תוֹכֶן

• צעדים

מכירת מוצר לא חייבת להיות מורכבת. ברמה הבסיסית ביותר, תכנית המכירות תיבנה על סמך המוצרים, הקהל ושיטת המכירה.בנוסף למידע זה, מכירה מחייבת אותך להתמקד בפרטי מוצרים ולקוחות. כאשר תוכנית המכירות בעיצומה, עליכם להתבונן במגמות השוק המשתנות, בצרכים ורצונות הלקוחות. כאשר אתה מבחין בשינויים אלה, תוכל להתאים את התוכנית שלך לשמירה על מכירות גבוהות.

צעדים

שיטה 1 מתוך 3: להפגין התלהבות מהמוצר

1. 

   מחקר על המוצר. אם אתה יכול להקנות ידע במוצר ולענות על שאלות הלקוחות, הם יבינו שאכפת לך מהמוצר. אם אתה מוצא את המוצר ששווה לקנות, הלקוחות ירגישו כך.
   • הבנת המוצר חיונית בהחלט. אם אינך יכול לענות על שאלה מסוימת מהלקוח, אמור משהו כמו "אני לא יודע על זה טוב, אבל אחזור לברר ואענה לך בקרוב. כיצד אוכל ליצור איתך קשר כדי לענות על שאלות? "

2. 

   
   
   הדגישו את יתרונות המוצר ללקוח. מלבד מתן מידע על המוצר ללקוחות הנכונים, חשוב גם להסביר את היתרונות שהמוצר מציע. רק כך הלקוח יראה את הסיבה לקנות את המוצר. חשוב על דברים כמו:
   • האם המוצר מקל על חיי הלקוח?
   • האם המוצר מרגיש יוקרתי?
   • האם ניתן לשתף את המוצר על ידי יותר מאדם אחד?
   • האם ניתן להשתמש במוצר לאורך זמן?

3. 

   
   
   ודא שמידע המוצר סופק לחלוטין. אם אינך פוגש את לקוחותיך באופן אישי כדי למכור את מוצריך, הקפד לספק מידע מלא באמצעות אריזות קמעונאיות, לוחות מודעות בחנות וכל חומר שיווקי. בין אם אתה מוכר ישירות או למכירה, עליך להציג חומר אודות מידע על המוצר כדי לזכות באמון הלקוחות.
   • ודא שמידע על המוצר קל להבנה, לתיקון ומלא.
   • השפה על אריזת המוצר וחומרי השיווק חייבת להיות ברורה, קלה לקריאה ולא משתוללת.
   • השקיעו זמן וכסף כדי לוודא שהמוצרים, האריזות והחומרים השיווקיים שלכם נראים מושלמים - תמונות באיכות גבוהה, צבעים עזים וכו '.
   פרסומת

שיטה 2 מתוך 3: התחבר ללקוחות

1. 

   
   
   שתף את אהבתך לגבי המוצר. איש מכירות טוב חייב להאמין במוצר שהוא מוכר, ולהעביר את ההתלהבות הזו ללקוח. ישנן דרכים רבות להראות את אהבתך למוצר.
   • אל תזלזלו בשפת הגוף ובקול. תוכלו להעביר אהבה למוצר אם תוכלו לדבר בצורה ברורה על המוצר ולהראות ביטוי כשאתם דנים בו. לעומת זאת, אם אתה מגמגם או משלב את זרועותיך על חזה כשלקוח שואל שאלה, זה אומר שאתה לא מחובר ולא אכפת לך מהמוצר.
   • היו מוכנים לדבר על החוויות הטובות שלכם או הלקוחות שלכם עם המוצר מראש. ספר סיפורים ספציפיים שייצרו קשר בין מוצרים ללקוחות. לדוגמא, אם אתה מוכר שמפו, תוכל לומר ללקוח כזה: "פעם השיער שלי היה מתולתל, אבל מכיוון שהשתמשתי בו, השיער שלי חלק וחלק כמו עכשיו."

