תוֹכֶן

• לדרוך
• חלק 1 מתוך 3: להיות אמין
• חלק 2 מתוך 3: להיות אסרטיבי
• חלק 3 מתוך 3: להישאר אופטימיים
• טיפים

מכירה היא אמנות. כאיש מכירות טוב אתה חלקי אסרטיבי וחלקו פסיבי, ואתה מחפש איזון בין שכנוע וכריזמה. אז אתה מסוגל אפילו למכור גלידות קטשופ לאישה עם כפפות לבנות ביום המלך (אם כי אנחנו מעדיפים להמליץ ​​על משהו שהוא יותר פרקטי). המשך לקרוא כדי ללמוד כיצד להיראות אמינים, תקיפים ולהישאר אופטימיים לגבי המכירות שלך.

לדרוך

חלק 1 מתוך 3: להיות אמין

1. שים את הלקוח במקום הראשון. אתה לא יכול למכור משהו למישהו אם הוא או היא לא סומכים עליך. כדי לשכנע מישהו שהוא או היא זקוקים למוצר, עליך להיות מסוגל לאזן בין כנות לבין כושרך למכור, כמו גם להיות אסרטיבי, יציב וישר. אם לקוח לא סומך עליך, הוא או היא יהיו פחות מוכנים לקבל החלטה מושכלת לגבי הרכישה.
2. שים את עצמך בנעלי הלקוחות שלך. גלה מה הלקוח שלך באמת רוצה ומדוע. אנשים קונים מוצרים כאמצעי למטרה. אם אתה מבין ושולט בצרכי הלקוחות שלך, אתה תהיה איש מכירות טוב.
   • תן ללקוח שלך לנהל את השיחה ולשאול שאלות כדי לקבוע את רצונו. אם לקוח אומר שהוא רוצה לקנות חליפה, שאלו לאיזה אירוע זה נועד. מכירת חליפה למישהו שמשתתף בהלוויה שונה לחלוטין ממכירת חליפה למי שרוצה לחגוג מבצע לאחרונה.
   • אם הלקוח מגלה עניין במוצר מסוים, שאל אותו מה הוא אוהב בנושא. תנו ללקוח שלכם לבחור את המוצר שעליו הוא מרגיש טוב, להכיר טוב יותר את הלקוח ואת טעמו ולגלות את הסיבה האמיתית לרכישה.
   טיפ מומחה

   הפוך למומחה בתחומך. וודא שאתה יודע הכל אודות המוצר שאתה מוכר, כמו גם את מוצרי המתחרים שלך. כך תוכלו להסביר ללקוח שלכם מדוע המוצר עליו אתם ממליצים הוא הבחירה הנכונה עבורו.

   • לדוגמא, אם אתם מוכרים נעלי כדורסל, בררו אילו שחקנים נועלים אילו נעליים, אילו סגנונות נאספים ואיזו היסטוריה יש לנעליים. למדו גם את כל הפרטים הטכניים לגבי גודל, נוחות ותחזוקת הנעליים.
3. שימו לב לטיפול לאחר הטיפול. אם אתה באמת רוצה להיות איש מכירות טוב, קח את זה צעד אחד קדימה. רשמו את שמותיהם ופרטי יצירת הקשר של לקוחותיכם ופנו אליהם בשיחת טלפון מהירה או במכתב לאחר הרכישה על מנת לוודא שהם מרוצים 100% מרכישתם. בדרך זו אתם הופכים את הלקוחות שלכם למעריצים אמיתיים שבהחלט יחזרו אליכם בעתיד. כך גם מקבלים המלצות מלקוחות וקידום מהמעסיק שלכם.
4. וודא שאתה נראה טוב. אין סגנון מיוחד להקפיד עליו - מוכר רכב ככל הנראה יתלבש קצת אחרת מאשר איש מכירות בחנות גיטרות - אך עליכם לחקור כיצד להתלבש בצורה הולמת ונגישה. שטפו את עצמכם, שמרו על עצמכם כמו שצריך והיו אדיבים.

