תוֹכֶן

• צעדים

חיזוי ביקוש מוצלח של השוק יעזור לכם להצטייד במכירה הבאה שלכם. תחזית הביקוש היא השימוש בנתוני מכירות מהעבר לקביעת ביקוש הצרכנים בעתיד. עם חיזוי מדויק של ביקושים, הפעילות העסקית תהיה יעילה יותר, שירות הלקוחות יהיה טוב יותר וזמני הייצור יצטמצמו. הודות לכך, עסקים יכולים להימנע מעלויות תפעול גבוהות, שירות לקוחות לקוי ומחסור.

צעדים

חלק 1 מתוך 7: איסוף מידע

1. 

   זיהוי מוצר ספציפי. במקום להתמקד בקו מוצרים שלם, זהה את המוצרים הספציפיים שאחריהם תרצה לעקוב. ככזה, קל יותר למיין נתוני עבר ולחזות את הביקוש העתידי. לדוגמא, אם יש קו בגדי חורף קיים, התמקדו קודם בכפפות במקום לחבק את כל הקו.
   • התמקדו במוצר שמייצר את המכירות הגבוהות ביותר. לדוגמא, עסקים רבים שומרים על עיקרון 80/20, כלומר, באופן כללי 20% מהמוצרים או השירותים שהעסק מספק מייצרים 80% מהכנסות העסק. זהה ועקוב אחר צרכיהם.
   • יתכן שתצטרך לחזות את הביקוש לכל מוצר זמין. עם זאת, בכל פעם תחזית כמה מוצרים דומים כמו כפפות, מגפיים וכובעי חורף יהיו קלים ומדויקים יותר.
   • שקול ליצור צוות תכנון תפעולי ומכירות הכולל נציגים מכל מחלקה המוטל על הכנת תחזיות ביקוש למוצרים.

2. 

   
   
   בדוק את תוכנית השיווק שלך. כל שיווק או קידום שיכול לעזור להגדיל את הביקוש למוצר שלך. עיין בנתוני העבר וראה היכן הצלחת. שקול אם מכירה מיוחדת או קידום חגים הגבירו את הביקוש למוצר שלך. עליכם לקחת בחשבון את כל אלה בעת חיזוי הביקוש, במיוחד אם בכוונתכם לחזור על אסטרטגיית המכירות בה נעשה שימוש.

3. 

   
   
   סקור מדדי מפתח. קבע את הגורם לחוסר היציבות בביקוש הלקוחות למוצרים. מדדים עיקריים כוללים גורמים דמוגרפיים וסביבתיים. הדמוגרפיה כוללת גיל, מין, מיקום גיאוגרפי וכל קבוצות מזהים אחרות. זיהוי הצרכים של קבוצות דמוגרפיות מרכזיות מסייע בצמצום שטח הנתונים המשמשים לתחזיות. גורמים סביבתיים משפיעים גם על הביקוש. לדוגמא, חורף קשה ביותר יכול להיות הגורם לירידה במכירות.

4. 

   
   
   תסתכל על השוק. לנתח כל מילה ועבודה של המתחרים, הלקוחות, הבנקים וכל משתתפי השוק האחרים. שקול אם המתחרה שלך מבצע מבצע גדול או מבצע.

5. 

   סקירת החודש הקודם. תסתכל על החודשים הקודמים וגם על ההבדל השנתי במכירות, כמו למשל תקופת החגים. זה יעזור לך לזהות תנודות שנתיות ועונתיות. כאשר מסתכלים על החודשים האחרונים, יש לנתח את המנגנונים העומדים מאחורי הביקוש. אל תחמיצו התאמות מחירים או קמפיינים שיווקיים שיצרו לקוחות חדשים. תמיד יש סיבה מאחורי שגשוג עסקי ויזם חכם ימצא את זה. לדוגמה, ייתכן שאתה מפעיל "קנה אחד קנה בחינם" באוגוסט עבור מוצרים "שנת לימודים חדשה". אם תחליט לעשות שימוש חוזר באסטרטגיות אלה, שקול אותן בתחזית שלך.