2. 

   חיזו את צרכי הלקוח. אתה צריך להיות מוכן להיות מסוגל לענות על שאלות הלקוחות אודות המוצר, אך חשוב יותר לצפות לשאלותיהם. זה מראה שאתה מבין את הצרכים של הלקוחות שלך. אתה חייב להיות מסוגל ליצור קשר רגשי עם לקוחות על ידי מענה לצרכים אלה.
   • חשוב על הלקוחות האופייניים שלך. מה מניע אותם לקנות את המוצר? אילו צרכים יש להם? האם הם צעירים או זקנים? לבד? עָשִׁיר? הם נשואים?
   • לאחר שיש לך מושג לגבי הלקוח שלך, חשוב כיצד המוצר שלך יכול למלא את צרכיו או רצונותיהם.

3. 

   תרגלו תקשורת עם לקוחות. אם אתה משווק לקוחות ישירות, הדרך בה אתה מתחבר אליהם היא קריטית. במקום לשאול שאלות סגורות כמו "האם אני יכול לעזור לך?", שאל שאלות פתוחות חיוביות יותר "האם אתה מחפש משהו? או שאתה מחפש לקנות מתנות למישהו מיוחד?" בנוסף, היו מוכנים לעשות ביקורות על המוצרים שלכם כדי לשמח את הלקוחות ולהאריך את השיחה. לדוגמא, אם אתה עובד בקמעונאות בגדים, אתה יכול לומר, "אתה יודע, ילדים אוהבים ללבוש בגדי אימה עכשיו ליל כל הקדושים. הילד שלך אוהב את זה? "

4. 

   הפכו את רצונות הלקוחות למאפייני מוצר. בשיווק זה נקרא "מיצוב מוצר", בעצם פירושו להשוות את המוצר לתקוותיו ורצונותיו של הלקוח. ישנם מספר גורמים חשובים כאשר ברצונך למקם מוצר:
   • מיצוב מוצרים בפלח הטוב ביותר בשוק. אל תמחר יתר על המידה או יקרה מחיר של המוצר.
   • קבע איזה מידע לספק אודות המוצר בהתאם ללקוח. אולי יש לך הרבה מידע שונה בידך, אבל אתה צריך לסמוך על כישורי המכירות שלך כדי לדעת איזה מידע מתאים ביותר עבור איזה קהל.
   • אל תרתע מהאמת או משקר חסר בושה. מיצוב המוצר הוא על תפיסה ולא על הונאה.
   • מקם מידע כך שהוא יהיה עדיף על המוצר עצמו. המשמעות היא שהערכים החיוביים והרצויים שמגיעים עם המוצר הם שעוזרים לך למכור את המוצר שלך. חברות שמאוד טובות בזה הן קוקה קולה, אפל ומותגי אופנה רבים. חשוב כיצד המוצר מתחבר לחיי הלקוחות ולערכים, ולא רק לשרת פונקציה.
   • לדוגמא, אם אתה מוכר מיניוואן יוקרתי יחסית ללקוח עשיר קשיש, עליך להזכיר את מאפייני היוקרה שלו. אמור משהו כזה: "תסתכל על התפרים בעץ - זה חלק. מושבי העור הרכים נוחים מאוד, מושלמים לנסיעה נעימה בצל השקיעה ”.
   • באותה מכונית, אם אתה מוכר למשפחה עם שלושה ילדים, עליו להדגיש את התכונות המעשיות שלה. לדוגמא, אפשר לומר, "שורת המושבים השלישית יוצרת הרבה מקום לילדים לבלות. זה יכול להיות מקופל למטה אם אתה רוצה מקום לצרכי מצרכים, מוצרי ספורט או שונות. אגב, דיברתי על כריות האוויר הצדדיות והבלמים נגד נעילה שניהם מובנים? "

5. 