חלק 2 מתוך 3: להיות אסרטיבי

1. היכונו להתנגדויות אפשריות. שימו לב לתגובות הלקוחות שלכם. הבעות פנים ושפת גוף יכולות לספר לכם רבות על יחס הלקוחות שלכם. כשאתה מבצע מכירה על מוצר מסוים, זכור שאתה בחנות ומוכר את מה שגורם ללקוח להרגיש טוב בקשר לרכישתו. לחשוב לאיזה חלק במוצר או במחיר שהלקוח מתנגד יעזור לך להגיב בצורה טקטית ומשכנעת.
   • אם לקוח אינו משוכנע במוצר מסוים, הודה בו במקום לקדם את המוצר עוד יותר. ניתן להזכיר באופן אובייקטיבי כמה מיתרונות המוצר תוך אישור של היסוס הלקוח: "זה יקר יותר מנעליים אחרות, אתה צודק. לוקח הרבה יותר זמן לתפור הכל ביד, אבל הנעל לכן הרבה יותר חזקה יותר עמיד. "
2. לִהיוֹת הִגִיוֹנִי. אם אתם עובדים על בסיס עמלה, זה יכול כמובן להיות מפתה לנסות למכור ללקוח מוצרים יקרים ונוספים או לעניין את הלקוחות שלכם במוצרים היקרים ביותר. אבל אם אתה מנסה למכור טלוויזיית פלזמה בעלת מסך גדול ויקר יותר ויותר למישהו שחי במעונות בחדר קטן עם מקום מוגבל, סביר להניח שהלקוח שלך יתעצבן על דרך המכירה שלך. נסו למצוא איזון בין הרצון שלכם למכור מוצר לבין המוצר המתאים ביותר ללקוח שלכם.
3. שאל את הלקוח שלך אם הוא רוצה לקנות את המוצר. אם הלקוח מתקשה לקבל החלטה, אז אין שום דבר רע בהפעלת לחץ קטן. סמכו על כך שהמלצתם על המוצר הטוב ביותר ושאלו את הלקוח שלכם משהו כמו: "הייתם רוצים שאקח את זה לקופה מראש בשביל שתוכלו לבחון מקרוב?"
4. נסו למכור יותר מוצרים לכל לקוח. לאחר סגירת מכירה, נסו למכור מוצרים נוספים כדי להגדיל את הסכום הכולל של המכירות שלכם. אם כרגע מכרת מדפסת, ציין כמה הצעות על מחסניות דיו או חבילות נייר מדפסת. תן את הסיבה שהדבר חוסך ללקוח שלך כסף ולחץ: "תזדקק להם בטווח הארוך ובדרך זו אתה לא צריך לדאוג להם."

חלק 3 מתוך 3: להישאר אופטימיים

1. תשכחו מהזמנים שבהם הדברים השתבשו. אם ביליתם הרבה זמן עם לקוח שבכל מקרה לא קנה כלום, זה יכול להיות מאוד מתסכל ומייאש. עם זאת, ללמוד כיצד לעבור חוויות גרועות וכיצד להתמקד במהירות בהזדמנויות חדשות היא הדרך הטובה ביותר להפוך לאיש מכירות טוב יותר.
   • נסו לחשוב על כל ניסיון כושל כעל תרגיל. מה למדת מזה?
2. התרכז במכירות שלך. יש מעסיקים שמנסים להגדיל את המכירות על ידי הפיכתה לתחרות בין אנשי המכירות השונים ופרסום נתוני מכירות מדי שבוע או חודש. אמנם זו יכולה להיות דרך ידידותית לגרום לעובדים למכור בהתלהבות רבה יותר, אך היא יכולה גם להרתיע אם תמשיכו להשוות את עצמכם לאנשי המכירות האחרים.
   • חגגו מסיבה אם אתם מוכרים הרבה מוצרים, אך אל תהפכו אותה למטרה שלכם. המשך לראות את עבודתך כעבודה. השתמש בזמנך הפנוי עם תחביבים אחרים כדי לא להמשיך לחשוב על מכירת מוצרים.
3. הישאר עסוק. ככל שתעשה יותר ניסיונות למכור משהו, כך יהיה קל יותר. יהיה קל יותר להתגבר על כישלונות ותקלות קטנות אם תמשיך להתמקד בשיפור כישוריך. ביצוע שיחות טלפון או הסתובבות בחנות גם יגרום ליום שלך לעבור הרבה יותר מהר אם תבזבז יותר זמן במכירת מוצרים.
4. אל תאשים אף אחד. מה שלא יקרה, נסו לא להאשים אחרים. בסופו של דבר, זו החלטת הלקוח אם לקנות מוצר. אז אל תראו זאת כטעות לבד אם הלקוח מחליט לא לקנות כלום. נסו לראות את עצמכם כיועצים במהלך תהליך המכירה. הגש הצעות, היעיל ככל האפשר, והסתכל קדימה לאחר שהלקוח עזב, בין אם מכרת או לא.

טיפים

• זכרו שאתם שם כדי לשרת את הלקוחות לְשָׁרֵת וגם לעזור.
• היו תמיד כנים. לקוחות יוכלו לדעת אם אינך מהימן.
• הקשיבו היטב לכל מה שהלקוח שלכם אומר וגם הקשיבו לאיך שהוא אומר את זה. תוכלו להשתמש בכך כאשר אתם ממליצים על מוצר כפתרון לבעיית הלקוח. אתה רוצה לקדם את הפתרון ללקוח באותו אופן שהלקוח אמר לך את הבעיה שלו.
• התאימו את שיווק המכירות שלכם ללקוח. אנשים אוהבים דברים שונים - לקוח לא יראה את הפעמונים והשריקות של מוצר אלא אם כן הוא מושך אותם.