מְחַבֵּר:
Judy Howell
תאריך הבריאה:
26 יולי 2021
תאריך עדכון:
23 יוני 2024
תוֹכֶן
בין אם אתה רוצה לקנות בית, לדון בחשבון הטלפון שלך, לצבור יותר קילומטרים אווירים, להתמקח בסין או לשלם את חוב כרטיס האשראי שלך, אותם עקרונות תקפים בכל הנוגע למשא ומתן. זכרו כי גם המשא ומתן המיומן והמנוסה ביותר מרגיש חוסר ביטחון בעת מיקוח. ההבדל הוא שמנהל משא ומתן מיומן למד להכיר ולדכא את האותות שהוא נותן הגלויים לעולם החיצון.
לדרוך
שיטה 1 מתוך 2: קבע את האסטרטגיה שלך
קבעו את סף הרווחיות שלכם. בתוך העולם הפיננסי, רף הרווחיות שלך (באנגלית זה נקרא נקודת השוויון שלך) הוא הסכום הנמוך ביותר או המחיר הנמוך ביותר שאתה מוכן לקבל במסגרת ההסכם. במונחים לא פיננסיים, זהו מה שמכונה "התרחיש הגרוע ביותר", או המצב הגרוע ביותר שאתה מוכן לקבל לפני שעזבת את שולחן הדיונים. אי ידיעת סף הרווחיות שלך עשויה להביא לכך שתקבל עסקה פחות טובה מבחינתך. - אם אתה מנהל משא ומתן בשם מישהו אחר, שאל את הלקוח שלך לְקַדֵם להעלות את מטרת ההסכם על הנייר. אם לא תעשו זאת, ותגיעו להסכמה שהלקוח שלכם בסופו של דבר לא מרוצה ממנו, זה ישבש את האמינות שלכם. אתה יכול למנוע זאת באמצעות הכנה טובה.
דע מה אתה שווה. האם קשה להשיג את מה שאתה מציע, או שזה משהו שעובר בקלות שלוש עשרה לתריסר? אם מה שיש לך להציע הוא נדיר או מיוחד, אז אתה נמצא במצב המשא ומתן הטוב ביותר. כמה הצד השני צריך אותך? אם האדם האחר זקוק לך יותר ממה שאתה זקוק לו או לה, אז אתה חזק יותר ואתה יכול להרשות לעצמך לבקש יותר. אם, לעומת זאת, אתה זקוק לאדם האחר יותר ממה שהוא או היא מחכים לך, כיצד תוכל להבטיח שתתחזק במהלך המשא ומתן? - לדוגמא, למי שמנהל משא ומתן במקרה של מצב ערובה אין הרבה מה להציע לעצמו, בעוד שהוא או היא זקוקים לבני הערובה יותר מאשר החוטף. לכן קשה מאוד לנהל משא ומתן לשחרור בני ערובה. כדי לפצות על עמדה חלשה זו, על המשא ומתן לעשות כמיטב יכולתו על מנת שוויתורים קטנים ייראו גדולים, ולנסות להפוך הבטחות רגשיות לכלי נשק בעלי ערך.
- לעומת זאת, למי שמוכר אבני חן נדירות יש מה להציע שקשה להשיג. היא לא רוצה כסף של אדם מסוים - היא רק רוצה את הכסף הגדול ביותר האפשרי, אם היא משא ומתן טוב - אבל אנשים כן רוצים את הפנינה המסוימת שלה.זה מציב אותה במצב מצוין להפיק את המיטב מהאנשים שאיתם היא מנהלת משא ומתן.
לעולם אל תמהר. לעולם אל תמעיט בערך היכולת שלך לנהל משא ומתן עד שתשיג את מבוקשך על ידי פשוט לוודא שיש לך את הנשימה הארוכה ביותר. אם יש לך סבלנות, השתמש בה. מה שקורה לעתים קרובות במהלך משא ומתן הוא שאנשים מתעייפים ומקבלים תוצאה שבדרך כלל לא היו מקבלים רק בגלל שנמאס להם לנהל משא ומתן. אם אתה יכול לעלות על מישהו פשוט על ידי החזקת זמן רב יותר לשולחן המשא ומתן, סביר יותר שתקבל יותר ממה שאתה רוצה. 