   היו כנים לגבי המוצר שלכם. לקוחות הנאמנים למוצר יגיעו אליך רק אם אתה כנה כלפיהם. פירוש הדבר שעליך להיות שקוף במתן מידע על המוצר ולהכיר בחוסר ידע או טעויות שנעשו. אל תדאגי מכנות מכיוון שהיא עוזרת לבנות אמון בלקוחות.
   • אם אינך מסוגל לענות על שאלת הלקוח או לספק את מה שהוא זקוק לו, בקש רשות להגיב לאחר שמצא את המידע.
   • ודא שלקוחות יודעים שהם יכולים לחזור אליך מאוחר יותר אם יש להם שאלות או חששות.
   • אם זה נכון שהמוצר שלך לא מתאים ללקוח מסוים, היו כנים ועזרו לו למצוא את מה שהם באמת צריכים. גם אם לא תבצע מכירה היום, הכנות והטוב לב שלך יוכרו ויכולות להיות מתורגמות למכירות עתידיות.
   • לדוגמא, אם אתה מוכר מכונית ספורט ללקוח שאמר אז שיש להם חמישה ילדים צעירים ללכת לבית הספר כל יום, אתה יכול להגיד משהו כמו: "אולי אתה צריך לקנות אחד. מיניוואן או רכב שטח. אבל אם אתה הולך לקנות שנייה, אתה יכול לחזור לכאן, אני אעזור לך לקנות אחד במחיר טוב.

6. 

   סוף ההצעה. ישנן דרכים רבות לסיים מכירה, אך אחת היעילות ביותר היא: "תמיד תסיים". אחרי שאתה יודע שהלקוח הפוטנציאלי שלך מעוניין במוצר, אמור משהו כדי לסגור את המכירה כמו "האם זה המוצר שאתה צריך?" או "מה אתה חושב? האם המוצר עונה על הצרכים שלך?"

7. 

   תנו ללקוחות זמן לחשוב. להיות מאולץ מדי יגרום לקונים לאבד עניין. הם עשויים לרצות לחזור הביתה ולהיכנס לאינטרנט כדי למצוא מידע נוסף. תנו להם לעשות זאת כשההצעות הנלהבות שלכם מהדהדות במוחכם. אם אתה כנה, מסופק עם מספיק מידע, קשוב ונלהב, המידע שמסרת תואם את מה שמצאו ברשת, הם יחזרו למצוא את המוצר שלך.
   • לפעמים גם ללקוח להוביל את המכירה מועיל. תנו להם זמן לשקול ולשתוק בינתיים. ספק מידע נוסף רק כאשר הם מבקשים זאת.
   • אל תתנו ללקוח ללכת בלי לדעת ליצור איתכם קשר. אם אתה עובד מחוץ לחנות, דאג למסור ללקוחותיך פרטי קשר (במיוחד כשאתה בדרכים). זכור לספר ללקוח דברים כמו "אני תמיד בחנות אם אתה זקוק למידע נוסף", או "אם יש לך שאלות, פשוט בקש מאיש המכירות להתקשר אליי".
   • אתה יכול גם למסור ללקוח פרטי קשר כדי שיוכלו לחזור אליך אם יש לך שאלות או להזדקק למידע נוסף. שלח להם כרטיס ביקור או פרטי קשר אחרים ואמר, "אל תהסס להתקשר אלי אם יש לך שאלות, או שאתה יכול לבוא לראות אותי באופן אישי בסוף השבוע."
   • השתמש באינסטינקטים שלך. אם אתם חושבים שהלקוח יקבל החלטה לקנות, עמדו בקרבת מקום אך אל תמהרו. עליך לעמוד בקרבת מקום כך שלקוחות יוכלו למצוא אותך בקלות, ולהימנע מלקוחות לא יוכלו למצוא אותך בעת קבלת החלטת רכישה.
   פרסומת

שיטה 3 מתוך 3: מכירה כבעלת עסק

1. 