6. 

   קבע את זמן המסירה. זמן אספקה ​​הוא הזמן מרגע ביצוע ההזמנה ועד לסיום מסירת המוצר. מידע זה יסייע לך בחיזוי הביקוש. בזכותו תוכלו לקבוע את מהירות השלמת המוצר ולעמוד בביקוש השוק.
   • אם נרכש מחברה אחרת, זמן ההובלה למשלוח הוא מרגע ביצוע ההזמנה ומסתיים במועד מסירת הפריט ליעדך.
   • ניתן גם לקבוע זמני אספקה ​​על ידי חישוב חומרי הגלם ורכיבי המוצר. הכרת זמני הייצור הנדרשים תעזור לך לחזות בצורה מדויקת יותר את הביקוש. התמקדות במוצר מסוים תעזור לך להעריך את כמות החומרים הדרושים וזמן הייצור של המוצר שלך.
   • ברגע שיש לך נפח תחזית, שקול את הצרכים של כל מוצר. לדוגמה, אם אתה מייצר עפרונות, יהיה עליך לדעת את כמות העץ, הגומי ומידע נחוץ אחר על סמך ההערכות שלך.
   פרסומת

חלק 2 מתוך 7: החלטת גישת השוק

1. 

   קבע את השיטה בה נעשה שימוש. באופן כללי, ישנן ארבע שיטות עיקריות לחיזוי הביקוש. אלה כוללים שיפוטיות, ניסיוניות, יחסיות / סיבתיות וציר הזמן. על פי ההיסטוריה של המוצר בחרו בשיטה המתאימה ביותר. לדוגמא, שיטת הניסוי משמשת לעיתים קרובות למוצרים חדשים ללא נתונים היסטוריים בשוק. שיטות אלה מדגימות כיצד תשתמשו בכדי לאסוף את רוב הנתונים שאתם צריכים להשתמש בהם.
   • ניתן לשלב שיטות רבות לחיזוי ביקושים מדויק יותר.

2. 

   שקול את הגישה השיפוטית שלך. שיטה זו קובעת את הצורך בהתבסס על ההבנה הכללית של השוק שנצפתה על ידי צוות המכירות והניהול. בעזרת הידע והניסיון שלהם אנשים אלה יכולים לחזות מידה מסוימת של דיוק ובמקרים מסוימים התחזית שלהם תהיה מדויקת ביותר. עם זאת, נתונים שנאספים ממקור זה יכולים להיות לא אמינים מכיוון שהם תלויים בראייה האישית שלהם. לכן, יש להשתמש בהם רק לחיזוי ביקוש לטווח קצר.
   • ישנן מספר דרכים לעשות זאת, בעיקר בהתאם לצוות העובדים. עם זאת, אינך צריך להשתמש בכל האנשים ברשימה. אתה יכול לבחור כל שילוב כדי להשיג את המטרה, תלוי איזו קבוצת מומחים לדעתך תביא את השיפוט המדויק ביותר.

3. 

   החליטו על נחיצות הגישה הניסויית. שיטה זו יעילה ביותר עבור מוצרים חדשים ואינה שימושית עבור מוצרים שכבר נמצאים בשוק והיה מבוקש היסטורית. הוא משתמש בתוצאות שהתקבלו מקבוצה קטנה של לקוחות ומסיק מסקנות לגבי מספר גדול יותר של לקוחות. לדוגמא, אם אתה פונה באופן אקראי ל -500 אנשים בעיר מסוימת ו -25% אומרים שתוך 6 חודשים הם יקנו את המוצר, אתה יכול להניח שאותו שיעור תקף עבור 5,000 איש.
   • אם קבוצת היעד הקטנה אוהבת טכנולוגיה חדשה ומגיבה היטב לשיווק הבדיקה, אתה יכול להסיק שמספר זה חוזה גם את הביקוש הלאומי. הבעיה בגישה זו היא שלעתים קרובות היא אוספת יותר מידע על חוות דעת של לקוחות מאשר נתוני דרישה.

