת הגשת מכתבי סקר עליכם לכלול גם מעטפות חותמות וגם חותמות. ליצור תנאים נוחים ללקוחות להשתתף בקלות בסקר ככל האפשר.
   • אל תשכח לאמוד גם את עלויות ההדפסה וגם את עלויות הדיוור לסקר, ואם תחליט להשתמש בשיטה זו תצטרך לכלול את שתיהן בתקציב הנוכחי שלך.

2. 

   ערכו סקר דוא"ל. אם אספתם רשימה של כתובות אימייל של לקוחות ליצירת קשר או לשלוח עלון חודשי, זו יכולה להיות שיטה שנותנת לכם מידע רב שימושי. אם כבר יש לך כתובת דוא"ל, אתה יכול לשלוח את הסקר עם אותה שאלה כמו הסקר בדואר. עם זאת, דוא"ל סקר זה עלול להסתכן בהידחפותו לספריית לקוח הספאם. ואין דרך לדעת כמה לקוחות קיבלו דוא"ל סקר, ואין דרך להבטיח שלקוח מילא את הסקר גם לאחר שקיבל את הדוא"ל.

3. 

   ערכו סקר בטלפון. כמעט כל אחד יכול להתעצבן כשמתקשרים אליו. אך אם העסק שלך מסתמך במידה רבה על תקשורת טלפונית, אי אפשר להתעלם משיטת הסקר הזו. בדומה לסקרי נייר, אתה יכול לשאול שאלות על נקודות החוזק והחולשה העיקריות שלך והאם הלקוחות שלך רוצים להמליץ ​​על העסק שלך לאחרים.
   • מלבד הנקודה להיות מעצבנת ומעצבנת את האדם שנקרא, יש חיסרון נוסף שלא תוכלו להשיג תשובה בכתב. אם אתם מתכננים לקחת את הסקר טלפוני, כדאי שמישהו יכתוב / יקליד במהירות את תשובותיכם.בדרך זו, יתכן שתצטרך להעסיק עובדים נוספים שיבצעו סקרים ושכתוב משוב לקוחות, ואז ירכיב אותם לגיליון אלקטרוני או לרשימת משוב.

4. 

   ערכו ראיונות אישיים. שיטה זו אינה חייבת להיות מוכנה בקפידה יתרה. אתה יכול לעשות את הסקר תוך דיון בהזמנה או עזרה ללקוח כרגיל. ראיונות פנים אל פנים כאלה יכולים להיות הדרך הטובה ביותר לסקר לקוחות ולגלות מה הם חושבים איפה הם רוצים שהעסק שלך ישתפר.
   • בדומה לראיון טלפוני, בראיון אישי אתה עדיין צריך לכתוב הערות, תגובות ומשוב של לקוחות. קושי זה אינו מה שהופך את התוכנית הזו לבלתי יעילה או לא יעילה; כל עוד אתה מתכנן מראש אם אתה מחליט ללכת לכיוון זה.
   פרסומת

חלק 3 מתוך 4: לחשוב על תוכנית השיווק שלך

1. 

   לאסוף מידע. עיין בסקר שערכת וקבע כיצד ברצונך להרחיב את העסק שלך. לאחר מכן השווה את כל המכשולים בעולם האמיתי, כולל מגמות שוק עתידיות עכשוויות וצפויות, תחזיות לעלויות אפשריות בעתיד הקרוב, אזור גיאוגרפי ומכפל הדמוגרפיה בה הצלחת ביותר, או כל מתחרה שפועל באותו אזור או עם אותו קהל יעד.

2. 

   הקצאת חובות. כאשר אתה ממשיך בתוכנית השיווק שלך, עליך להקצות תפקידים ותחומי אחריות ספציפיים לכל אדם בתוכנית השיווק העסקית שלך. קבע מי הכי מתאים לאיזה תפקיד בתוכנית השיווק והגדר את האחריות של התפקיד. עליכם לזהות דרכים להעריך את ההצלחה של כל תפקיד

3. 