תכנן את הדרך בה ברצונך להגדיר את הצעותיך. ההצעות שלך הן מה שיש לך להציע לאחרת. משא ומתן הוא סדרה של חילופי דברים, כאשר אדם אחד מציע הצעה, ואז השני מציע הצעה נגדית. מבנה ההצעות שלך יכול להבטיח הצלחה אך יכול גם להוביל לכישלון מוחלט. - אם אתה מנהל משא ומתן על חיי מישהו, ההצעות שלך יהיו ברורות וישירות באופן סביר; אתה לא רוצה לסכן חיי אדם. הסיכון להתחלה אגרסיבית פשוט גדול מדי.
- מצד שני, אם אתה מנהל משא ומתן על שכר ההתחלה שלך, אולי כדאי לבקש מלכתחילה יותר ממה שאתה מצפה בפועל. אם המעסיק שלך מסכים, יש לך יותר בידיים ממה שקיווית; ואם המעסיק שלך מציע לך הצעה נגדית לשכר נמוך יותר, הוא או היא נותרים עם התחושה ש"נחלבים ", מה שמגדיל את הסיכויים שבסופו של דבר תקבל שכר טוב יותר.
ודא שאתה מוכן להתרחק במידת הצורך. אתה יודע מה סף הרווחיות שלך ואתה יודע מתי לא תקבל אותו. אם כן, היו מוכנים ללכת משם. האדם האחר עדיין יכול להתקשר אליך בחזרה, אך אם לא, עליך להיות מרוצה מהמאמץ שהשקעת.
שיטה 2 מתוך 2: משא ומתן
בהתאם למצב, התחל עם הצעה קיצונית. התחל את המשא ומתן מהעמדה המרבית האפשרית עבורך (הגבוה ביותר שאתה יכול להגן באופן הגיוני). שאל מה אתה רוצה, והלך צעד קדימה. התחלה גבוהה היא חשובה מכיוון שככל הנראה תצטרכו להוסיף מעט מים ליין ובסופו של דבר מעט נמוכים יותר. אם הצעת הפתיחה שלך קרובה מדי לנקודת השבר שלך, לא יהיה לך מספיק מקום להיכנע ולספק את האופוזיציה. - אל תפחד לבקש משהו מקומם. אתה אף פעם לא יודע - אולי תשיג את זה! ומה הגרוע ביותר שיכול לקרות? האחר עשוי לחשוב שאתה יהיר או לא מהימן; אבל הוא או היא גם ילמדו שאתה מעז ושאתה מעריך את עצמך, את הזמן שלך ואת הכסף שלך.
- האם אתה לפעמים חושש שתעלב את האדם האחר, במיוחד אם אתה מציע סכום נמוך מאוד עבור משהו שאתה רוצה לקנות? יש לזכור שמדובר בעסקים, ואם ההצעה אינה מתאימה לאחר, הוא או היא תמיד יכולים להציע הצעה נגדית. להיות קירח. זכרו שאם לא תנצלו את האחר, הוא או היא ינצלו אתכם. המשא ומתן פירושו ששני הצדדים משתמשים זה בזה באופן מועיל לשניהם.
להסתובב ולהציג ראיות. אם אתה קונה מכונית ואתה יודע שהסוחר האחר רוצה למכור לך את אותה מכונית תמורת 200 דולר פחות, אמור זאת. ספר לסוחר שלך את שמו של אותו עוסק אחר ושל המוכר. אם אתה מנהל משא ומתן על משכורתך וחקרת כמה אנשים בעמדה דומה באזור מגוריך מקבלים שכר, הדפס את המספרים האלה והיה להם מוכן. הסכנה של החמצה של מכירה או הזדמנות, אם בכלל, עלולה לגרום לאנשים להתפשר. 
השתמש בשקט. אם הצד השני מציע הצעה, אל תענה מיד. במקום זאת, השתמש בשפת הגוף שלך כדי לציין שאתה לא מרוצה ממנה לחלוטין. כתוצאה מכך, יש סיכוי טוב שהאחר ירגיש לא נוח וחסר ביטחון וירגיש חובה להציע הצעה טובה יותר למלא את השתיקה. 