4. 

   שקול להשתמש בגישה של קשר / סיבה ותוצאה. גישה זו נועדה לזהות את הסיבות לכך שאנשים קונים את המוצר שלך. הרעיון כאן הוא שאם אתה יכול להבין מדוע אדם קונה את המוצר, אתה יכול לבנות תחזית ביקוש המבוססת על מנוע זה. לדוגמה, אם אתה מוכר מגפיים, אתה יודע שביקוש המוצר שלך קשור למזג האוויר. אם תחזית מזג האוויר מראה חורף קר מאוד, ניתן להסיק כי הביקוש למגפיים שלך יהיה גבוה יותר.
   • קבוצת שיטות זו כוללת גם מחזור חיי מוצר ומודל סימולציה.

5. 

   חישוב הביקוש בשיטת ציר הזמן. גישת ציר הזמן שואפת להשתמש בנתונים, מגמות היסטוריות ומתמטיקה לצורך חישוב הביקוש. בפרט, תוכלו להשתמש בממוצעים נעים, ממוצעים נעים משוקללים ו / או פילוס אקספוננציאלי בכדי לחזות במדויק את צרכיכם. תוך כדי תוצאות חזקות יותר, יש לשלב אותן עם שיטה אחרת, הערכות סובייקטיביות, כדי לקחת בחשבון את ההשפעה של שינוי על השוק או התוכנית העסקית. פרסומת

חלק 3 מתוך 7: שימוש בשיטות שיפוטיות

1. 

   גיבשו סקירת מנחה. אספו קבוצה קטנה של הנהלה בכירה בחברה שלכם ובקשו מהם לחזות ביקוש. כל אחד מחברי הצוות מסוגל לספק תובנות ותובנות בעלות ערך מניסיונם בשוק. הם יכולים גם לסייע בבחירת ספקים איכותיים וקמפיינים שיווקיים. שיטה זו אינה יקרה וגוזלת זמן כמו שיטות שיפוט אחרות. החיסרון הוא שהוא מבוסס על חוות דעת מומחים שיכולים להיות מוטים ונוטה לקדם את האג'נדה שלהם.

2. 

   חוות דעת כללית של המוכר. בקש מכל איש מכירות לחזות את מכירותיהם. מכירות הן הצוות הקרוב ביותר לשוק ומבין את רצונות הלקוחות. שלב את התחזיות הללו בכל רמת מכירות לפי עיר, מחוז ואזור. היתרון של גישה זו הוא העלות הנמוכה שלה וקלות איסוף הנתונים. החיסרון הוא שזה מבוסס על חוות דעת של לקוחות וקל לשנות אותם. במקביל, אנשי מכירות יכולים לנפח את המספר כדי להבטיח את מעמדם בתפקיד.

3. 

   שכר מומחה שוק אישי. מומחי שוק מתבוננים במגמות בענף ומתייעצים עם כוח המכירות שלך כדי לחזות את הביקוש. אלה יכולים להיות עיתונאים עסקיים, כלכלנים, בנקאים ויועצים מקצועיים. למרות זאת, כמות המידע שאדם יכול לאסוף סופית. לכן, עליכם לאסוף צוות מומחים בשוק כדי לאסוף נתונים רבים.
   • בהשוואה לצוותי מכירות, אנשים אלה מסוגלים לספק הבנה מעמיקה ואיכותית יותר של השוק. עם זאת, כגורמים חיצוניים הם לא יבינו את צרכי המוצר הייחודיים שלכם בדיוק כמו העובדים שלהם. עליך להשתמש באנשים אלה כדי לחזות את הביקוש בשוק ואז להשתמש בשיקול דעת פנימי כדי להעריך את הסיכוי של החברה להצליח בשוק זה.

4. 