   הצהרת יעדים שיווקיים. אילו הישגים אתה מקווה להשיג באמצעות תוכנית השיווק שלך? האם המטרה הסופית שלך היא להרחיב את בסיס הלקוחות שלך, להציג שירותים / מבצעים חדשים ללקוחות, או להתרחב לאזור / קהל לקוחות חדש, או משהו כזה שונה מ? יעדים אלה יספקו כיוון ליצירת התוכנית.
   • הערה: יעדי השיווק צריכים להיות עקביים עם היעדים העסקיים העיקריים.
   • בעת פיתוח היעד השיווקי שלך, עליך לוודא שהיא מוחשית ומדידה. אחרת, יהיה קשה לנתח הכנסות, וייתכן שלא ימצא גישה ברורה ואסטרטגיה יעילה.
   • השתמש בתוצאות כגון הגדלת מכירות, הגדלת מספר היחידות שנמכרו / הופקו, מודעות ציבורית או חשבונות לקוחות חדשים.
   • לדוגמא, המטרה שלך עשויה להיות "להגדיל חוזים חדשים ב -10% או להגדיל את החשיפה החברתית".

4. 

   קבע כיצד לגשת ללקוחות פוטנציאליים. התוכנית האסטרטגית צריכה להתמקד בכל שלושת הקהלים הפוטנציאליים: קהלים בעלי פוטנציאל נמוך (לקוחות שעדיין לא יודעים על העסק שלך, אך נוטים יותר להגיע לפרסום ולשיווק ישיר. לקוחות פוטנציאליים (לקוחות המכירים את העסק, או לפחות נחשפו בעבר לפרסום ולשיווק שלך) וקהל גדול (צרכנים / לקוחות). מעוניין להכיר את העסק שלך ומוכן לעבוד איתך). עליכם לחשוב כיצד להגיע לכל הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, שעשויים למלא תפקיד מכריע באסטרטגיית השיווק שלכם.
   • לדוגמה, אתה יכול לבחור להשתמש במדיה החברתית, לקדם תחנות רדיו, שלטי חוצות או להפיץ עלונים כדי להגיע לקהל בעל פוטנציאל נמוך. עבור לקוחות פוטנציאליים שהתעניינו או עבדו איתך, איש המכירות יוכל ליצור קשר פעיל כדי לשכנע שהמוצר או השירות שלך והפתרון הטוב ביותר עבור הלקוח, לאחר הכפלתם. אותו עובד יודע על הלקוח שחקרת.

5. 

   פיתחו אסטרטגיה שיווקית להשגת היעדים שהוגדרו. לאחר שהגדרת את יעדי השיווק שלך ואת סיכויי הלקוחות שלך, עליך לבנות על הרעיון הזה כדי לקבוע מה אתה באמת צריך לעשות כדי להגיע ליעדים שלך ולמשוך לקוחות פוטנציאליים. ישנם סוגים רבים ושונים של אסטרטגיות שיווק, להלן כמה מהפופולריות ביותר:
   • קיום אירוע בעסק או בחנות הוא דרך נהדרת לעסוק. ניתן לארגן אירועים כמו ארוחות ערב, אירועי חברה או כל אירוע אחר שמרשים לקוחות, מעודד / מאחד עובדים, או מגביר את התפשטות הלקוחות / צרכנים פוטנציאליים. להשתמש.
   • תוכניות פרסום חברתי כמעט תמיד מצליחות. הסיבה לכך היא שפרסום יעזור לקדם את העסק שלך תוך משיכת לקוחות למוצר או לשירות שלך. תחרות מסוג זה יכולה להתנהל בחנות או דרך מדיה חברתית ולרוב נדרשת ביקור בחנות שלך או מעקב אחר החנות שלך ברשתות החברתיות כדי לקבל כמה "מתנות" קטנות.
   • שקול להשקיע חסות לטווח קצר של אנשים מכובדים או קבוצות אנשים המשתמשים במוצרים או בשירותים שלך. ניתן אפילו לעשות חסות באופן מקוון דרך המדיה החברתית. למרות שזו לא הבחירה הנכונה עבור כל העסקים בשל עלותם הגבוהה, עסקים רבים ברחבי העולם הוכיחו זאת כאופציה יעילה מאוד.
   • אל תזלזלו בערך הפרסום החכם או המושך את העין. חיפוש אחר מישהו עם קול טוב ומראה טוב להמליץ ​​עליו בקמפיינים השיווקיים שלך יכול להיות יעיל יותר.