הצעה לשלם מראש. תשלום מראש תמיד אטרקטיבי למוכר, במיוחד במצבים בהם אנשים בדרך כלל לא משלמים מראש ו / או במזומן (חשוב על רכישת רכב או בית, למשל). בתור קונה, אתה יכול גם להציע לשלם עבור הכל בבת אחת, או לשלם מראש עבור מספר מסוים של מוצרים או שירותים תמורת הנחה. - אסטרטגיה טובה נוספת היא להתחיל את המשא ומתן בצ'ק שנכתב מראש; שאל אם אתה יכול לקנות את המוצר או השירות בסכום זה, וציין שזו הצעת המחיר האחרונה שלך. יכול להיות שהאחר יקבל זאת, מכיוון שקשה לעמוד בפיתוי של תשלום ישיר.
- לבסוף, הצעה לשלם במזומן ולא באמצעות צ'ק או כרטיס אשראי יכולה להיות כלי מיקוח שימושי מכיוון שהוא מהווה פחות סיכונים עבור המוכר (כגון צ'ק רע או כרטיס אשראי שנדחה).
לעולם אל תתן דבר מבלי לקבל משהו בתמורה. כשאתה מתחייב "בחינם", אתה בעצם אומר בעקיפין לאדם האחר שאתה חושב שעמדת המשא ומתן שלך חלשה. משא ומתן חכם יריח דם ויזרום אותך כמו כרישים מתחת למים. 
בקש משהו בעל ערך אך אינו עולה לאדם האחר הרבה. הפתרון הטוב ביותר שלך הוא לוודא ששני הצדדים מרגישים שהם בצד המנצח של המשא ומתן. ובניגוד לאמונה הרווחת, מיקוח לא חייב להיות משחק סכום אפס - במילים אחרות, ערך התמורה לא צריך להיות קבוע. אם אתה חכם אתה יכול להיות יצירתי עם מה שאתה שואל. - נניח שאתה עושה עסקים עם מרתף ייצור יין, והם רוצים לשלם לך 100 $ כדי להופיע שם. אתה רוצה € 150. למה לא לדמיין שהם משלמים לך 100 € ונותנים לך בקבוק יין ב 75 €? זה שווה לך 75 דולר כי זה כמה שתצטרך לשלם כדי לקנות את היין, אבל העלות עבורם לייצר את הבקבוק נמוכה בהרבה.
- לחלופין, תוכלו לבקש מהצד השני הנחה של 5 או 10% על כל היין שלהם. אם נניח שאתה קונה יין באופן קבוע, תחסוך כסף בצורה כזו, בעוד שהאדם השני עדיין ירוויח כסף מהרכישות שלך (קצת פחות).
הציעו או בקשו תוספות. אתה יכול איכשהו להפוך את העסקה לקצת יותר אטרקטיבית, או לבקש משהו שהופך את העסקה למעט יותר נוחה עבורך? תוספות או הטבות זולות לעיתים קרובות אך יכולות לקרב את העסקה לעסקה "טובה מאוד". - לפעמים, אם כי לא תמיד, כשאתה מציע יתרונות קטנים רבים במקום יתרון אחד גדול יותר לעידוד, זה יכול להיראות כאילו אתה מוותר יותר כשאתה באמת לא. הכן את עצמך מודע לכך, גם בעת הצעה וגם כשאתה מקבל עידוד.
שמור תמיד על חתיכה או שתיים של מה שמכונה "סוגרים" בהישג יד. קרוב יותר הוא עובדה או טיעון שבו אתה יכול להשתמש כאשר אתה מרגיש שהאדם האחר כמעט מוכן אבל רק זקוק לדחיפה סופית כדי לסגור את העסקה. אם אתה מתווך והלקוח שלך יקנה השבוע, בין אם המוכר הספציפי הזה רוצה ובין אם לאו, זה טיעון מצוין לסגירת העסקה: ללקוח שלך יש מגבלת זמן שהיא תרצה לעמוד בה, ו אתה יכול לשכנע אותה מדוע הגבלת זמן זו חשובה. 