   באמצעות שיטת דלפי. ראשית, צור את קבוצת המומחים.זו יכולה להיות קבוצת מנהלים, עובדים נבחרים או מומחים בענף. בקש מכל אחד מהם את תחזית הצרכים שלו. בקשו מהם לענות על השאלון בשני סבבים או יותר. לאחר כל סיבוב, הציגו את תוצאות הסיבוב הקודם בעילום שם. עודד את המומחה לחדד את תשובותיהם בהתחשב בתוצאות שהושגו מהסיבוב הקודם. המטרה היא שבסוף, כל הצוות יתחיל להיות באותה דעה לגבי התחזית שהושגה.
   • רשום עצירות, כגון ספירת הקפות ספציפית, ציון קונצנזוס או יציבות תוצאות.
   פרסומת

חלק 4 מתוך 7: שימוש בגישה הניסויית

1. 

   חקירת הלקוח. ניתן לאסוף מהם מידע בדרכים רבות: בטלפון או בדואר אלקטרוני, סקירה סטטיסטית של היסטוריית ההזמנות, מגמות בשוק. שאל על תכנון רכישה והתנהגות קנייה סובייקטיבית. השתמש במדגם גדול כדי להכליל את התוצאות. שאל על היכולת שלך לקנות מוצרים והוסף את התוצאות שהתקבלו.
   • לקוחות הם אלה שמבינים הכי טוב את הצרכים למוצר מסוים. הסכנה של חקירה זו היא שהם לעתים קרובות מנפחים צורך אמיתי. אמנם אדם עשוי להתעניין במוצר, אך למעשה קנייתו היא סיפור אחר.
   • זכור כי ביצוע חקירות יכול להיות יקר, קשה ולוקח זמן. חקירות רק לעתים רחוקות נותנות בסיס מוצלח לחיזוי הביקוש.

2. 

   השתמש בשיווק מבחנים. השתמש בו בשלבים המוקדמים של פיתוח מוצרים. מצא את האזור הקטן, המבודד והדמוגרפי שאליו אתה ממקד. עברו על כל שלב בתוכנית השיווק שלכם, כולל פרסום, קידום מכירות ותכנית הפצה. מדוד מודעות למוצר, חדירה, נתח שוק וסך מכירות. התאם את האסטרטגיה שלך על סמך המידע שתקבל כדי למזער את הבעיות בהן אתה מציג מוצרים בקנה מידה לאומי.

3. 

   הזמן קבוצות לקוחות. אספו קבוצה קטנה של לקוחות פוטנציאליים בחדר ותנו להם להשתמש במוצר שלכם, ואז דנו בו. בדרך כלל משלמים ללקוחות סכום קטן או מתנה בעת ההשתתפות. בדומה לשיטת הסקר, הנתונים שהתקבלו מועילים יותר בניתוח מוצרים מאשר ביצירת בסיס לחיזוי הביקוש.

4. 

   השתמש בנתוני טבלה סרוקים. מצא קבוצות גדולות של משקי בית צרכניים המסכימים להיות חלק ממחקר מתמשך על הרגלי הקנייה שלהם, כמו למשל במכולת. שכנע לקוחות אלה לספק מידע כמו גודל משק הבית, גיל, הכנסה למשק בית וכל מידע אחר שחשוב למוצר שלך. בכל פעם שהם קונים מצרכים, פרטי הרכישה שלהם נרשמים ומנותחים. ניתן לאסוף נתונים אלה כאשר הם משתמשים בכרטיס קניות. הם מספקים בסיס נתונים עשיר עבור המודל הסטטיסטי ומראים קשרים בנתונים.
   • כמו בסוגים אחרים של ניסויים, זה יכול להיות קשה לחזות ביקוש מתוצאות אלה.
   פרסומת

חלק 5 מתוך 7: שימוש בגישת מגע / סיבה ותוצאה

1. 