6. 

   הגדירו את תפקידה של המדיה החברתית. פלטפורמות שונות של מדיה חברתית יכולות להיות אמצעים יעילים וזולים מאוד לפרסום העסק שלך וצריכים להיות חלק מתוכנית השיווק הכוללת. מדיה חברתית יכולה להועיל לקידום מבצעים, הנחות, קידום והגעה לקהל היעד שלך.
   • הישאר פעיל ברשתות החברתיות כדי לשמור על העסק שלך בראש הלקוחות שלך. כתוב פוסט בבלוג או קישור אודות בעיה שלקוח עשוי להיתקל והעלה את הפתרון שלך.
   • נושאי דיון, קידום וסקרים יכולים להיות דרך לגרום ללקוחות להתעניין בעסק שלך, ותוכל ללמוד עוד על תחומי העניין שלהם כדי לעזור לקשר הלקוחות שלך. הַעֲמָקָה.

7. 

   קבעו תקציב. אולי יש לך כמה רעיונות עוצרי נשימה כיצד לשווק את העסק שלך וכיצד להגיע ללקוחות, אך אם התקציב שלך מוגבל, ייתכן שתצטרך לחשוב מחדש על האסטרטגיה שלך. על התקציב שלך להיות מציאותי ולשקף הן את המצב הנוכחי של העסק שלך והן את פוטנציאל הצמיחה העתידי שלך.
   • הערך את המצב הכלכלי הנוכחי. אתה בהחלט רוצה תקציב ריאלי, מה שאומר שאתה צריך לקחת בחשבון את מה שאתה יכול להרשות לעצמך כרגע. אל תשקיע יותר מדי כסף בפרויקט אחד בתקווה שתוכנית השיווק שלך תביא לפריצת דרך בעסק החדש שלך, כי אם התוכנית שלך לא תעבוד, אתה תיפגע. להפסיד הרבה כסף.
   • התחל על ידי פיצול תקציב השיווק שלך ודבק בו. מציאת מודעות אמינות שאתה מכיר יכולות להגיע לאחוזי ההצלחה הגבוהים ביותר בהגעה ללקוחות חדשים.
   • אל תפחד לסטות מהתוכנית. אם פיסת פרסום לא עובדת (למשל, מודעה בעיתון לא יכולה להגיע לקהל היעד שלך), נסה להקצות מחדש את הזמן והכסף שאתה משקיע. למסלול לא מוצלח לתחומים אחרים, אמצעי פרסום יעיל יותר.
   פרסומת

חלק 4 מתוך 4: כתיבת תוכנית שיווקית

1. 

   התחל עם סיכום הפרויקט. סעיף זה יכיל מידע בסיסי על מוצרים או שירותים וסיכום כולל של כל המסמך בפסקה אחת או שתיים. כתיבת סעיף זה תחילה יכולה לעזור לך לקבל סקירה כללית על החלקים המפורטים שאתה עומד לכתוב בהמשך.
   • זוהי דרך מועילה עבור צוות, יועצים ועמיתים לעבודה כדי לקבל סקירה כללית על התוכנית שלך.

2. 

   תאר את שוק היעד שלך. החלק הבא הוא להשתמש במחקר שלך כדי לתאר את שוק היעד שלך. סעיף זה אינו צריך להיות מסובך, ויש להציגו פשוט עם נקודות קליע. אתה יכול להתחיל בתיאור הדמוגרפיה של השוק שלך (כולל גיל, מין ומיקום, או עיסוק אם זה רלוונטי) ואז לתאר את האינטרסים שלהם ביחס למוצר. או את השירות שאתה מספק.

3. 

   רשום את המטרות שלך. סעיף זה לא צריך להיות ארוך מדף אחד. כאן תפרט את כל היעדים השיווקיים של החברה שלך לשנה הקרובה. בעת הגדרת יעדים, השתמש בכללי SMART - כלומר ספציפי, מדיד, בר השגה, מציאותי ומוגדר (S מייצג ספציפי, M פירושו מדיד (מדיד), A ניתן להשגה, R הוא מציאותי ו- T הוא בזמן.
   • לדוגמה, המטרה של SMART תהיה "הגדל את סך ההכנסות הציבוריות ב -10% עד סוף 2016".

