כיצד להניע את צוות המכירות שלך

וִידֵאוֹ: 3 פעולות שצריך לעשות כשהפעילות העסקית, המכירות והרווח בחברה שלך יורדים .

תוֹכֶן

צעדים
שיטה 1 מתוך 2: שפר את סביבת העבודה שלך
שיטה 2 מתוך 2: אסטרטגיות מניעות
אזהרות
מה אתה צריך

מנהלי מכירות חייבים כל הזמן לחפש דרכים להניע אנשי מכירות. אנשים אלה נמצאים כל הזמן בלחץ אינטנסיבי: תאימות, שינויים בשוק, מקומות חדשים וכו '. אם אתה מוביל מכירות שמחפש דרכים ליצור מקום עבודה מעורר מוטיבציה עבור העובדים שלך, עליך קודם כל להכיר בכך שזה באמת בכוחך - אתה מסוגלים ליצור סביבה נוחה יותר ולהגדיל את המכירות. מוטיבציה נכונה מורכבת במידה מסוימת מתמיכה מסוימת, הכרה ותגמול. הקשיב היטב לצוות שלך והתאם את מטרותיו למה שחשוב לו. אנו מזמינים אתכם להבין כיצד להניע את צוות המכירות שלכם.

צעדים

שיטה 1 מתוך 2: שפר את סביבת העבודה שלך

1 נפגש באופן קבוע עם צוות המכירות. במקום להתמקד כל הזמן במה שהם עושים לא בסדר, יש להקדיש חלק מסוים של פגישות אחד על אחד לדיון בחששות, בנקודות כאב ובעיות בסביבת העבודה. סביר יותר שתזהה בעיות מוטיבציה לפני שהן משפיעות על הביצועים הכוללים ועל יעדי הביצועים - על ידי זיהוי שלהן, נסה להקל על הצוות מלחצי עבודה שליליים.
- במהלך פגישות אלה, שאל את אנשי המכירות מה מניע אותם. אתה עשוי לגלות שהם מונעים מתגמול כספי, בעוד שחלק יציינו את העידוד והאווירה התומכת בצוות. רשום מה מניע כל אחד מהם.
2 הכשיר את אנשי המכירות שלך. ישנן מספר דרכים לתכנן את האימונים שיגבירו את המוטיבציה שלך.
- הקצה אנשי מכירות כמאמנים לעמיתים שלך. זוהי דרך מצוינת להכיר בכישורים המיוחדים שלהם ולשפר את התקשורת בתוך הצוות שלך. בקש מאחד מאנשי המכירות שלך לקחת כמה שעות ממכירות ולתכנן אימון בן שעה בנושא בו הוא מומחה.
- לך לשדות. באמצעות אנשי הקשר שלך, מצא מנהיג שיסכים לקחת אותך כמפקח על צוות המכירות המוצלח שלהם. שקול לנצל את הניסיון של מכירת מוצרים שונים ואפילו מוצרים מענפים אחרים (אתה יכול להשתתף בהדרכות הדגמה לשם כך). לדוגמה, אם כוח המכירות שלך צריך להיות אגרסיבי, קח אותו לכנס בו הוא רואה מישהו מוכר מוצר ב"מגרש מעליות "של 30 שניות. חזור למשרד ובקש מהם לכתוב נאום פתיחת מכירות חדש.
- בחר איש מכירות חיצוני שיאמן את הצוות שלך. בחר אדם בזהירות רבה. וודא שהוא מומחה בתחומו, בעל כישורי ארגון מצוינים וחוש הומור. הקפידו על מפגשי התרגול קצרים והקפידו לכלול חלק מעשי עם מומחה מוזמן.
- הקצה מורה דרך לאמן חברים צעירים בכוח המכירות שלך. זה יעזור לאנשי מקצוע מתחילים לעבור את הקשיים של עבודה חדשה. עודד את המנטור לעזור לו להשיג את מטרותיהם. זוהי דרך מצוינת לשפר את סביבת העבודה בה בניית צוות (בניית רוח צוות ועבודת צוות שימושית) עוסקת.
3 השקיעו בכלי מכירה חדשים. וודא שמערכת ניהול קשרי הלקוחות שלך (CRM) מנצלת את מלוא היתרונות של סביבת העבודה, במקום לסבול ממנה. דיווח מאורגן היטב, דוא"ל בכמות גדולה ואפליקציות לנייד יכולות לשפר את ביצועי איש המכירות, להשיג מטרות ולהניע.
- רוב האתרים החדשים ומערכות ניהול קשרי לקוחות (CRM) דורשים תקופת הסתגלות. מישהו שולט בזה מהר יותר, מישהו לאט יותר. כדי ליישם כלים חדשים, בחר זמן במהלך עונת העבודה שבה הלחץ בעבודת העובדים הוא מינימלי.