   בדוק את המכירות החודשיות שלך או מגמות עונתיות מהשנים הקודמות. סקור את נתוני המכירות של השנים האחרונות כדי לקבוע אילו זמנים מובילים לאחוז מכירות גבוה יותר בשנה. האם הם יציבים? האם המכירות גבוהות יותר בחורף או בקיץ? מדוד את העלייה או הירידה במכירות באותם זמנים. האם השינוי היה גבוה או נמוך בשנים מסוימות? לאחר מכן, שקול את הסיבות האפשריות שמאחוריהם. קח את מה שלמדת ויישם את התחזית שלך לשנה הנוכחית.
   • לדוגמא, אם אתה מוכר מגפיים, אולי המכירות שלך היו גבוהות במיוחד במהלך החורפים הקרים. אם השנה צפויה להיות חורף כה קר, עליכם להגדיל את תחזית הביקוש בהתאם.

2. 

   מצא תגובות של לקוחות. זהו מצב בו שינוי במוצר או בשוק מביא למכירות גבוהות או נמוכות יותר. צור תרשימי מכירות לאורך זמן וסמן תאריכים חשובים, למשל מתי הועלו מחירים או כאשר שוחררו מוצרים תחרותיים. זה יכול להיות גם רחב יותר, כמו תגובה לתמורות כלכליות או לשינויים בצריכה האישית. קרא כתבי עת ומאמרים עסקיים רלוונטיים כדי לאסוף מידע זה. ידיעת מידע נוסף יכולה לתת לך מושג ברור יותר לגבי הגורמים שישפיעו ככל הנראה על הביקוש העתידי למוצרים.

3. 

   בנה מודלים של מחזור חיי מוצר. מחזור חיים מייצג את "החיים" של המוצר שלך, מההקדמה הראשונית שלו ועד היום. תסתכל על המכירות שלך בכל שלב. שקול את המאפיינים של הלקוח שרכש את המוצר בתקופות אלה. לדוגמא, תהיה לך קבוצה של לקוחות עם התאמה מהירה (שאוהבים את הטכנולוגיה העדכנית ביותר), קבוצת קונים מיינסטרים (שמחכה למוצר שינסה ויבדק), קבוצה לא מעודכנת (הם קונים רק כאשר המוצר נמצא בשוק זמן רב) וקבוצות לקוחות אחרות. הם יעזרו לך לקבוע את דפוסי מחזור החיים והביקוש למוצר שלך.
   • מודל זה משמש לרוב במספר תעשיות כגון היי-טק, אופנה ומוצרי מחזור חיים קצרים. מה שהופך אותו למיוחד כל כך הוא שמקור הביקוש קשור ישירות למחזור חיי המוצר.

4. 

   באמצעות מודל סימולציה. דגם את חדר הזרימה של רכיבים הנכנסים למפעל על פי תכנון החומרים הנדרש וזרימת אספקת המוצר המוגמר. לדוגמא, חישב את הזמן שקיבל כל רכיב, כולל זמן המשלוח (ללא קשר למקור הפריט). זה ייתן לך תובנה באיזו מהירות אתה יכול לגרום למוצר שלך לענות על צרכי הקונים שלך.
   • ידוע כי מודלים אלו הם קשים ואיטיים לבנייה ותחזוקה.
   פרסומת

חלק 6 מתוך 7: שימוש בגישה בציר הזמן

1. 

   השתמש בשיטת הממוצע הנע. זוהי טכניקה מתמטית לשימוש כאשר אין נתונים במגמה מועטה או לא. זה יספק סקירה כללית של הנתונים לאורך זמן. קבע את הצרכים של שלושת החודשים הקודמים. ברגע שיש לך את הסכום, חלק אותם בארבעה (לחישוב החודש הבא). הנוסחה תהיה F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. במשוואה זו, 'F' מייצג את התחזית ו- 'D' מייצג את החודש. המשוואה הנ"ל פועלת למען ביקוש יציב.
   • לדוגמא, תחזית = (4,000 (ינואר) + 6,000 (פברואר) + 8,000 (מרץ)) / 4 = 4,500.

2. 