   גלה את כל ההיבטים המשפיעים על מכירות משתמשי הקצה שלך. כבעל עסק אך גם לקוח ישיר ללקוח, אתה יכול לעשות יותר מאשר לתקשר עם הקונים. מלבד הטקטיקות שהוזכרו בהמשך מאמר זה, תוכל גם להשתמש בפונקציות אחרות כדי להגדיל את המכירות. פרסום, הצגת סחורות ושיווק הם פונקציות של תמיכה במכירות. מכירות הן היעד של פונקציות אלה, ועל בעל העסק להיות בעל ידע מלא על הפעולות הללו.
   • קרא את תיעוד יסודות השיווק. הם מספרים לך רבות מהטקטיקות והטכניקות שמאחורי פרסום, הצגת מוצרים ושיווק.

2. 

   קידום המוצר. הנקודה החשובה היא לספק מידע על המוצר בכמה שיותר ערוצי תקשורת. כיום ניתן לשלב מוצרים בפרסום בערוצי מיקום מוצרים רבים הודות לקידום התקשורת. צור מגוון ערוצי פרסום כדי שלקוחות פוטנציאליים יוכלו ללמוד על המוצר שלך:
   • פרסום בפה
   • פרסום באמצעות מדיה: רדיו, טלוויזיה, דוא"ל, תקשורת המונים, אונליין וכו '.
   • נציגי מכירות
   • יריד סחר
   • ועידת מכירות
   • מוכר בטלפון
   • מוצרי פרסום בסרטים, ספורט ...
   • אירועים קהילתיים מקומיים (למשל, תרומת מוצר למכירה פומבית לרווחת הכלל במטרה למשוך תשומת לב למוצר)

3. 

   סקירת מכירות. עליכם לנתח מכירות מעת לעת. האם המוצר נמכר טוב? מלאי פחות או יותר? האם אתה רווחי? איך העסק של המתחרים? כשתענה על שאלות אלה, תוכל למקסם את המכירות שלך ולשמור על צמיחה.

4. 

   לפתור בעיות עסקיות במידת הצורך. אם המכירה לא הולכת כשורה, עליך להכין תוכנית לפתרון הבעיה. כדי לשפר את המכירות, עליך לבחון מחדש את המוצר, רשימת הלקוחות והשיווק שלך.
   • לשנות מעת לעת טקטיקה. אם לקוח שומע מודעות ישנות, רואה מוצרים המציגים את אותו הדבר כל השנה, הם יתחילו להרגיש שהמוצר שלך כבר לא רלוונטי.
   • שקול להוציא מוצר מהרשת אם מכירותיו אינן טובות. מלאי עשוי להימכר בהנחה לחיסול.
   • בחן את שוק היעד שלך והתאם את העסק שלך בהתאם. אולי הלקוחות שלך משתנים ואתה צריך להדביק אותם, או למצוא שוק חדש.
   • הערך מחדש את עיצוב המוצר, הפצתו ואריזתו ... שיפור שוק היעד והאסטרטגיה העסקית שלך יכול לעזור לך להגדיל את המכירות.
   • שנה את עלות המוצר. על ידי לימוד נתוני המכירות שלך ועסקי המתחרים שלך, תוכל להבין אם אתה במחיר מופקע או במחיר נמוך.
   • צור מוצרים בלעדיים או הצעה לזמן מוגבל בלבד. לפעמים שליטה בהיצע בדרך זו מגרה את הביקוש ומגבירה את המכירות. עם זאת, עליכם לוודא שטקטיקה זו עובדת ביעילות עם האסטרטגיה העסקית הכוללת שלכם. אם אתה מקדם מוצר שאמור להיות מושלם לשימוש יומיומי, לא ניתן לומר שהוא זמין לזמן מוגבל בלבד.
   פרסומת