4. 

   קבעו את אסטרטגיית השיווק שלכם. על סעיף זה לענות על שאלת ה"איך "בתוכנית, ולתאר את האסטרטגיה השיווקית הכוללת. המטרה שלך כאן היא להתמקד בנקודת מכירה ייחודית (USP), שהיא היתרון הבולט שלך על פני המתחרים שלך. יש לנתח את הנקודה הזו בצורה ברורה יותר לאחר שאתה חושב ומתכנן את השיווק שלך. האסטרטגיה שלך היא למכור את ה- USP שלך.
   • בחלק זה עליכם לתאר את גישת הלקוח שלכם (כגון השתתפות בתערוכות, פרסום ברדיו, שיווק טלפוני, פרסום מקוון) ואת הגישה הכללית בה תשתמשו לשכנע לקוחות. כאן, עליך להתמקד בצרכי הלקוח שאתה מזהה וכיצד נקודת המכירה הייחודית USP תעזור לענות על צרכי הלקוח.
   • המפתח בחלק זה הוא להיות ספציפי ככל האפשר.

5. 

   סטטיסטיקה תקציבית. בחלק זה יהיה עליכם לרשום את הסכום הכולל לבזבז וכיצד לבזבז אותו. עדיף לחלק את ההוצאות לקטגוריות ולפרט את סך ההוצאות עבור כל קטגוריה.
   • לדוגמה, אתה יכול להוציא 5,000 דולר בתערוכה, 5,000 דולר לפרסום ברדיו, 200 דולר לפליירים, 1,000 דולר למבצעים חדשים ו -2,000 דולר לאופטימיזציה של אתרים.

6. 

   בדוק את התוכנית השנתית (לפחות). אל תניח שהתוכנית שלך בטוחה לחלוטין, ללא כל סיכונים. מרבית מומחי השיווק ממליצים לעסקים להמשיך ולעיין בתוכנית השיווק שלהם לפחות פעם בשנה. זה יעזור לך לבדוק מה הושג, להעריך אם הדברים יכולים להמשיך ולהתפתח על סמך מידע עדכני ולקבוע אם יש צורך לשנות בשלב כלשהו בתכנית השיווק. לא.
   • תמיד תהיה אובייקטיבי בסקירות שנתיות. אם היבט מסוים אינו טוב או אם אדם אינו עומד בסטנדרטים של החברה, יתכן שתצטרך לדון מדוע הציון לא עבד כל כך טוב או מדוע העובד אינו עומד. קבל את העבודה שלך. לחלופין, ייתכן שתצטרך לשקול מחדש את כל תוכנית השיווק אם הכל ישתבש. ובשלב זה, העסקת יועץ עצמאי מאוד שימושית והכרחית. היועץ יכול לבדוק את התוכנית שלך ולהעריך את ציוני ההצלחה או הכישלון שלה, והוא יכול לעזור לך לארגן מחדש את התוכנית שלך במידת הצורך.
   פרסומת

עֵצָה

• זכור לשלב את הצרכים והרעיונות של כל מחלקה (ושל כל עובד, אם אתה מרגיש מרוצה) בתוכנית השיווק שלך. חשוב גם לוודא שתכנית השיווק תואמת ותואמת את התוכנית העסקית של החברה ועם המשימה, החזון ועקרונות הליבה שלה.
• במידת הצורך, בתכנית השיווק תוכלו לצייר תרשימים נוספים, גרפים וכו 'כדי להסביר או להוסיף פרטים נוספים לסעיפים לעיל.

אַזהָרָה

• עליך לבדוק את תוכנית השיווק שלך לפחות פעם בשנה כדי לקבוע אם האסטרטגיה שלך הצליחה ולבדוק מחדש את הלא מצליח.
• הגורמים החשובים בפיתוח תוכנית השיווק שלך ישתנו תמיד. הסיבה לכך היא שגורמים אלה משתנים לאורך זמן, לכן חשוב לעדכן את תוכנית השיווק.