   שימוש בממוצע נע משוקלל (WMA). אם הביקוש אינו יציב, ניתן להשתמש בנוסחה זו כדי להסביר את השונות במכירות. הנוסחה WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). 'D' מייצג את הגשר והמספר הנלווה אליו מייצג את החודש. 'W' הוא צפיפות קבועה, בדרך כלל בין 1 ל -10, הנקבעת מהיסטוריית המכירות.
   • לדוגמא: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2,600.
   • השתמש בקבוע צפיפות גדול יותר עבור נתונים חדשים וקטן יותר עבור נתונים ישנים יותר. הסיבה לכך היא שלנתונים החדשים יש השפעה חזקה יותר על תוצאות התחזית.

3. 

   השתמש בשיטת הרמה מעריכית. טכניקה זו היא שיטת ממוצע המשתמשת בשינויים בביקוש למוצרים חדשים המתרחשים על ידי יישום קבוע פילוס על הנתונים האחרונים. זה שימושי אם התנודות האחרונות הן תוצאה של שינויים אמיתיים, כמו מגמות עונתיות (זמני חג) במקום שינויים אקראיים.
   • מצא תחזיות לתקופות קודמות. בנוסחה, זה מסומן על ידי (Ft). לאחר מכן, מצא את הביקוש בפועל באותה תקופה, המסומן על ידי (At-1).
   • משתמשים בהחלטת המשקל. זה (W) בנוסחה, עם ערך בין 1 ל 10. השתמש במספר קטן יותר עבור נתונים ישנים יותר.
   • הכניסו את הנתונים לנוסחה: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) או לדוגמא: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45,360.
   פרסומת

חלק 7 מתוך 7: תחזית הביקוש

1. 

   סינתז את התוצאות. לאחר שאספת את הנתונים, צור גרף או תרשים כדי להציג את תחזית הביקוש. עשה זאת על ידי הפעלת תפוקת הביקוש למוצרים שלך בחודשים הקרובים. לדוגמה, אם אתה יוצר תרשים קו, שים את החודש על הציר האופקי ואת נפח הביקוש על הציר האנכי. אם אתה צופה שתצטרך 600 יחידות באוקטובר ו- 800 יחידות בנובמבר, ציין את הנקודות האלה בתרשים. שרטט קווים בין נקודות. ניתן גם לבצע גרף של נתוני עבר כדי להשוות נתונים ונתונים היסטוריים.

2. 

   ניתוח התוצאות שלך. כעת יש לך תוצאות מאורגנות או מוצגות בפורמט קל לקריאה. אבל, מה הם אומרים? חפש מגמות, כגון צמיחה או ירידה בביקוש, ומחזוריות, כמו חודשים ועונות עמוסים. השווה את הנתונים שלך עם נתונים משנים קודמות ומדד הבדלים בנפחים ובמגמות. חפש בנתונים ראיות לכך שתוכנית השיווק שלך עובדת או עבדה בעבר.
   • במקביל, חזור וקבע בדיוק כיצד אתה מאמין שהתחזית תהיה. האם אתה אופטימי מדי לגבי התחזית שלך? כמה גדולה שגיאת השוליים הצפויה שלך?

3. 

   הציג ודיון בתחזית שלך הציגו את התחזית שלכם בפני האנשים הנכונים בחברה שלכם ודונו איתם בה. לאסוף תשומות ממכירות ושיווק, כספים, ייצור וכל שאר המנהלים. לאחר מכן, התאם את התחזית. כשכולם מסכימים עם התחזית, כולם יכולים להגיע לאסטרטגיה עסקית טובה יותר.

4. 

   עקוב אחר התאמות התחזיות. כאשר נאספים נתונים חדשים, התאמה לתחזית יכולה לשקף זאת. תרצה להשתמש בכל המידע שברשותך. אם אתה לא מפקח ומעדכן כל הזמן את התחזיות שלך, אתה יכול לעשות טעויות יקרות הפוגעות ביציבות הפיננסית שלך. פרסומת