שיטה 2 מתוך 2: אסטרטגיות מניעות

1 התאם תוכנית מוטיבציה לכל עובד. אם אתה יכול להתאים את משטרי התמריץ, עשה זאת. המוטיבציה של כל עובד היא ייחודית, לכן בחר 1-3 דברים שיעזרו לאיש המכירות לעבוד קשה יותר, ורשום אותם.
2 פיתוח מבנה תגמול הגיוני ויעיל המבוסס על תוצאות מכירות. אם מספר אנשי מכירות עמדו ביעדים שלהם, עליך לשקול כיצד פעלו להנעת שאר העובדים. בדוק את העמלה או את פרמיית הציות שלך. הורד אותם לרמה נמוכה אם השוק יורד, והעלה את אחוז העמלות אם השוק עולה.
3 הזן מבצעים יומיים, שבועיים וחודשיים. מציעים לנמכרים טיולים שבועיים, חופש, כרטיסי מתנה גדולים, קפה, ארוחת צהריים חינם, חברות בחדר כושר או מועדון כדי לעזור לשאר הצוות לעבוד קשה יותר. אבני דרך אלה יסייעו למוכרים לעמוד ביעד הכולל שלהם על ידי עמידה באבני דרך במהלך עונת המכירה.
- תמריצים גם יגבירו תחרות בריאה וידידותית. המאבק היומיומי על מקומו של רב המכר יאלץ את העובדים להתאמץ יותר.שמור על תגמולים ברמת ערך שבה הם מעוררים תחרות בריאה, אך אל תהפוך אותם למשמעותיים מדי כדי לא לעורר חבלה בקרב עמיתים.
4 צור מטרות אישיות. זכור מה מניע את כולם וכלול בתגמול מה שמתאים לרצונותיו. לדוגמה, אם אתה יודע שלעובד יש יום נישואין, הציע לו כמה ימי חופש נוספים כדי להגשים את משאלתו.
5 לעורר את רוח הצוות. אנשי מכירות מרגישים לעתים קרובות אחד על אחד עם המטרה שאליה הם עובדים. צור סביבת צוות המעודדת את כולם לעזור אחד לשני ולשתף ידע למטרה משותפת.
6 הכירו את ההישגים של כוח המכירות שלכם. הזמן שאתה לוקח לברך עובד על הצלחתו יכול לקבוע כמה קשה הם יעבדו לקראת המכסה הבאה. שקול אסטרטגיית "הכרה" זו.
- לברך אותם בפומבי. העלו את סוגיית ההישגים בפגישת מכירות. היה מפורט ככל האפשר על פרטי ההצלחה שלהם. לדוגמה: "היכולת של סרגיי להשיג לקוחות באמצעות הפניה היא יוצאת דופן. הוא מדורג במקום הראשון בחברה במדד זה, וזה מה שמאפשר לו לממש את הנורמה. סרגיי, תוכל לספר לנו כיצד אתה מבקש מאנשים להמליץ לך על חברים ועמיתים? "
- כתוב לאדם זה מכתב. אל תחכו לפגישה זו כדי להכיר בהצלחתו. במקום זאת, שלח לו מכתב בבית וסיפר לו עד כמה הוא חשוב לחברתך וכלול כרטיס מתנה למשפחתו.
- הציגו את האדם הזה ואת הישגיו בפני הבוס שלכם. לא קל להשיג הכרה מההנהלה הבכירה, במיוחד אם יש מחזור גבוה בתפקידי מכירה. כאשר מישהו חורג ממטרותיו, קבע פגישה כאשר אותו אדם יכול להגיע להשתתף בפגישת התכנון האסטרטגי.

אזהרות

היזהרו מעובדים בעלי מוטיבציה נמוכה. אנשים שחוו מספר עונות לא מוצלחות ברציפות יכולים לתקשר עם עובדים אחרים ולהדביק אותם ברגשות שליליים לגבי עבודתם. לפעמים, שינויים בכישרון במחלקת המכירות יכולים להגביר את המוטיבציה הכוללת של הצוות שלך.