אל תסיח את דעתך מרגשות אישיים בזמן משא ומתן. לעתים קרובות מדי, משא ומתן נכשל מכיוון שצד אחד לוקח בעיה מסוימת באופן אישי ואינו יכול להתרחק ממנה, מבטל כל התקדמות שנעשתה בשלבים הקודמים של המשא ומתן. נסו לא לראות בתהליך המשא ומתן משהו שמעסיק אתכם באופן אישי, ולכן אל תאפשרו לתהליך או לתוצאה של המשא ומתן להשפיע על האגו או ההערכה העצמית שלכם. אם לאדם שאיתו אתה מנהל משא ומתן אין נימוסים, הוא אגרסיבי מדי או מנסה לנצל את המצב, זכור שבכל עת תוכל לקום וללכת.
טיפים
- שימו לב לשפת גופכם - משא ומתן מנוסה יקלוט את האותות הלא מילוליים בהם אתם משתמשים באופן לא מודע כדי להביע את רגשותיכם האמיתיים.
- אם הצד השני מפתיע אותך עם הצעה אטרקטיבית מאוד, אל תראה שלמעשה ציפית למשהו פחות טוב.
- ההכנה היא 90% מהמשא ומתן. אסוף מידע רב ככל האפשר על העסקאות האפשריות, הערך את כל המשתנים החשובים ונסה להבין היכן אתה עשוי להיות מוכן להתפשר.
- גם אם אינך בטוח, נסה להראות סמכות בזמן שאתה מדבר, על ידי דיבור חזק מהרגיל ועל ידי יצירת הרושם שעשית זאת פעמים רבות בעבר. כך תוכלו לסגור עסקאות ביתר קלות עם אנשים שיש להם פחות ניסיון.
- לעולם אל תנהל משא ומתן אם הצד השני מתקשר אליך באופן בלתי צפוי. הם כנראה מוכנים, אבל אתה לא. אמור להם שהשיחה לא נוחה באותה תקופה ושאל אם תוכל לקבוע פגישה חדשה. זה נותן לך זמן לתכנן את התשובות לשאלות ולעשות מחקר בסיסי.
- לאחר שהצעת את ההצעה שלך בתחילה במונחים קצת יותר רכים, כמו, "המחיר מגיע לכ- $ 100" או "היה לי בערך $ 100 בראש", נסה להיות נקבע בהצעות שלך - "המחיר הוא € 100 . " או: "אני מציע לך € 100."
- חקור תמיד את הרקע של השותף שלך למשא ומתן בקפידה. אסוף מספיק מידע אודות הצד השני כדי לקבל מושג על מה שהוא או היא עשויים להציע בגבולות המקובלים עליך. בנה על המידע הזה תוך כדי משא ומתן.
- אל תנהל משא ומתן עם מישהו שהוא לגמרי לא סביר. אמור להם לזכור אותך אם הם מוכנים להוריד את המחיר (או מה שלא יהיה). אם אתה מתחיל לנהל משא ומתן בזמן שההצעה שלהם רחוקה קילומטרים מהמקובל עבורך, אתה מתחיל במצב חלש מדי.
- השתמש באמצעים להפחתת תקשורת לא נכונה ולהגברת הבהירות. באינטרנט תוכלו למצוא כלים שימושיים רבים שיעזרו לכם לנהל משא ומתן, כמו תוכניות ליצירת גרפים.
אזהרות
- לעולם אל תדבר על המספרים או על המחיר של האדם האחר מכיוון שאתה שופט אותם באופן לא מודע כך - במקום זאת, נסה תמיד לדבר על המספרים שלך.
- מצב רוח רע הורג עבור עסקה טובה. לעתים קרובות אנשים דוחים עסקה פשוט כי אין להם את היום. זו הסיבה שגירושין נמשכים לעתים קרובות במשך שנים. הימנעו מעוינות בכל מחיר. גם אם אולי הייתה עוינות בעבר, נסה להתחיל כל רגע של קשר בעליזות ובאנרגיה חיובית, ולא להחזיק שום רגשות של טינה.
- אם אתה מנהל משא ומתן על העבודה שלך, אל תהיה חמדן מדי או שאתה עלול לאבד את העבודה שלך, וזה תמיד גרוע יותר מהמשכורת המקורית שלך.
